Erikoinen toimiala

 "Tämä meidän toimiala on kuule niin erikoinen, että..."

Kuinka moni on kuullut tämän lauseen?

Tämä on usein esitetty perustelu mm. sille, ettei toimialan ulkopuolelta tulevaa voida rekrytoida yritykseen. Samalla se tosin sulkee pois mahdollisuuden siitä, että joku toimialaa tuntematon voisikin tuoda tehtävään paljon kaivattua uutta näkemystä ja/tai uusia toimintatapoja.

Toki esim. uuden myyjän rekrytoiminen kilpailijalta on yritykselle helppo ja ehkä riskittöminkin ratkaisu: myyjä pääsee työhönsä yleensä kiinni varsin lyhyellä perehdytyksellä ja alkaa heti tuottaa rahaa yritykselle (omalla kohdallani perehdytys kesti toisinaan puoli päivää tai joskus jopa kokonaisen päivän).

Monessa muussakin rekrytoinnissa tämä perustelu ontuu. Aika usein kyse on enemmänkin yrityksen johdon tavasta katsoa asiaa. Loppupelissä kun uusi työntekijä kyllä oppii kaiken tarvittavan, jos hän vain niin haluaa ja intoa siihen piisaa. Myyjänä olen huomannut, ettei ole tuloksen kannalta kovin paljon merkitystä sillä mitä myy - kaiken tarvittavan toimialakohtaisen tiedon kyllä oppii.

Samaa huonoa perustelua käytetään myös mm. liiketoiminnan kehittämisessä, vaikka aivan samat ongelmat löytyvät kaikista yrityksistä - ihan riippumatta toimialasta. Termeillä vain saattaa olla pieniä toimialakohtaisia eroja. Samat lainalaisuudet toimivat kuitenkin kaikissa yrityksissä. Jos strategia on huono, se on sitä ihan toimialasta riippumatta.

Päättäjä.
Astu ulos boxistasi - katsele ympärillesi ja kuuntele. Saatat yllättyä näkemästäsi ja kuulemastasi. Muuallakin tehdään ihan kannattavaa liiketoimintaa.

Myytävänä paras mahdollinen tuote

Myyjänä Sinulla on, mahdollisen irtisanomisen sattuessa kohdallesi, monta etua puolellasi.

Tärkein niistä on verkostosi.

Myyntityössä tapaat useita ihmisiä, joiden kanssa syntyy luottamuksellinen tai jopa kaverillinen suhde. Pidä huoli omasta verkostostasi. Verkostoidu heti kaikkien tapaamiesi ihmisten kanssa Linkkarissa. Kasvata verkostoasi myös kilpailevien yritysten ihmisten kanssa ja laajasti kaikkien potentiaalisten asiakkaitten kanssa. Keskustele, ole kiinnostunut ja vaihda ajatuksia.

Toinen iso etu Sinulla myyjänä, on rohkeus puhua. Myyntityössä olet tottunut aloittamaan jutun ja pitämään puhetta yllä. Sinun on helppo puhua tuntemattomalle kasvokkain, etänä tai puhelimessa. Osaat myös tiivistää sanomisiasi ja kertoa oleellisen viestissä, meilissä tai vaikka hississä. Olethan jo harjoitellut hissipuheesi?

Työttömänä Sinulla on myytävänä paras mahdollinen tuote, jonka tunnet hyvin ja johon toivottavasti myös vahvasti uskot - se tuote olet Sinä itse.

Olet siis työttömänä etuoikeutettu, kun olet päätynyt myyjäksi.

Työttömyys on Sinun kohdallasi väliaikaista. Sen kesto riippuu lähinnä siitä, minkälaisilla ehdoilla olet valmis taas ryhtymään myyjäksi. Myyjille riittää kyllä aina töitä.

Tsemppiä Sinulle uuden unelmiesi myyntityön löytymiseksi.

Asioilla on tapana järjestyä.
Myyjänä tulet sen huomaamaan.

Nyt ei eletä lihavia aikoja

Moni yrittäjä haluaa tällä hetkellä tarjota myyjälle provisiopalkkaa ilman minkäänlaista pohjapalkkaa. Tämä saattaa toimia, jos provision määrä kaupasta on riittävä, tuote ja yritys tunnettu, eikä kilpailutilanne pakota hintojen alentamiseen.

Myyntityössä on tavallista, että myyjä saa myynnistään provisiota. Se miten, mistä ja kuinka paljon provisiota kertyy, vaihtelee paljon yrityksittäin. Jonkun verran on vaihtelua myös siinä, koska provisio maksetaan ja onko jotain perusteita jättää se joskus maksamatta.

Valtaosa myyjistä kuitenkin tekee, tai ainakin haluaa tehdä, työtään joko kokonaan tai osittain kiinteällä kuukausipalkalla. Tämä mahdollistaa myyjälle paremmin prospektoinnin ja asiakkaan liiketoimintaan perehtymisen. Näin se edesauttaa merkittävästi myös asiakaskokemuksen parantamista. Yritys voi tällä palkkamallilla paremmin edellyttää myyjän osallistumista liiketoiminnan kehittämiseen tuomalla johdon tietoon asiakkaiden näkökulmia ja toivomuksia.

Puhtaalla provisiopalkalla toimivan myyjän pitäisi mielestäni aina antaa keskittyä vain myyntiin. Näinhän kuitenkin vain aniharvoin oikeasti tapahtuu.

Yleisin syy siihen, että myyjälle tarjotaan puhdasta provisiopalkkaa on varmaankin rahan puute. Samalla halutaan siirtää osa yrittäjän riskistä myyjälle.

Onko tämä oikein vai väärin - sitä voi jokainen itse pohtia.

Faktaa on kuitenkin se, että jokaisella myyjällä perehdytysaika on tuloksen tekemisen kannalta haasteellista, koska samalla pitää oppia ja omaksua paljon uutta. Kunnollista perehdytystä ei kokeneenkaan myyjän osalta pidä kuitenkaan koskaan laiminlyödä.

Usein yritykset tarjoavat myyjälle edes koeajaksi jonkunlaisen pohjapalkan tai takuuprovision - paitsi silloin, kun yrityksen talous ei anna edes siihen mahdollisuutta. Silloin myyjän kannattaa miettiä, haluaako hän olla "se viimeinen oljenkorsi", jolla yritys pyrkii saamaan taloutensa kuntoon.

Lähtisitkö Sinä tällaiseen yrityksen pelastustehtävään puhtaalla provisiopalkalla?

Jos lähtisit, niin mikälaisilla ehdoilla?

Kuuluvatko mielestäsi kulut (puhelin, läppäri, matkakulut) aina yrityksen vastuulle silloinkin, kun teet töitä työsuhteessa puhtaalla provisiopalkalla?

Näitä pelastettavia yrityksiä tuntuu nyt riittävän. Ilmeisesti joskus unohtuu, että myynti on yrityksen liiketoiminnan jatkumisen edellytys. Ei myyntiä passaa unohtaa silloinkaan, kun menee vielä hyvin. Kun sitten menee jo huonommin, on myös paljon huonommat resurssit satsata kunnolla myyntiin ja markkinointiin.