Koijarimyyjäksi vahingossa

Löysin varastostani avaamattomassa myyntipakkauksessa olevan allashanan. Se oli turhana jäänyt lojumaan pitkäksi aikaa varastooni. Laitoin sen Torille myyntiin.

Ostaja löytyi - tavara ja raha vaihtoivat omistajaa. Hieman kävi mielessä, että avataan ostohetkellä laatikko yhdessä, mutta kiireessä tämä jäi tekemättä.

Myöhään seuraavana iltana ostaja oli yrittänyt soittaa useaan kertaan, kun olin jo nukkumassa. Herättyäni laitoin hänelle viestin: "Olit soittanut. Minkälaisella asialla?" Kun vastausta ei kuulunut, niin soitin ostajalle.

Selvisi, että pakkauksessa ei suinkaan ollut uusi hana, vaan joku vanha ja rikkinäinen.

Sovittiin, että tapaamme ja palautan rahat. Näin myös tehtiin. Hyvityksenä tahattomasti aiheuttamastani turhasta vaivasta ja mielipahasta, annoin ostajalle pussillisen nallekarkkeja (mitäpä muutakaan), jotta tästä hommasta jäisi hänelle edes hieman parempi maku.

Tarinan opetus:

Ostit tai myit mitä hyvänsä, tavara kannattaa aina tarkistaa. Oli todella noloa olla petollinen koijarimyyjä, vain siksi, että luotin avaamattomassa myyntipakkauksessa olevan sitä mikä päällä lukee enkä ollut tarkistanut sisältöä.

Joku siis onnistui puijaamaan minua ja tämän minuun kohdistuneen petoksen seurauksena minä tulin vahingossa huijanneeksi ostajaa.

Harmitti ja ärsytti.

Ei ole mukavaa, että luullaan huijariksi, kun itse haluaa aina toimia oikein ja rehellisesti. Ärsytti myös tajuta, että joku p**keleen ketale onnistui huijaamaan minua oikein huolella.

Ole kirottu, sinä koijarimyyjä.

Myyjä vai ihminen

 "Anteeksi. Oletteko myyjä vai ihminen?"

Näin kysyi eräs vanhempi naishenkilö huonekaluliikkeessä.

Tämä freudilainen lipsahdus paljastaa aika paljon henkilön ajattelusta. Välillä tuntuu, että ajattelutapa on valitettavasti jopa varsin yleinen. Myyjää ei arvosteta. Se on kummallista, sillä mielestäni kaikki työ on arvokasta.

Olen kuitenkin sitä mieltä, että ensimmäisellä kerralla arvostus pitääkin myyjän aina ansaita ja sen jälkeen ylläpitää se annetut lupauksensa pitämällä tai ne jopa ylittämällä. Näin ansaitaan arvostus ja luottamus - saman asian kaksi puolta.

Niitä molempia myyjä tarvitsee toimiakseen pitkään ja menestyksellisesti toimialallaan. Kun myyjään luotetaan ja häntä arvostetaan, niin hänen ei välttämättä tarvitse enää kilpailla hinnalla. Asiakas on valmis maksamaan yhteistyöstä, joka on molemmille osapuolille kannattavaa - kuten yhteistyön aina kuuluukin olla.

Yhteistyötähän ehdottaa aina se taho, joka aikoo hyötyä siitä. Jos oma yrityksesi ei siitä hyödy, kannattaa vain kiittää kauniisti ehdotuksesta ja pitäytyä lähtemästä moiseen "yhteistyöhön".

Otsikon kysymykseen myyjä vastasi mielestäni varsin nokkelasti todetessaan iloisesti:

"Molempia, mutta täällä liikkeessä olen ensisijaisesti myyjä Teitä asiakkaita varten eli kuinka voin auttaa?"

Itsäni myyjänä minua hymyilytti tämän myyjän vastaus. Se oli toki totuuden mukainen, mutta samalla kätketyn piikikäs. 

Taitavasti vastattu.

Ei kannettu vesi kaivossa pysy

Tämä otsikon vanha sanonta pitäisi monen myyjän kohdalla muuttaa muotoon:

"Ei annettu koulutus aivoissa pysy"

Niin usein näkee myyjiä, jotka käyvät kyllä myynnin koulutuksissa, mutta eivät kuitenkaan jaksa soveltaa koulutuksessa saamiaan oppeja käytännössä kovin pitkään - jos ensinkään.
Olen osallistunut lukuisiin kymmeniin myynnin koulutuksiin ja olen huomannut myyjien toimintatapojen helposti palaavan entiseen. Näin tapahtuu usein joko siitä syystä, että vanha ja tuttu on helppoa tai että vanha tapa tuo kuitenkin kauppaa helpommalla.

Myyjä siis laskee itse rimaa.

Myynnissä on tärkeätä noudattaa sovittua myynnin prosessia - siitä ei pidä lipsua. Myyjän ei pidä hyväksyä itseltään tästä prosessista poikkeamista. Kaikki sovitut rutiinitkin pitää hoitaa - vaikka ne eivät tuntuisikaan hyvältä tai edes tuossa hetkessä tärkeiltä.

Yksi hyvä esimerkki tästä on @petri fagerström in kehittämä referenssikoulutus.

Petrin koulutus on niin yksinkertaisen tehokas, että sen oppeja tarkkaan seuraamalla myyjä ei voi epäonnistua myynnissä.


Vaikka olen saanut oppeja lukuisilta hyviltä ja jopa erinomailsiltakin myynnin kouluttajilta, en muista kenenkään tehneen mitään näin simppeliä, joka kuitenkin toimii. Edellytyksenä on vain se, että tämä toimintatapa muuttuu osaksi myynninprosessia - tai on jopa sen perusta.

Kaikissa myynnin koulutuksissa on yleisesti sama ongelma: oppi ei siirry pysyväksi käytännöksi. Siitä ei muodostu pysyvää myyntiprosessia tai edes sen osaa.

Eikä se ole kouluttajien tai koulutuksen vika. Ei todellakaan.

Oppi ei vaan koskaan siirry pysyvästi käytäntöön ilman toistoja. Jos kukaan ei ole niitä vaatimassa, myyjän on usein mukavampi tehdä vaan sitä mikä on helppoa ja kivaa.

Tämä vaatiminen onkin myyntijohdon tehtävä, jos myyjä ei itse oivalla omaa parastaan. Myyntijohdonhan on mahdollistettava myyjän onnistuminen työssään. Jos myyjälle on jo tarjoiltu koulutus, pitää sen anti viedä myös käytäntöön - niillä toistoilla. Niillä oppii - jos vaan haluaa.

Myyjä - mieti onko Sinut palkattu keksimään selityksiä vai ratkaisuja.