Pelkäätkö myyjää vai muutosta?

Pitkän myyntiurani aikana olen tavannut useita kymmeniätuhansia asiakkaita. Toisinaan joku henkilö ei kuitenkaan ole halunnut tavata minua. Taloushallinnon palveluja myydessäni tuntui erikoiselta, että joku kilpailijan asiakas ei suostunut edes tapaamaan. Mitä hävittävää hänellä olisi ollut? 

Mieleeni tuli väkisinkin ajatus, että tämä asiakas ei halua muutosta. Hän ei ole valmis ottamaan minua vastaa, koska ei ole niihin muutokseen. Kun yrityksessä on kaikki hyvin, ei useinkaan olla valmiita muutoksiin, vaikka ne olisivatkin lopputuloksen kannalta jopa parempia ja tuloksellisempia.

Kieltäytymällä tapaamisesta asiakas jättää käyttämättä edustamansa yrityksen mahdollisuuden kehittää omia toimintojaan ja tehdä parempaa tulosta. Yrityksen etu ei siis aina ole tämän henkilön ensisijainen asia, vaan oma mukavuus ajaa edelle.

Myyjä haluaa tapaamisen asiakkaan kanssa tarjotakseen hänelle parempia ratkaisuja. Myyjältä asiakas voi kysyä mieltään askarruttavia kysymyksiä yrityksen palveluista ja niiden tarkemmasta sopivuudesta oman yrityksen tarpeisiin. Ei myyntimiestä kannata pelätä, vaikka hänen tarjoamansa palvelu tarkoittaisikin muutosta – muutos on aina myös mahdollisuus, vaikka se toisia ymmärrettävösti pelottaakin.

Ensimmäisissä myyntitehtävissäni, konkreettisia tuotteita myydessäni, ymmärsin, että ei asiakas ole ostamassa minulta tuotetta, vaan hän ostaa minulta ratkaisun – yksinkertaisimmillaan tuo ratkaisu ongelmaan on joku myymäni yksittäinen tuote. Tuotteitakin myydessä on tärkeintä löytää asiakkaalle hänen kannaltaan paras ratkaisu. 

Myyjän on hyvä tiedostaa, jos asiakkaan päätöksen teon perusteena on vain hinta, niin silloin muut ominaisuudet ovat asiakkaalle toisarvoisia ja minimi laatutaso on hänelle riittävä. Asiakas siis tyytyy huonompaan laatuun, kunhan saa tuotteen halvalla. Myyjän kannattaa muistaa, että kehnolaatuisilla tuotteilla ei yleensä rakenneta hyvää ja pysyvää asiakassuhdetta.

Yleensä asiakkaalle on kuitenkin joku muu ominaisuus hintaa tärkeämpi ja tästä alkaakin myyjällä varsinainen kaupan teko. Myyjän tehtävänä on löytää asiakkaan kannalta optimaalisin ratkaisu ja myydä se hintaan, jolla sekä asiakas että myyjä ovat molemmat tyytyväisiä. Myyjiä kannattaa siis tavata (etänä tai livenä) ja samalla haastaa heitä aktiivisesti etsimään yritykselle parempia ja tuloksellisempia ratkaisuja – Näin myyjä tekee työtä asiakkaan puolesta ja asiakas maksaa vasta valmiista ratkaisusta.

Myynti ei ole yksinäistä puurtamista, vaan se on luottamuksellista yhteistyötä asiakkaan kanssa ja hänen edukseen. Myyntimies on aina asiakkaansa kaveri - ei myyjää siis kannata pelätä.