Yrittäjissä on eroja

Olen vuosien kuluessa tehnyt töitä useamman tuhannen yrittäjän kanssa ja rekrytoinut neljään eri franchising-ketjuun Suomessa useita kymmeniä yrittäjiä. Kaikkia yrittäjiä on yhdistänyt halu menestyä, mutta silti jotkut ovat jo heti ensi tapaamisella antaneet sellaisen vaikutuksen, että he tulevat myös menestymään.

Mistä sitten erottaa menestyvän yrittäjän tuosta porukasta, kun enemmän kuin kaksi kolmesta ei kuitenkaan menesty kovinkaan kummoisesti ja varsinaisten menestyjien määrä on vain muutamia prosentteja?

Menestyvä yrittäjä on sellainen, joka

• ennen kaikkea halua menestyä.
• asettaa itselleen ja yritykselleen selkeitä ja helposti mitattavia tavoitteita vähintäänkin viikkotasolla, mutta usein myös jopa ihan päivätasolla.
• osaa priorisoida tekemisiään sen mukaan mikä vie omia tavoitteita kohti.
• ei odota, että joku muu hoitaa, vaan ryhtyy tarvittaessa itse välittömästi toimeen.
• ymmärtää ostaa sellaista ammattiosaamista, jota ei itse hallitse tai jota ei kannata itse edes yrittää opetella.
• hoitaa velvoitteensa aina säntillisesti ja ajallaan.
• on asiakkaittensa luottamuksen arvoinen ja pitää aina sanansa.
• palkkaa yritykseensä parhaita osaajia, eikä hän pelkää palkata itseään fiksumpia ihmisiä.
• uskaltaa ottaa riskejä ja kokeilla juttuja
• osaa ja haluaa myydä aina ja kaikissa mahdollisissa tilaisuuksissa.

Tunnetko sinä tällaista yrittäjää tai tunnistatko näistä itsesi? 

Yrittäjiä rekrytoidessani ja kouluttaessani olen törmännyt muutaman kerran henkilöön, joilla on kaikki nämä ominaisuudet, mutta joka on vasta oman yrittäjäuransa alkutaipaleella.

Eräässä ketjussa yrittäjien liiketoiminta kasvoi keskimäärin parissa kuukaudessa kannattavaksi. Tästä oli poikkeuksena eräs nuori naisyrittäjä. Hän oli vasta perustamassa yritystään ja yhteistyömme aloitus sovittiin muutaman kuukauden päähän. Alle kuukaudessa hän oli kuitenkin jo hommannut itselleen jo yli 80 asiakasta – siis jo ennen oman liiketoimintansa aloittamista! Hän on hyvä esimerkki yrittäjästä, jonka uskon menestyvän erinomaisen hyvin tulevaisuudessa.

Yrittäjänä kannattaakin aina pohtia mikä on tärkeää liiketoiminnan kehittämisen ja kasvattamisen kannalta. Tärkeätä on jatkuvasti panostaa myyntiin ja tehdä päivittäin töitä myynnin kasvattamiseksi.

4 päivää – 4 myyjää – 4 epäonnistunutta myynticasea

Mitä oikein on tapahtunut myynnille?

Neljän työpäivän aikana olen tavannut neljä eri myyjää ja kaikki tapaamiset ovat päättyneet katastrofaaliseen myyjän epäonnistumiseen. Kerron hieman tarkemmin:

Ensimmäisen myyjän tapasin heidän yrityksensä toimitiloissa ja vaikka esitystekniikka hieman aluksi takkuilikin, myyjä sai myyntiräppinsä heitettyä. Jätin hänelle lähtiessäni speksit tarjouspyynnölle, mutta tarjousta en koskaan saanut. Myyjä ei myöskään koskaan soittanut mitään tarkennuksia tarjouspyyntööni eli todennäköisesti hän vain unohti minut ja tarjoukseni.

Toinen myyjä tuli toimistollemme myymään palvelua, jonka olisimme halunneet ostaa. Haluamme palvelun sijaan hän esitteli meille heidän uusinta palveluaan ja kun me emme siitä innostuneet, hän otti siitä itseensä ja lähti ulos niin tuohtuneena, että unohti myydä meille sen palvelun minkä olisimme halunneet ostaa (pidempi versio blogissa otsikolla: ”Tapaaminen menee tuntesiin”).

Kolmas myyjä tuli myymään meille palvelua, jota emme olleet millään tavalla ilmaisseet haluavamme. Hän oli vain päättänyt, että tätä me tarvitsemme. Esitystapa oli niin leppoisan rauhallinen, että vasta 45 minuutin jälkeen päästiin puhumaan meille sopivasta ratkaisusta ja sen hinnasta. Olin varannut palaveriin tunnin, joten jouduin lopettamaan palaverin tähän. Tarjousta en ole vielä saanut, mutta varmaan sellainen vielä tulee. Hinta vaan on arvatenkin jotain sellaista, mihin meidän yrityksellämme ei ole mitään järkeä maksaa.

Neljännen myyjän kanssa olin keskustellut puhelimessa ja pyytänyt häneltä tarjouksen. Tarjouksen saavuttua vastasin hänelle meilillä: OK. Tehdään diili. Sen jälkeen myyjästä ei kuulunut viikkoihin mitään. Viime viikolla laitoin hänelle meiliä. Olen ihan tosissamme – ostamme palvelunne. Muutama päivä sitten hän laittoi viestin, että soittaa minulle – ja soitti myös. Keskustelimme vielä puhelimessa tarjouksesta ja hän lupasi laittaa sopimukset tulemaan. No, sopimukset tulivat, mutta hinta oli tuplaantunut!

Onko minulla ollut siis vain käsittämättömän huono tuuri kohdalleni osuneiden myyjien suhteen vai onko myyjien ammattitaidon taso oikeasti näin surkea? Vai onkohan asia niin, että minä olen vain huono ostaja ja surkea asiakas?

Tapaaminen menee tunteisiin

Erään firman myyntimies tuppautui yritykseemme puoliväkisin myyntikäynnille kertoakseen yrityksensä mainioista ulkomainonnan markkinointiratkaisuista. Toimitusjohtajamme kiinnostui asiasta, koska halusi kuulla mitä bussimainokset ja ulkomainokset maksaisivat nykyään.

Tapaamiseen saapui rennon oloinen myyntimies Juha, joka itsensä ja yrityksensä esittelyn sijaan, alkoi heti esitellä meille yrityksensä uutta palvelua: digitaalista takalasimainosta takseihin. Juha kertoi laajasti palvelun eduista ja tavoittavuudesta talousalueellamme. Hän kertoi myös esimerkkejä asiakkaista, joilla mainonta on toiminut ja joissa kampanjan tulosten mittaaminen on ollut helppoa, kun kampanjassa on käytetty hästägiä (#) tai kun kampanjaan on liitetty joku kilpailu tai joku rahanarvoinen etu (call to action). Esimerkit olivat kuitenkin kaikki suuria ja toimialoillaan tunnettuja yrityksiä - siis aivan eri kokoluokkaa meidän yrityksemme kanssa.

Kun toimitusjohtajamme kertoi Juhalle, että meidän toimialallamme Googlemainonta on ainoa tehokas keino saada asiakkaita, Juha ei kuunnellut tai ei ymmärtänyt kuulemaansa. Kun hänelle tarjosimme hänelle mahdollisuuden tehdä kanssamme koediili lyhyemmästä ajasta, hän kieltäytyi ja jatkoi oman tarjouksensa hyvien puolten selittelyä. Hän ajoi jääräpäisesti omaa esitystään ”kuin käärmettä pyssyyn” ja lopputulos oli jo paljon ennen palaverin päättymistä selvä: Tästä ei kauppoja syntyisi – eikä syntynytkään.

Vain vaivoin mielenmalttinsa säilyttäen Juha sulki lopulta ärtyneenä läppärinsä, keräsi tavaransa ja yritti vielä lähtiessään ovensuussa saada meidät muuttamaan mielemme. Sitä ei tapahtunut ja Juha poistui puhisten matkoihinsa.

Jäimme toimitusjohtajamme kanssa hetkeksi aikaa keskustelemaan mitä juuri äsken tapahtui. Myyntimiehellä meni kieltäytymisemme niin pahasti tunteisiin, ettei hän enää kyennyt ajattelemaan tai toimimaan järkevästi (tai sitten hänellä ei vaan ollut riittäviä valtuuksia päättää asioista). Kun hän ei suostunut pilottihankkeeseen pienellä hinnalla, hän menetti varman kaupan. Menetetyn kaupan suuruus riippuu siitä olisiko taksien takalasimainonta oikeasti toiminut meidän toimialallamme. Toimivan palvelun myötä olisimme varmasti jatkaneet yhteistyötä vuosia ja panostaneet siiihen tuhansia euroja vuodessa. Päinvastaisessa tapauksessa homma olisi loppunut pilottihankkeeseen viikon tai kahden kuluessa.

Siitä, mikä meitä alun perin kiinnosti (bussi- ja ulkomainonta) ei juurikaan puhuttu mitään eikä aiheeseen palattu, vaikka taksimainoskortti oli jo käytetty. Myyjä menetti mahdollisuutensa päästämällä tarjoukseensa kielteisen vastaanoton menemään liikaa tunteisiinsa. Tässä oli oikein malliesimerkki huonosta ja riittämättömästi valmistellusta asiakaskäynnistä.

Mamman kauppakassi

Vaimoni ei onnekseni ole autojen suhteen kovin nirso. Hänen mielestään toimivaa autoa ei kannata vaihtaa, joten hänen käyttöautonsa oli ehtinyt jo kunnioitettavaan 13 vuoden ikään. Eikä auto enää todellakaan ollut mikään kukkanen, vaan ruoste kukki jo muutamasta sen paikkamaalatusta kohdasta. Kilometrejä oli kertynyt kohtuullisen vähän eli hiukan päälle 140 000 km. Käyttöarvoa autolla oli siis huomattavasti rahallista arvoa enemmän.Nämä asiat mielessäni lähdimme vaimon kanssa autokaupoille Helsingin Herttoniemen autoliikekeskittymään, jonka eräässä liikkeessä oli parikin meitä kiinnostavaa vaihtoautoa.

Saapuessamme myöhään arki-iltana tämän erästä saksalaista premium merkkiä edustavan autoliikkeen lasipalatsin sisään, huomasimme, että vaihtoautot oli sijoitettu talon toiseen kerrokseen – sinne siis.

Koko kerros oli ahdettu tupaten täyteen vaihtoautoja, joten oikeiden autojen löytämiseksi olisimme kaivanneet myyjän apua. Yhtään myyjää ei kuitenkaan ollut koko kerroksessa. Toinen etsimistämme autoista löytyi kuitenkin pienellä haeskelulla ja se näytti päällisin puolin juuri niin hyvältä, kuin olin odottanutkin. Piti siis päästä koeajolle. Marssimme takaisin alakertaan etsimään myyjää, joka löytyi uusien autojen rivin takaa. Myyjä ei ollut kovin innokas kaupan tekoon, kun kuuli, että olimme tiettyjä vaihtoautoja etsimässä. Aikansa konettaa näpellettyään, hän osasi kuitenkin kertoa meille, että toinen etsimistämme autoista oli jo myyty – sitä ei vaan oltu huomattu vielä poistaa yrityksen kotisivuilta.

Näin ollen ilmoitimme haluavamme koeajaa yläkerrassa näkemämme auton. Tämä onnistui kyllä, mutta myyjä vannotti meille koeajon maksimikeston olevan vain n. puoli tuntia, koska liike oli silloin sulkeutumassa. Totesin sen riittävän hyvin. Täytimme siis koeajoluvan ja nousimme myyjän kanssa yläkertaan. Auton luona myyjä esitteli lyhyesti auton hallintalaitteet sekä lupasi etsiä puuttuvat huoltokirjan ja rekisteriotteen koeajomme aikana.

Lähdimme siis vaimon kanssa koeajolle. Vaikka auto olikin tulossa vaimoni käyttöön, ei hän suostunut sitä koeajamaan. Koeajolla vaimo kertoi harmistuneensa myyjän tavasta puhua vain minulle – aivan kuin häntä ei olisi ollut paikalla ollenkaan. Kerroin asian myös häirinneen ja ihmetyttäneen myös minua, varsinkin kun kerroimme heti aluksi etsivämme autoa nimenomaan vaimolleni.

Koeajolta palattuamme myyjä pahoitteli, ettei ollut löytänyt auton huoltokirjaa eikä rekisteriotetta, mutta vakuutti kaikkien huoltojen olevan tehty ja auton olevan katsastettu. Koska auton yhdessä lokasuojassa oli pieni painuma, kysyin voisiko liike hoitaa sen oikaisun. Tämä sopi, joten teimme kaupat ja sovimme, että palaan tekemään vaihtokaupat parin päivän kuluttua.

Parin päivän kuluttua tulin autoliikkeeseen yksin vaimoni vanhalla autolla. Automyyjä oli korjauttanut uuden automme lokasuojan painuman ja löytänyt myös huoltokirjan ja rekisteriotteen. Hän oli myös käyttänyt auton katsastuksessa, koska oli rekisteriotteesta huomannut katsastuksen olevan tekemättä ja sen olevan juuri nyt ajankohtaista. Vaihdoimme siis avaimia ja lähdin kotiin uudella autolla.

Kaikki oli siis hyvin tältä osin ja vaimoni onkin ollut kovin tyytyväinen uuteen autoonsa.

Tarinan opetuksena on se, että myyjän pitää huomioida asiakkaansa – siis molemmat, jos kyseessä on pariskunta. Tuntuu käsittämättömältä, että tällainen käytös on edes mahdollista, kun kyseessä on aivan perustavaa laatua olevista käytöstavoista.