Asenne ratkaisee

 "Asenne on tärkein - kaiken muun oppii"

Näin eräs esimieheni opetti minua rekrytoinnin perusteisiin. Asenteen tunnistaminen on kuitenkin vaikeaa.

Kuinka sen parhaiten saa selville?

Myyjiä rekrytoidessani pyydän myyjää usein kertomaan hänen asiakassuhteistaan. Se mitä myyjä kertoo asiakkaistaan, osoittaa jotain hänen asenteestaan.

Onko Sinulla paljon hölmöjä, vaikeita, ikäviä tai jopa suorastaan v***umaisia asiakkaita?

Mietipä vähän peilin ääressä minkä vuoksi näin on. Saatat yllättyä, että näet syyn tähän, kunhan ensin käännät katseesi omasta navastasi ylös peiliin.

Jos myyjä ei arvosta asiakkaitaan, on hänen vaikea rakentaa aitoa luottamusta. Feikkaaminen paljastuu yleensä kuitenkin aikaa myöten.

Oikeanlainen myönteinen asennoituminen näkyy teoissa ja kuuluu puheissa. Se on vilpitöntä ja aitoa. Siitä on helppo tykätä. Sillä rakennetaan luottamusta - joskus jopa ystävyyttä.

Ei ole yhdentekevää, mitä ajattelet ja puhut asiakkaistasi. Ajatukset ja sanat ohjaavat toimintaasi - halusitpa sitä tai et

Ajattele asiakastasi aina omien unelmiesi mahdollistajana, näin asenteesi on helposti jo huomattavasti parempi.

Asiakas ansaitsee arvostuksesi. Hän on se, joka mahdollistaa päivittäisen liike-elämän käytäntöjen työharjoittelusi sekä maksaa unelmiesi ja mielihalujesi toteutumisen.

Ajattelitko palkata myyjän?

Kun yrittäjä päättää palkata yritykseensä ensimmäisen myyjän, on hänellä usein kovat odotukset. Toisinaan ne ovat hyvin kaukana todellisuudesta - siitä mitä myyjän oikeasti on edes mahdollista saavuttaa.

Luonnollisesti myyjälle on tarjolla hyvä provisio tehdyistä kaupoista, mutta usein ei sitten mitään muuta:
✖ Ei kunnollista perehdytystä
✖ Ei pohjapalkkaa
✖ Ei kulukorvauksia
✖ Ei välttämättä edes työvälineitä

Myyjä tekee siis työtä yrittäjäriskillä ja saa palkkaa vasta onnistumisistaan. Tämä voi kuulostaa aluksi ihan hyvältä ja jopa oikeudenmukaiselta, mutta mietitäänpä tarkemmin.

Kun myyjä ei saa kunnon perehdytystä myymäänsä tuotteeseen/palveluun, menee häneltä varmasti paljon hyvää myyntiaikaa ihan vain asian opiskeluun. Osa opeista tulee myös väkisinkin ns. kantapään kautta eli tulevat näin myös kalliiksi yrityksellekin.

Kun myyjä ei saa lainkaan pohjapalkkaa, on hänen usein pakko saada kauppaa nopeasti kattaakseen oman elämänsä kuluja. Tämä voi johtaa siihen, että asiakkaan etu ei välttämämättä aina toteudu. Nälkä pakottaa myyjän myymään sitä, mistä saa parhaimman provision mahdollisimman nopeasti eli leipää pöytään ja makkaraa leivän päälle.

Kun myyjä ei saa kulukorvauksia, ei häntä välttämättä kiinnosta lähteä asiakaskäynnille, jos kauppa ei ole jo lähes varma. Isokin kauppa voi jäädä saamatta, jos myyjä ei uskalla/pysty lähtemään omalla kuluriskillään asiakaskäynnille.

Kun myyjä tekee työtään omilla välineillä (puhelin/läppäri/auto), hän ei vältämättä halua ottaa sitä riskiä, että useilla soittamisilla numero voikin näkyä vastaanottajalle "Epäillään häiriösoittajaksi" tai jopa "Epäillään petokseksi". Kukapa haluaisi oman numeronsa muuttuvan tuollaiseksi.

Oman läppärin työkäytössä on myös riskinsä ja kyllähän esim. ohjelmistojen  lisenssimaksut ovat jonkunlainen kustannus. Työkäytössä läppäri kuluu enemmän ja altistuu monelle vahingolle.

Kun oman auton käytöstä ei saa kulukorvauksia, se nostaa myyjän kynnystä lähteä asiakaskäynnille omalla autolla, vaikka se olisi kaikista tehokkain tapa.

Mieti siis vielä minkälaisilla ehdoilla olet myyjää palkkaamassa, jotta saat varmasti sen mitä oikeasti tarvitset. Myyjän palkkamallin tulee aina tukea yrityksesi strategiaa ja motivoida myyjää myymään.

Tämä malli on aniharvoin toimiva.

Kun liidit ei vaan nappaa

Markkinointi kantaa myyjän pöydälle nipun liidejä, mutta myyjää ei kiinnosta niitä kontaktoida. Myyjä siis lipeää jostain syystä perustehtävästään.

Liidit eivät kiinnosta myyjää, koska

1️⃣ Myyjä on tottunut saamaan markkinoinnilta vain huonoja liidejä, jotka eivät ole oikeaa kohderyhmää.

2️⃣ Myyjällä on liikaa jo työn alla olevia liidejä, jotka hän haluaa hoitaa kunnolla.

3️⃣ Myyjällä on kiinteä kuukausipalkka ja muutenkin jo tarpeeksi hommia.

4️⃣ Myyjä on laiska, eikä vaan viitsi ottaa lisää prospekteja myyntiputkeensa.

5️⃣ Myyjä päättelee muutamasta päällimmäisestä, että nämä ovat kaikki sitä samaa kuraa.

6️⃣ Liidit ovat väärässä formaatissa, niiden naputtelu CRM -järjestelmään on puuduttavan tylsää - ei vaan jaksa.

Ovatko nämä oikeasti syitä vai tekosyitä?Markkinointi kantaa myyjän pöydälle nipun liidejä, mutta myyjää ei kiinnosta niitä kontaktoida. Myyjä siis lipeää jostain syystä perustehtävästään.

Liidit eivät kiinnosta myyjää, koska

1️⃣ Myyjä on tottunut saamaan markkinoinnilta vain huonoja liidejä, jotka eivät ole oikeaa kohderyhmää.

2️⃣ Myyjällä on liikaa jo työn alla olevia liidejä, jotka hän haluaa hoitaa kunnolla.

3️⃣ Myyjällä on kiinteä kuukausipalkka ja muutenkin jo tarpeeksi hommia.

4️⃣ Myyjä on laiska, eikä vaan viitsi ottaa lisää prospekteja myyntiputkeensa.

5️⃣ Myyjä päättelee muutamasta päällimmäisestä, että nämä ovat kaikki sitä samaa kuraa.

6️⃣ Liidit ovat väärässä formaatissa, niiden naputtelu CRM -järjestelmään on puuduttavan tylsää - ei vaan jaksa.

Ovatko nämä oikeasti syitä vai tekosyitä?