Kun myyntimies katoaa

Olin vuokrajohtajana pienessä yrityksessä ja vastuullani oli yrityksen myynti & markkinointi. Koska yrityksen ilme tarvitsi mielestäni kohennusta ja markkinointi liidejä, pyysin tarjouksia kolmelta palvelun tarjoajalta. Lähetin kaikille ennakolta omat toiveeni, joiden pohjalta tarjouksia odotin.

Kaikki kolme halusivat ensin tavata, joten sovin heidän kanssaan tapaamiset.

Ensimmäisenä vuorossa oli yritys A.

Sen edustaja oli komea nuorimies, Hannu, joka saapui torstaiaamun tapaamiseen muutama minuutti myöhässä, muttei edes pahoitellut asiaa. Hän kävi suoraan asiaan ja esitteli minulle speksieni mukaisen tarjouksen, esittäen siihen kuitenkin muutamaa fiksua lisäystä, joita en itse ollut osannut edes toivoa.

Hannu yritti painostaa minua tekemään päätöksen heti ja lupasi tinkiä hinnasta 10 %, jos tekisimme sopimuksen heti. Kerroin kuitenkin haluavani kuulla myös kaksi muuta tarjousta ja lupasin palata asiaan seuraavan viikon aikana.

Seuraavaan tapaamiseen samana iltapäinä saapui yritys B:n edustaja; tyylikäs nuori nainen, Anna. 

Anna saapui tapaamiseen hieman etuajassa ja ehti odottaa minua yrityksen aulassa tovin aikaa. Palaverin aluksi Anna kyseli ammattitaitoisesti tarkentavia kysymyksiä ja näiden pohjalta hän kertoi minulle lopuksi tarjouksen sisällön suullisesti sekä lupasi lähettää kirjallisen tarjouksen vielä samana iltana. Tarjous kilahtikin sähköpostiini klo 15.32. Se oli hinnaltaan hieman kalliimpi kuin yritys A:n alkuperäinen tarjous (siis ilman 10 % kiirealennusta). Sisällöt vastasivat suunnilleen toisiaan. Lupasin Annallekin palata asiaan seuraavan viikon aikana.

Perjantaiaamuna minulla oli tapaaminen yritys C:n kanssa.

Tapaamiseen saapui selkeästi kokenein myyntimies, Jarmo. Hän tuli tapaamiseen ajoissa, otti tapaamisen heti haltuunsa ja vahvalla ammattitaidollaan esitteli tarjouksen, jossa oli huomioitu monta minulle uutta asiaa. Tarjous oli hinnoittelu ns. modulein eli ostamalla tiettyjä palvelupaketteja hinta oli edullisempi kuin ostamalla palvelut erikseen. Haluamani kokonaisuus olisi silti tullut näin rakennettuna kaikista kolmesta selkeästi kalleimmaksi. Lupasin Jarmollekin palata asiaan seuraavan viikon aikana.

Perjantaina yritys B:n edustaja Anna soitti tiedustellakseen onko tarjous varmasti tullut perille ja vastaako se sisällöltään sovittua.  Vakuuttelin kaiken olevan OK ja toivotin hyvät viikonloput. 

Illalla vertailin tarjouksia ja lauantaina tein vielä pohdintaa. Päätös valinnasta oli selvä lauantai-iltana: mökkisaunan lauteilta järveä katsellessani päätin valita yrityksen A. Sunnuntaina laitoin meilin Hannulle: ”Päädyn tarjoukseesi. Tavataanko alkuviikosta ja laitetaan nimet paperiin. Olisi hyvä päästä hommiin pikaisesti.”

Maanantaina odottelin koko päivän Hannun vastausta – sitä ei tullut. Illalla laitoin Hannulle tekstarin: ”Tavataanko tällä viikolla? Pitäisi saada hommat rullaamaan asap.”

Tiistaina odottelin… ja odottelin… iltapäivällä yritin soittaa Hannun kännykkään: ”yhteyttä valitsemaanne numeroon ei ole saatu…” ”Numeroon, johon soititte, ei nyt saada yhteyttä”  Illalla luin vielä uudestaan yritys B:n tarjouksen ja vertasin sitä yritys A:n tarjoukseen.

Keskiviikkona soitin heti aamusta Hannun yritykseen ja pyysin yhdistämään Hannulle: ”Numeroon ei nyt saada yhteyttä”… soitin uudestaan yrityksen keskukseen ja kerroin ongelmani. Keskus otti numeroni ylös ja lupasi palata ensi tilassa asiaan.

Juuri kun lopetin puhelun, yritys B:n edustaja Anna, soitti ihan vaan tiedustellakseen mielipidettä tarjoukseensa ja sen suhdetta kilpaileviin tarjouksiin. Vastasin tarjouksen olevan itselleni alunperin se toinen vaihtoehto, mutta jos voimme aloittaa yhteistyön välittömästi, niin teen sopimuksen hänen yrityksensä kanssa.

Muutamaa tuntia myöhemmin istuimme Annan kanssa neukkarissamme ja allekirjoitimme sopimuksen yhteistyöstä joka alkoi jo seuraavana päivänä.

Seuraavan viikon maanantaina yritys A:n edustaja, Hannu, soitti. Hän oli saanut soittopyyntöni vasta samana aamuna ja ehti soittamaan minulle vasta klo 11 jälkeen. Hannu kertoi olleensa ison poikaporukan kanssa kostealla lomamatkalla ja jättäneensä siksi työpuhelimen Suomeen. Loppuviikosta hän kertoi ehtivänsä kanssani tapaamiseen. Kiitin tarjouksesta, mutta kerroin hänelle päätyneeni jo toiseen toimijaan ja yhteistyönkin jo alkaneen heidän kanssaan.

Mikä oli tarinan opetus? 

Myyntimies EI VOI hävitä kuvioista, kun asiakas käy kuumana ostamiseen. Ostaja odottaa, että hän saa myyjän kiinni kohtuullisessa ajassa aina, kun hänellä on jotain kysyttävää tai hän haluaa ostaa. Myyjän on järkevää soittaa tarjouksen perään – useammankin kerran. Myyjän kannattaa myös pitää työpuhelin aina mukanaan tai jos se ei ole mahdollista, niin kannattaa kääntää puhelut sellaiselle henkilölle, joka pystyy asiakasta auttamaan.