On
yleisesti
tunnettu asia, että pakolla ei synny hyviä asioita.
Myynnissä
on kuitenkin toisinaan tilanteita, joissa myyjällä on ns.
onnistumisen pakko. Tähän tilanteeseen myyjä joutuu usen (ja
yleensä) ihan oman laiskuutensa johdosta - kun ei ole syntynyt
tarpeeksi kauppaa, antaa myynti johto kaksi vaihtoehtoa: tulos tai
ulos.
Tällaisessa
paniikkitilanteessa myyjä sortuu helposti helppohin pikaratkaisuihin
eli myy tuotteensa/palvelunsa reiluun alihintaan, jotta kaupat
syntyisivät nopeasti. Tämä ratkaisu ei luonnollisestikaan
edes ole
yritykselle
kannattava, koska myyjä
on alennuslupauksillaan haukannut
pois ison
pala liiketoiminnan katetteesta – joskus
yksittäisen asiakkaan kohdalla jopa lopullisesti.
Toisena
vaihtoehtonaan
myyjä saattaa myydä tuotteitaan/palveluitaan pitkällä
toimitusajalla useisiin eri
toimituksiin,
jolloin myyntiä toki syntyy, mutta laskutusta syntyy yleensä vasta
toimituksen/toimitusten
tapahduttua. Asiakas ei luonnollisesti osta ennenkuin sovitut
toimitukset on toimitettu, joten tämä on siis vain ongelman
lykkäämistä. Kovin
pitkälle etukäteen sovitut toimitukset on myös yleensä sovittu
toimitettavaksi tiettyyn hintaan, joten mahdollisessa hintojen
korotustilanteessa ei uusia hintoja yleensä voida viedä jo
sovittuihin toimituksiin.
Kolmantena
vaihtoehtona myyjä tekee pahimmassa tapauksessa molemmat edellä
kuvatut eli myy tuotteet/palvelut reilulla alihinnalla ja sopii
toimitukset pitkälle eteenpäin.
Tämä
viimeinen toimintamalli on myös hyvin tyypillinen
provisiopalkkaiselle edustajalle, joka on jo päättänyt vaihtaa
työnantajaa ja haluaa optimoida saamansa provisiot.
Tästä
minulla on ihan omakohtainen kokemus 80-luvun lopulta. Silloin erään
ison hehkulappuja valmistavan ja myyvän yrityksen Helsingin
myyntipiirin edustaja, Olli,
oli päättänyt vaihtaa työnantajaa. Viimeisen viikon aikana Olli
kiersi
kaikki suurimmat asiakkaansa ja myi niihin lappuja määrän, joka
vastasi
myymälän kahdeksi
vuoden
tarvetta.
Olli
sai kelpo kaupoistaan provisiot. Kauppiaat olivat kuitenkin
näreissään, kun lamppuja
seisoi varastossa pitkään. Ollin seuraaja ei myöskään saanut
kovin montaa uutta kauppaa, vaan aika kului Ollin ylimyyntejä
selvitellessä.
Tarinan
opetus:
Pidä
huolta, että myyntiprovision
maksuperusteet ovat järkevät ja oikeudenmukaiset.
Provisiopalkkainen
myyjä on lain mukaan yleensä oikeutettu myös jälkiprovisioon
vielä 6 kk lähtönsä jälkeen (jos pystyty
osoittamaan kauppojen syntyneen hänen myyntiponnistelujensa
ansioista).
