Myynnin pakko

On yleisesti tunnettu asia, että pakolla ei synny hyviä asioita.

Myynnissä on kuitenkin toisinaan tilanteita, joissa myyjällä on ns. onnistumisen pakko. Tähän tilanteeseen myyjä joutuu usen (ja yleensä) ihan oman laiskuutensa johdosta - kun ei ole syntynyt tarpeeksi kauppaa, antaa myynti johto kaksi vaihtoehtoa: tulos tai ulos.

Tällaisessa paniikkitilanteessa myyjä sortuu helposti helppohin pikaratkaisuihin eli myy tuotteensa/palvelunsa reiluun alihintaan, jotta kaupat syntyisivät nopeasti. Tämä ratkaisu ei luonnollisestikaan edes ole yritykselle kannattava, koska myyjä on alennuslupauksillaan haukannut pois ison pala liiketoiminnan katetteesta – joskus yksittäisen asiakkaan kohdalla jopa lopullisesti.

Toisena vaihtoehtonaan myyjä saattaa myydä tuotteitaan/palveluitaan pitkällä toimitusajalla useisiin eri toimituksiin, jolloin myyntiä toki syntyy, mutta laskutusta syntyy yleensä vasta toimituksen/toimitusten tapahduttua. Asiakas ei luonnollisesti osta ennenkuin sovitut toimitukset on toimitettu, joten tämä on siis vain ongelman lykkäämistä. Kovin pitkälle etukäteen sovitut toimitukset on myös yleensä sovittu toimitettavaksi tiettyyn hintaan, joten mahdollisessa hintojen korotustilanteessa ei uusia hintoja yleensä voida viedä jo sovittuihin toimituksiin.

Kolmantena vaihtoehtona myyjä tekee pahimmassa tapauksessa molemmat edellä kuvatut eli myy tuotteet/palvelut reilulla alihinnalla ja sopii toimitukset pitkälle eteenpäin.

Tämä viimeinen toimintamalli on myös hyvin tyypillinen provisiopalkkaiselle edustajalle, joka on jo päättänyt vaihtaa työnantajaa ja haluaa optimoida saamansa provisiot.

Tästä minulla on ihan omakohtainen kokemus 80-luvun lopulta. Silloin erään ison hehkulappuja valmistavan ja myyvän yrityksen Helsingin myyntipiirin edustaja, Olli, oli päättänyt vaihtaa työnantajaa. Viimeisen viikon aikana Olli kiersi kaikki suurimmat asiakkaansa ja myi niihin lappuja määrän, joka vastasi myymälän kahdeksi vuoden tarvetta. Olli sai kelpo kaupoistaan provisiot. Kauppiaat olivat kuitenkin näreissään, kun lamppuja seisoi varastossa pitkään. Ollin seuraaja ei myöskään saanut kovin montaa uutta kauppaa, vaan aika kului Ollin ylimyyntejä selvitellessä.

Tarinan opetus:

Pidä huolta, että myyntiprovision maksuperusteet ovat järkevät ja oikeudenmukaiset.

Provisiopalkkainen myyjä on lain mukaan yleensä oikeutettu myös jälkiprovisioon vielä 6 kk lähtönsä jälkeen (jos pystyty osoittamaan kauppojen syntyneen hänen myyntiponnistelujensa ansioista).