Myydäkö vai eikö myydä, siinä pulma

Myyjän tehtävänä on myydä. Sitä varten hänet on yritykseen palkattu. Yleensä kauppa käy, kun myyjä pystyy ratkaisemaan asiakkaansa ongelman.

Joskus paras ratkaisu asiakkaan ongelmaan on kuitenkin jonkun kilpailijan tarjoama ratkaisu. Siinä kohtaa myyjä saattaa käydä omatuntonsa kanssa jaakobinpainia - myydäkö vai eikö myydä? Kertomalla asiakkaalle parhaasta ratkaisusta jäävät omat kaupat tekemättä ja provisiopalkkaisella myyjällä siis myös provisiot saamatta.

Pitääkö myyjän mielestäsi kertoa asiakkaalle parhaasta ratkaisusta, vaikka se olisikin kilpailijan?

Vaikuttaako mielipiteesi, jos myyjä onkin Sinun yrityksesi myyjä?

Miten palkkamalli ohjaa myyjän tekemistä?

Tässäkin sanoisin, että "sitä saa mitä tilaa". Kuukausipalkan vastineeksi myyjältä voi edellyttää paljonkin, pelkän provisiopalkan saavalta myyjältä ei niinkään.

Toinen vähän vastaava pohdinta on ehkä helpompi.

Kun asiakkaan luottotiedot ovat ns. kuralla, niin myydäkö vai eikö? Provisiopalkkainen myyjä saattaa tehdä kaupat, jos hän saa provisionsa, riippumatta siitä maksaako asiakas.  Työnantajayrityksen kannaltahan tässä ei ole mitään järkeä, mutta myyjällä se oma elanto on kuitenkin usein tärkeimpänä mielessä - ja miksei olisi. Myyjä pelaa niillä sännöillä, jotka hänelle on annettu.