Oletko liimaperse?

Myyntiurani alussa meillä myyjillä oli tapana aina maanantaisin ajaa aamulla toimistolle hakemaan näytteitä tai muuta myyntimateriaalia tulevaa viikkoa varten. Toisinaan jäimme kahville ja juttelemaan keskenämme vähän pidemmäksi aikaa. Esimiehemme saapuessa toimistolle, hän huusi jo ovelta tullessaan: "Nyt liimaperseet kentälle!"

Tämä oli ihan aiheellinen kehoitus, sillä vain asiakkaitten luonahan sitä kauppaa syntyi.

Nykyään tilanne on hieman toinen.

Monella alalla jo valtaosa kaupasta tehdään etänä. Myös asiakkaat ovat oman ostoprosessinsa jo muuttaneet: He tekevät ostopäätöksiään itsenäisesti vertaillen ja tietoa verkosta etsien. Myyjää tarvitaan usein vain yksityskohtien varmistamiseen sekä hinnan ja toimitusehtojen hiomiseen ennen kaupan klousaamista. Myyjän rooli on muuttunut pysyvästi ja siihen pitää pystyä mukautumaan. Tekniikka mahdollistaa tehokkaamman työskentelyn myyjälle, kun matkustaminen vähenee.

Tässä piilee myyjälle kuitenkin yksi vaaran paikka: Kun myyjä pyrkii omaa myyntiprosessiaan tehostaakseen hoitamaan kaupat kotiin etänä, niin häneltä saattaa unohtua se kaikkein tärkein: Asiakas ja hänen toiveensa.

Asiakas ei välttämättä haluaisikaan tehdä kauppoja etänä, vaan haluaisi tavata myyjän ja ns."lyödä kättä päälle" kaupan vahvistukseksi. Hän kyllä suostuu myyjän ehdotukseen etäpalaverista, mutta ei koe saavansa kaupasta samaa arvostusta ja huomioon ottamisen fiilistä.

Myyjä menettää myös mahdollisuuden tarkastella asiakkaansa liiketoimintaa laajemmin ja lähempää, kun ei tapaa asiakastaan tämän luona.

Kannustankin kaikkia myyjiä tänään pohtimaan:

Huomioitko riittävästi asiakkaasi toiveet vai keskitytkö enemmän omaan myyntiprosessiisi?

Ohjaako oma mukavuudenhalusi ja/tai tehokkuuden tavoitteesi Sinut jättämään asiakkaasi toiveet huomioimatta?

Huomio siis myös asiakkaasi mahdollinen tapaamistoive - Älä ole liimaperse!

Myydäkö vai eikö myydä, siinä pulma

Myyjän tehtävänä on myydä. Sitä varten hänet on yritykseen palkattu. Yleensä kauppa käy, kun myyjä pystyy ratkaisemaan asiakkaansa ongelman.

Joskus paras ratkaisu asiakkaan ongelmaan on kuitenkin jonkun kilpailijan tarjoama ratkaisu. Siinä kohtaa myyjä saattaa käydä omatuntonsa kanssa jaakobinpainia - myydäkö vai eikö myydä? Kertomalla asiakkaalle parhaasta ratkaisusta jäävät omat kaupat tekemättä ja provisiopalkkaisella myyjällä siis myös provisiot saamatta.

Pitääkö myyjän mielestäsi kertoa asiakkaalle parhaasta ratkaisusta, vaikka se olisikin kilpailijan?

Vaikuttaako mielipiteesi, jos myyjä onkin Sinun yrityksesi myyjä?

Miten palkkamalli ohjaa myyjän tekemistä?

Tässäkin sanoisin, että "sitä saa mitä tilaa". Kuukausipalkan vastineeksi myyjältä voi edellyttää paljonkin, pelkän provisiopalkan saavalta myyjältä ei niinkään.

Toinen vähän vastaava pohdinta on ehkä helpompi.

Kun asiakkaan luottotiedot ovat ns. kuralla, niin myydäkö vai eikö? Provisiopalkkainen myyjä saattaa tehdä kaupat, jos hän saa provisionsa, riippumatta siitä maksaako asiakas.  Työnantajayrityksen kannaltahan tässä ei ole mitään järkeä, mutta myyjällä se oma elanto on kuitenkin usein tärkeimpänä mielessä - ja miksei olisi. Myyjä pelaa niillä sännöillä, jotka hänelle on annettu.