Tarjouspyyntö on tanssiinkutsu

Meiliin kilahtaa tarjouspyyntö yllättävältä taholta. Nopea tsekkaus netistä, tarjouspyynnön lähettäneestä kertoo jo usein myyjälle onko aihetta iloon vai tuskaan. Iloon silloin, kun lähettäjä on toiminnassa oleva yritys. Tuskaan silloin, kun lähettäjä on joku epämääräinen taho tai julkisen sektorin toimija.

Julkisella puolellahan tarjouspyyntö pyydetään usein vain siksi, että voidaan valita se halvin. Hinnalla on usein eniten painoarvoa. Tarjoukset ovat myös lähtökohtaisesti julkisia, joten hinnoittelu pitää saada näyttämään halvalta, vaikka oikeasti lopullinen hinta muodostuukin monenlaisten muuttujien summasta. Etukäteen voi olla jopa mahdonta tietää kaikkia lopullisia kustannuksia, kun tarjoana on julkishallinnon metkut tunteva konkarimyyjä.

Yllättäen saapuva tarjouspyyntö on usein kovin suppea verrattuna siihen, mitä yritys voisi tarjota. Eihän asiakas voi tietää mitä kaikkea ekstraa ja tärkeää yritys voisi myös sisällyttää toimitukseensa - ellei myyjä ole saanut tilaisuutta näistä ennalta kertoa.

Tällainen yllättävä tarjouspyyntö pitääkin nähdä vasta tanssiin kutsuna, jossa asiakas on käynyt hakemassa myyjää tanssiin. Kun myyjä tähän suostuu, hän lähtee kartoittamaan tilannetta omista lähtökohdistaan.

Onko tämä vain kertakauppa vai tuleeko tästä pitkä asiakassuhde? Ensimmäisen tanssin (=tapaamisen) aikana usein jo selviää, onko yhteistyölle mahdollisuuksia.

Myös yrityksille hinta on usein se tärkein valintaperuste, mutta oikein hyödyt ja edut perustelemalla voi myyjä saada kaupan syntymään kalliimmallakin hinnalla. Todella kallishan on varmasti myös laadukas - ainakin odotusarvoisesti.

Kun yllättävä tarjouspyyntö saapuu, niin lähdetkö heti "tanssiin" vai selvitätkö ensin taustat?

Selvitätkö taustoja itse vai kysytkö niitä asiakkaalta?

Katsotko yrityksen luottotiedot tai edes luottoluokituksen?

Hetkinen...

Biisi loppui.
Nyt on myyjien vuoro hakea tanssiin.

Saanko luvan?