Lähetä tarjous meilillä

Kokematon myyjä saattaa tästä asiakkaan pyynnöstä jo innostua luulemaan, että nyt tuoksuu jo vahvasti kaupalle.

Kokeneempi myyjä tietää, että tämä saattaa olla asiakkaalle vain yksi keino päästä nopeasti eroon myyjästä. Siksi hän jatkaa vielä kysymyksiään kuten esim:

Olemmeko me molemmat yhtä mieltä siitä, että keskustelumme perusteella tässä on kaikki mitä tarvitsette?

Onko äsken kertomani hinta sellainen, että voitte sen hyväksyä vai osallistuuko joku muukin vielä päätöksentekoon - ja jos, niin kuka?

Onko joku erityinen syy, miksi ette voi tehdä kauppoja nyt heti?

Usein näissä jatkokeskusteluissa päädytään lyömään "kättä päälle" eikä sitä pyydettyä tarjoustakaan enää tarvitse edes tehdä. Toisinaan tarjous tehdään nimellisesti vain prosessin vuoksi, jotta asiakkaalla on se kirjallisena. Päätös ostamisesta on kuitenkin tehty.

Kollegani Timo käytti aikoinaan näissä tapaamisissa menestyksekkäästi nopeaan päätökseen useimmiten johtavaa toimintatapaa:

Hän kirjoitti asiakkaan nähden käyntikorttinsa kääntöpuolelle päivämäärän ja kellonajan sekä kaksi summaa A ja B. Summa B oli aina noin 10% summasta A, pyöristettynä seuraavaan tasalukuun.

Asiakkaalle hän antoi kortin sanoen:
Summa A on keskustelumme perustella tuotteen kokonaishinta Teille (alv.0), tästä hetkestä tasan viikon ajan. Jokainen sen jälkeen alkava viikko nostaa hintaa summan B verran. Tehdäänkö kaupat nyt vai haluatteko vielä miettiä?

Muutama asiakas saattoi pohtia päätöstään yön yli, mutta harva lykkäsi useampaa päivää. Ne jotka eivät viikon sisällä ostaneet, eivät usein lopulta kuitenkaan ostaneet. Timo sai siis näin toimimalla nopeita päätöksiä ja saattoi paremmin keskittyä hankkimaan lisää uusia asiakkuuksia.

Tehdäänkö kaupat?

Tämä on kysymys, joka myyjän pitää ennemmin tai myöhemmin esittää. Vastausta kysymykseen ei pidä jäädä vain passiivisena odottamaan tai sitä voi joutua odottamaan todella pitkään. Vastausta odotellessa joku kilpailijasi saattaa myös esittää asiakkaallesi saman kysymyksen ja saada siihen myöntävän vastauksen. Silloinhan olet tehnyt ihan turhaa työtä.

Jos et vie loppuun jo alottamaasi työtä, on turha edes aloittaa. Kysy sitä kauppaa. Ei asiakas siitä loukkannu, sillä sitä hänkin Sinulta myyjänä odottaa