Tiedätkö mitä kilpailijasi tekee paremmin?

Tämä kannattaa selvittää, jos et vielä tiedä.

Myyjät sekä henkilöt yrityksen asiakaspalvelussa ovat avainasemassa tämän tiedon hankkimisessa. Heidän kannattaa kuunnella asiakasta myös silloin, kun tämä kertoo jotain kilpailijasta ja tämän tiedon pitää kulkea myös organisaatiossa eteenpäin. Sille pitää yrityksessä olla oma prosessinsa.

Tämä on sitä aktiivista kilpailijaseurantaa ja sitä kannattaa tehdä, jotta pysyy kilpailukykyisenä jatkossakin. Kilpailijan tuotetta/palvelua ei tarvitse (eikä usein kannata) kopioida, mutta asiakkaan kilpailijan tuotteessa/palvelussa arvostamista ominaisuuksista saa usein ideoita myös oman tuotteen/palvelun kehittämiseen. Ne kannattaa hyödyntää, jottei jämähdä kehityksessä paikoilleen, kun kilpailijat kirivät ohi vasemmalta ja oikealta. Kilpailijatiedon hyödyntäminen on järkevää oman tuotteen/palvelun kehittämisen kannalta.

Tästä menestyksekkäästä kilpailjoilta oppimisesta on maailmalla monta esimerkkiä - kuten vaikkapa autot. Moni länsimainen automerkki on menettänyt markkinaosuuttaan, kun korealaiset ja japanilaiset ovat kehittäneet omia kopioitaan länsimaisista automalleista menestyksekkäästi.

Yhdessä asiassa asiakasta ei kuitenkaan kannata sokeasti uskoa. Tämä on hinta.

Se, että asiakkaan mukaan kilpailijalla täysin vastaava tuote on paljon halvempi, on vain asiakkaan yleisin tapa yrittää tinkiä hintaa alas. Jos se on oikeasti totta, niin kannattaa kehottaa asiakasta myös ostamaan kilpailijalta. Siinähän voittavat silloin kaikki: asiakas saa tuotteen halvemmalla, kilpailija saa kauppaa ja yrityksenne välttyy tekemästä huonokatteista kauppaa.

Kate-eurothan ne kuitenkin lopulta merkitsevät, ei laskun loppusumma.

Pelkäätkö myyjää vai muutosta?

Pitkän myyntiurani aikana olen tavannut useita kymmeniätuhansia asiakkaita. Toisinaan joku henkilö ei kuitenkaan ole halunnut tavata minua. Taloushallinnon palveluja myydessäni tuntui erikoiselta, että joku kilpailijan asiakas ei suostunut edes tapaamaan. Mitä hävittävää hänellä olisi ollut? 

Mieleeni tuli väkisinkin ajatus, että tämä asiakas ei halua muutosta. Hän ei ole valmis ottamaan minua vastaa, koska ei ole niihin muutokseen. Kun yrityksessä on kaikki hyvin, ei useinkaan olla valmiita muutoksiin, vaikka ne olisivatkin lopputuloksen kannalta jopa parempia ja tuloksellisempia.

Kieltäytymällä tapaamisesta asiakas jättää käyttämättä edustamansa yrityksen mahdollisuuden kehittää omia toimintojaan ja tehdä parempaa tulosta. Yrityksen etu ei siis aina ole tämän henkilön ensisijainen asia, vaan oma mukavuus ajaa edelle.

Myyjä haluaa tapaamisen asiakkaan kanssa tarjotakseen hänelle parempia ratkaisuja. Myyjältä asiakas voi kysyä mieltään askarruttavia kysymyksiä yrityksen palveluista ja niiden tarkemmasta sopivuudesta oman yrityksen tarpeisiin. Ei myyntimiestä kannata pelätä, vaikka hänen tarjoamansa palvelu tarkoittaisikin muutosta – muutos on aina myös mahdollisuus, vaikka se toisia ymmärrettävösti pelottaakin.

Ensimmäisissä myyntitehtävissäni, konkreettisia tuotteita myydessäni, ymmärsin, että ei asiakas ole ostamassa minulta tuotetta, vaan hän ostaa minulta ratkaisun – yksinkertaisimmillaan tuo ratkaisu ongelmaan on joku myymäni yksittäinen tuote. Tuotteitakin myydessä on tärkeintä löytää asiakkaalle hänen kannaltaan paras ratkaisu. 

Myyjän on hyvä tiedostaa, jos asiakkaan päätöksen teon perusteena on vain hinta, niin silloin muut ominaisuudet ovat asiakkaalle toisarvoisia ja minimi laatutaso on hänelle riittävä. Asiakas siis tyytyy huonompaan laatuun, kunhan saa tuotteen halvalla. Myyjän kannattaa muistaa, että kehnolaatuisilla tuotteilla ei yleensä rakenneta hyvää ja pysyvää asiakassuhdetta.

Yleensä asiakkaalle on kuitenkin joku muu ominaisuus hintaa tärkeämpi ja tästä alkaakin myyjällä varsinainen kaupan teko. Myyjän tehtävänä on löytää asiakkaan kannalta optimaalisin ratkaisu ja myydä se hintaan, jolla sekä asiakas että myyjä ovat molemmat tyytyväisiä. Myyjiä kannattaa siis tavata (etänä tai livenä) ja samalla haastaa heitä aktiivisesti etsimään yritykselle parempia ja tuloksellisempia ratkaisuja – Näin myyjä tekee työtä asiakkaan puolesta ja asiakas maksaa vasta valmiista ratkaisusta.

Myynti ei ole yksinäistä puurtamista, vaan se on luottamuksellista yhteistyötä asiakkaan kanssa ja hänen edukseen. Myyntimies on aina asiakkaansa kaveri - ei myyjää siis kannata pelätä.