Ei kannettu vesi kaivossa pysy

Tämä otsikon vanha sanonta pitäisi monen myyjän kohdalla muuttaa muotoon:

"Ei annettu koulutus aivoissa pysy"

Niin usein näkee myyjiä, jotka käyvät kyllä myynnin koulutuksissa, mutta eivät kuitenkaan jaksa soveltaa koulutuksessa saamiaan oppeja käytännössä kovin pitkään - jos ensinkään.
Olen osallistunut lukuisiin kymmeniin myynnin koulutuksiin ja olen huomannut myyjien toimintatapojen helposti palaavan entiseen. Näin tapahtuu usein joko siitä syystä, että vanha ja tuttu on helppoa tai että vanha tapa tuo kuitenkin kauppaa helpommalla.

Myyjä siis laskee itse rimaa.

Myynnissä on tärkeätä noudattaa sovittua myynnin prosessia - siitä ei pidä lipsua. Myyjän ei pidä hyväksyä itseltään tästä prosessista poikkeamista. Kaikki sovitut rutiinitkin pitää hoitaa - vaikka ne eivät tuntuisikaan hyvältä tai edes tuossa hetkessä tärkeiltä.

Yksi hyvä esimerkki tästä on @petri fagerström in kehittämä referenssikoulutus.

Petrin koulutus on niin yksinkertaisen tehokas, että sen oppeja tarkkaan seuraamalla myyjä ei voi epäonnistua myynnissä.


Vaikka olen saanut oppeja lukuisilta hyviltä ja jopa erinomailsiltakin myynnin kouluttajilta, en muista kenenkään tehneen mitään näin simppeliä, joka kuitenkin toimii. Edellytyksenä on vain se, että tämä toimintatapa muuttuu osaksi myynninprosessia - tai on jopa sen perusta.

Kaikissa myynnin koulutuksissa on yleisesti sama ongelma: oppi ei siirry pysyväksi käytännöksi. Siitä ei muodostu pysyvää myyntiprosessia tai edes sen osaa.

Eikä se ole kouluttajien tai koulutuksen vika. Ei todellakaan.

Oppi ei vaan koskaan siirry pysyvästi käytäntöön ilman toistoja. Jos kukaan ei ole niitä vaatimassa, myyjän on usein mukavampi tehdä vaan sitä mikä on helppoa ja kivaa.

Tämä vaatiminen onkin myyntijohdon tehtävä, jos myyjä ei itse oivalla omaa parastaan. Myyntijohdonhan on mahdollistettava myyjän onnistuminen työssään. Jos myyjälle on jo tarjoiltu koulutus, pitää sen anti viedä myös käytäntöön - niillä toistoilla. Niillä oppii - jos vaan haluaa.

Myyjä - mieti onko Sinut palkattu keksimään selityksiä vai ratkaisuja.