Tarjouspyyntö on tanssiinkutsu

Meiliin kilahtaa tarjouspyyntö yllättävältä taholta. Nopea tsekkaus netistä, tarjouspyynnön lähettäneestä kertoo jo usein myyjälle onko aihetta iloon vai tuskaan. Iloon silloin, kun lähettäjä on toiminnassa oleva yritys. Tuskaan silloin, kun lähettäjä on joku epämääräinen taho tai julkisen sektorin toimija.

Julkisella puolellahan tarjouspyyntö pyydetään usein vain siksi, että voidaan valita se halvin. Hinnalla on usein eniten painoarvoa. Tarjoukset ovat myös lähtökohtaisesti julkisia, joten hinnoittelu pitää saada näyttämään halvalta, vaikka oikeasti lopullinen hinta muodostuukin monenlaisten muuttujien summasta. Etukäteen voi olla jopa mahdonta tietää kaikkia lopullisia kustannuksia, kun tarjoana on julkishallinnon metkut tunteva konkarimyyjä.

Yllättäen saapuva tarjouspyyntö on usein kovin suppea verrattuna siihen, mitä yritys voisi tarjota. Eihän asiakas voi tietää mitä kaikkea ekstraa ja tärkeää yritys voisi myös sisällyttää toimitukseensa - ellei myyjä ole saanut tilaisuutta näistä ennalta kertoa.

Tällainen yllättävä tarjouspyyntö pitääkin nähdä vasta tanssiin kutsuna, jossa asiakas on käynyt hakemassa myyjää tanssiin. Kun myyjä tähän suostuu, hän lähtee kartoittamaan tilannetta omista lähtökohdistaan.

Onko tämä vain kertakauppa vai tuleeko tästä pitkä asiakassuhde? Ensimmäisen tanssin (=tapaamisen) aikana usein jo selviää, onko yhteistyölle mahdollisuuksia.

Myös yrityksille hinta on usein se tärkein valintaperuste, mutta oikein hyödyt ja edut perustelemalla voi myyjä saada kaupan syntymään kalliimmallakin hinnalla. Todella kallishan on varmasti myös laadukas - ainakin odotusarvoisesti.

Kun yllättävä tarjouspyyntö saapuu, niin lähdetkö heti "tanssiin" vai selvitätkö ensin taustat?

Selvitätkö taustoja itse vai kysytkö niitä asiakkaalta?

Katsotko yrityksen luottotiedot tai edes luottoluokituksen?

Hetkinen...

Biisi loppui.
Nyt on myyjien vuoro hakea tanssiin.

Saanko luvan?

Ihan huuhaata koko idea

Aikoinaan sain vanhempana myyjänä epäkiitollisen tehtävän, ottaa myyntikäynnilleni mukaan yritykseemme juuri palkatun uuden myyjän, Jounin. Epäkiitollisen siksi, että provikapalkkaisena myyntimiehenä mukana kulkeva oppipoika on aina hidaste tai jopa kaupan este.

Jouni oli aikaisemmin toiminut aivan toisella alalla ja aivan toisenlaisissa tehtävissä. Myyntiä hän ei ollut koskaan ennen kertomansa mukaan tehnyt.

Autossa ennen asiakkaan luo menoa ohjeistin Jounia kuuntelemaan tarkkaan asiakasta ja vähän minuakin. Kerroin olevan aina epäedullista kaupan kannalta, kun olimme liikkeellä kahteen mieheen ja asiakas oli vastassa yksinään. Asiakas saattaa näin tuntea olevansa altavastaajana ja näinhän ei saisi olla. Olemme tarjoamassa ratkaisua ongelmaan ja auttamassa asiakasta, emme myymässä hänelle väkisin mitään turhaketta.

Asiakkaamme oli nuori yrittäjä, joka juuri avannut ensimmäisen hyvinvointipalveluja tarjoavan liikkeensä ja oli pyytänyt meidät tapaamiseen. Hän kertoi meille liikkeensä vaikeasta alkutaipaleesta ja markkinoinnin haasteista hyvin avoimesti.

Ymmärsin hyvin ongelmat ja mietin jo erilaisia ehdotuksia, kun kesken yrittäjän kertomuksen Jouni töksäytti: "Siis toi sun hommahan on ihan pelkkää huuhaata!" Olimme molemmat yrittäjän kanssa varmasti aivan yhtä ihmeissämme: hän siitä, että joku tuollaista sanoo ja minä nolona siitä, että oma myyjä on noin ajattelematon sanomisissaan.

Vaikka myyjä noin ajattelisikin, niin ei sitä ääneen pidä sanoa. Ei kukaan yrittäjä halua kuulla oman liiketoimintansa olevan huuhaata. Kaikkein vähiten sellaiselta myyjältä, joilta on toivonut saavansa apua oma liiketoimintansa ongelman ratkaisuun. Rahan vastineeksi on lupa odottaa kunnioitusta ja hyviä käytöstapoja.

Vaikka asiakkaan liiketoiminta olisi Sinun mielestäsi täyttä huuhaata, niin ei sitä pidä hänelle ääneen sanoa.

Itselläni on ollut erikoisia asiakkaita, jotka ovat myyneet mm. laihdutuslaastareita, yksisarvishoitoja, hopeavettä, äänimalja reunoutusta, jne. Heille kaikille olen toiminnallani tuonut lisäarvoa. He ovat kaikki uskoneet oman ideansa kantavan, enkä minä ole heitä siitä moittinut tai lähtenyt heidän liiketoimintaansa millään tavoin kyseenalaistamaan. Vinkkejä kehittämiseen olen kyllä antanut. Nekään eivät tosin aina ole riittäneet. Markkinatalous on hoitanut kannattamattomat ideat pois melko nopeastikin.

Tuohon alun tarinaan...

Kauppoja ei syntynyt. Se olisikin tosin ollut vain väistämättömän viivyttämistä, sillä muutaman kuukauden kuluttua liike lopetti. Olihan se kyllä oikeasti melkoista huuhaata koko idea.

Jouni huomasi pian, ettei myyntityö ollut häntä varten. Hän palasi takaisin entiselle alalle ja entisiin tehtäviin. Uskon, että se oli hyvä ratkaisu myös hänelle. Kaikista kun ei vaan ole myyjäksi.

Näkymätön ja äänetön mielenosoitus

Eräs yrittäjä soitti minulle. Hän oli nähnyt somepostaukseni ja tarjosi työtä yrityksessään. Hän ei muistanut, että olemme tavanneet - mutta minä muistin. En kuitenkaan kertonut sitä hänelle.

Tapasimme monia, monia vuosia sitten, kun hänen yritykseensä etsittiin myyntipäällikköä. Olin juuri silloin juuri jäänyt työttömäksi ja laitoin hakemuksen. Pääsin haastatteluun ja toiseenkin - mutta sen jälkeen minut unohdettiin. Ei mitään kontaktia. Ei vastattu enää meileihin tai puheluihin.

En tiedä valittiinko tehtävään lopulta ketään. Harmitti tällainen käytös. Päätin, etten koskaan ostaisi yrityksen tuotteita ja palveluita. Tämä olisi minun oma näkymätön ja hiljainen mielenosoitukseni. Se päätös on pitänyt. Olen työssäni aina etsinyt tarvittaessa kilpailevan tuotteen tai palvelun, vaikka ko. yrityksen tuotteissa tai palveluissa ei mitään vikaa olekaan.

Edellisen muistaessani lopetin nyt puhelun tämän yrittäjän kanssa nopeasti ja tylysti toteamalla vain, että en ole kiinnostunut keskustelemaan enempää. Nykytilanteessani minun ei onneksi tarvinnut kieltäytymistäni edes miettiä.

En perustellut päätöstäni mitenkään. En halunnut kaivella vanhoja ja mennä henkilökohtaisuuksiin, sillä syyhän oli se, että tämän henkilön kanssa en halua tehdä yhteistyötä.

Luottamus oli menetetty jo vuosia sitten. Huonoa kohteluani heikossa tilanteessani en ole unohtanut. Siitä jäi silloin tunne, että tämän henkilön kanssa en halua tehdä yhteistyötä. Eikä tuo tunne ole hävinnyt.

Oma näkymätön ja hiljainen mielenosoitukseni on pitänyt tuon negatiivisen työnantajakokemukseni yrityksestä mielessäni. Puhelu nosti sen taas vahvasti pintaan. En ole muuttanut mielipidettäni hänestä enkä yrityksestä.

Jäin puhelun jälkeen kuitenkin pohtimaan, että olinko kohtuuton?

Olisiko minun pitänyt kertoa oikea syy ja antaa hänelle mahdollisuus selitykseen ja anteeksipyyntöön?

Toisaalta mietin, että se ei kuitenkaan olisi palauttanut luottamustani häneen. "Elämä on liian lyhyt tuhlattavaksi k**ipäiden kanssa", kuten entinen esimieheni aikoinaan osuvasti totesi irtisanoessaan erään yhteistyökumppanimme kanssa tehdyn sopimuksen.