Myyjä valitsee asiakkaansa

 
Olen vuosien kuluessa nähnyt useita myyjiä, jotka uudessa työssään aloittaessaan kertovat keskittyvänsä vain isoihin asiakkaisiin. Tämä ei siis ole ollut yrityksen heille määrittelemä tahtotila, vaan aivan heidän oma päätöksensä. Takana on luonnollisesti myyjän ajatus siitä, että isoja kauppoja tekemällä hän saa enemmän kauppaa pienemmällä työpanoksella - tai puhtaasti provikalla toimivilla myyjillä; enemmän rahaa samalla tai pienemmällä työmäärällä.

Voin kertoa, että kovin harvassa ovat ne myyjät, jotka tämän päätöksensä kanssa ovat pitkään onnistuneet elämään.

Yleensä lähtö työpaikasta on tullut joko siksi, etteivät tavoitteet täyty - tai kokonaan provikapalkkaisilla myyjillä, kun nälkä on pakottanut joko lähtemään tai muuttamaan valittua strategiaa.

Keskittymällä pelkkiin isoihin asiakkaisiin on yleensä varmaa, että kilpailu kovenee ja myyntisykli pitenee - alasta melkeinpä riippumatta. Myyjän omana päätöksenä tällainen toimintatapa tarkoittaa luonnollisesti sitä, että myyntijohdon odotukset myyjälle eivät täyty. On vakavan keskustelun paikka. "Tulos tai ulos" on usein keskustelun sävy.

Usein voittava asiakasvalinta myynnissä onkin sellainen, jossa myyjällä on työn alla kaiken kokoisia asiakkaita. Se tuo tasaisemman tulovirran yritykselle ja provikamyyjäkin saa sen päivittäisen leipänsä ja ehkäpä jopa makkaraa sen päälle.

Pienet asiakkaat tuovat "helppoa kauppaa", keskisuuret elättävät ja isot asiakkaat tarjoavat ne juhlahetket.

Näin voi usein karkeasti jaotella myyjien talolle tuoman tulovirran. Silti on myös paljon myyjiä, jotka jättävät kokonaan pienet asiakkaat huomiotta. Liian työlästä saavutettuun hyötyyn nähden, he saattavat ajatella.

Näin tehdyssä valinnassa on puolensa. Valtaosa yrityksistä on pieniä ja myyjän kannattaa toki priorisoida ajankäyttönsä tuottavuus optimoiden. Silti on varmasti hetkiä, kun helppo kauppa kannattaa tehdä, vaikka se olisi pienikin. Ei euroja kannata hyljeksiä. Pienistä puroista jne...

Myyjä.
Älä ole laiska ja mene matalankaan aidan yli vaan käytä sitä porttia, jota asiakas pitää Sinulle auki.

Jättämällä kokonaan huomioimatta jonkun asiakkaan, olet jo varmuudella hävinnyt ainakin yhden kaupan. Silloin ei kassaa täytä tai juurikaan mieltä lämmitä, että kaukana tulevaisuudessa näkyy muutama isompi asiakas, joilta voi mahdollisesti saada kauppaa - sitten joskus.

Tehdään ne kaupat nyt.