Myynti kiinnostaa yllättävän paljon

Marraskuun lopulla vuonna 2014 aloin kirjoittaa tätä blogia. Tarkoituksenani oli vain kirjata muistiin pitkän myyntimiesurani aikana itselleni ja kolleegoilleni sattuneita tapahtumia. Blogin vanhimmat jutut kirjoitin vauhdilla putkeen, koska niissä oli mielestäni paljon juttuja, joista nuorempi tai kokemattomampi myyntimies voi halutessaan jotain oppia. Myöhemmin tahti hiljeni, mutta pyrin kuitenkin kirjoittamaan vähintään yhden jutun joka kuukausi.

Blogin tarinoissa jätän ihmiset tarkoituksella hieman etäisiksi ja saatan muuttaa jopa etunimenkin, jotta henkilöitä ei tunnista juuri kukaan muu kuin asianomainen henkilö itse. Samasta syystä en myöskään ole ottanut blogia omiin nimiini, jotta tarinoiden henkilöiden tunnistaminen minun tai edustamani yrityksen kauttani ei olisi kovin helppoa.

En missään vaiheessa ajatellut ns. ”markkinoida” blogia tai edes pyrkinyt saamaan sille lukijoita – tarkoituksenani oli ainoastaan kirjata asioita muistiin, jotta itse ne myöhemmin muistaisin ja voisin käyttää tarinoita esimerkkeinä myynnin koulutuksissa tms.

Muutamia kertoja linkkasin kuitenkin LinkedIn:issä blogin tekstejä, silloin kun ne sopivat keskustelun aiheeseen ja toivat siihen jotain uutta. Tätä kautta lukijoita ilmeisesti alkoikin kertyä (vaikka en itse sitä huomannutkaan), koska en seurannut blogin tilastointia – eihän minulla ollut siihen mitään syytä.

Viime viikolla kirjoitin taas uutta juttua blogiin ja tulin aivan sattumalta samalla vilkaisseeksi blogin tilastoja: blogilla on ollut yli 15.000 lukijaa! Mielestäni tämä on aivan huikea määrä, kun ottaa huomioon, että blogia on jaettu vain ”tiskin alta”.

SUURET KIITOKSET siis kaikille MyyntiReino -blogin lukijoille!

Myynti siis selvästi kiinnostaa ja se on hieno asia. 

Tosin pienenä hauskana anekdoottina pitää mainita, että blogin toiseksi kiinnostavin juttu on ollut ”Jalanjälkiä ikkunassa”, joka ei sinällään liity suoranaisesti myyntiin vaikka myyntimieheen kylläkin.

Kiitollisena lämpimin ajatuksin

                                            Nalle

 

 PS. Kuva on Unileverin vähittäiskaupan Batman-kampanjasta 80-luvulta

Kenen syy on, jos myynti ei suju

Tilanteessa, jossa myynti sakkaa haetaan tyypillisesti syitä ja syyllisiä samalla, kun etsitään ratkaisuja myyntituloksen kohentamiseen. Usein toimitusjohtajan syyttävä sormi osoittaa myyntijohtajaa, vaikka samalla toimitusjohtaja tietysti myös itse osoittaa virheensä – onhan hän useimmiten ollut se henkilö, joka kyseisen myyntijohtajan on palkannut.

Myyntijohtaja on luonnollisesti jo aikaisemmin seurannut myyntiryhmäänsä (tai ainakin hänen olisi pitänyt seurata) ja osaa tässä tilanteessa nimetä selkeästi sen myyjän tai ne myyjät, jotka eivät ole suoriutuneet tehtävistään riittävän hyvin eli ovat jääneet tavoitteistaan. Tässä kohtaa myyntijohtajan onkin helppo syyllistää tätä myyjää tai näitä myyjiä, jotka eivät ole tavoitteeseensa päässeet. Samalla myyntijohtajan pitää kuitenkin tunnustaa itselleen, että ei itse ehkä ole tehnyt tarpeenksi luodakseen myyjilleen onnistumisen mahdollisuuksia. Myynnin esimiehenä hänen tärkein tehtävänsä mahdollistaa omien alaistensa paras mahdollinen menestyminen myyntitehtävissään. Myyntijohtajan pitää tehdä kaikkensa, jotta hänen myyntiryhmänsä pääsisi tavoitteeseensa ja että he kaikki kokisivat onnistuneensa. Myynti on fiilislaji, joten välillä kun myyjillä tulee ns. uskon puute, he tarvitsevat esimieheltään tsemppausta, jotta päästään taas parhaaseen tuloksentekomoodiin.

Usein myyjät syyttävät omasta huonosta menestyksestään ulkoisia asioita, kuten kilpailijan agressiivista hinnoittelua, toimitus- tai laatuongelmia, asiakkaan organisaation päätöksentekoprosessia, yms.yms. Tässä tilanteessa myyjä unohtaa (tai ei halua muistaa), että välttämättä hän itse ei ole tehnyt omaa osaansa sillä tehokkuudella ja tarmolla, jonka tehtävä olisi vaatinut. Usein myyjiltä unohtuvat aivan myynninperusasiat eikä laatu useinkaan korvaa määrää myynnin kontakteissa, vaikka usein niin kulee myyjien väittävän.

Oikein suunnattu, laadukas ja riittävä tekeminen auttavat yleensä myyntityössä tuloksiin. Tämä koskee kaikkea myyjän tekemisiä, eikä myyjän pidä joutua käyttämään aikaansa muuhun kuin myymiseen. Myyjällä kaiken tekemisen tavoitteena on tehdä lisää kannattavaa kauppaa eikä myyjän pidä käyttää aikaansa tarpeettomaan puuhasteluun. Moni myyjä unohtaa tämän ja esim. ns. ylivalmistautuu asiakaskontakteihin. Myyjän pitää olla valmis hyväksymään tiettyä epävarmuutta ja keskeneräisyyttä. Tärkeintä on kontaktoida riittävästi potentiaalisia asiakkaita ja pyytää heiltä rohkeasti kauppaa.

Myyjän tärkein homma on poistaa asiakkaan myyntiesteet ja johdattaa asiakkaansa tekemään kauppa. Eihän se nyt sen kummempaa ole, vaikka joskus vaikeaa onkin!

Tässä kun lopulta onnistuu, niin se tunne on se joka myyjän parhaiten palkisee - ja tietysti myös onnistumista myyjälle seuraava rahallinen korvaus.