Myyntimies ja muuttuva maailma

Nykyään puhutaan paljon modernista myynnistä ja sen työkaluista. Moni kyseisiä palveluita myyvä yritys on niin innoissaan uusista mahdollisuuksista, että unohtaa tai jättää tarkoituksella huomioimatta, että myös vanhat tavat tehdä myyntiä toimivat edelleen ja varmasti vielä useita vuosia eteenkin päin joillakin toimialoilla.
 

väite:"robotiikka vie myyjien työt"

Hyvä esimerkki tästä on tässä blogissanikin aikaisemmin mainittu yritys, joka aloitti myymällä yrityksille puhelinbuukkauspalvelua ja joka tänä päivänä keskittyy HubSpotin markkinointiin ja kuumien liidien generoimiseen asiakkailleen sen avulla. Yrityksen keulahahmo (Jani) jopa julistaa ”kylmäpuheluiden ajan oleva ohitse” ja ennustaa ”myyjän kuolemaa”.

Mielestäni hän on tässä osittain väärässä: Myyntimies ei koskaan ole ollut kehityksen jarru, vaan tarttuu aina kaikkiin mahdollisuuksiin, jolla myyntiään voi lisätä. Tämä koskee ihan samalla tavalla niin uusia kuin vanhojakin myynnin edistämisen välineitä ja keinoja. Silti joillakin toimilaoilla kylmäpuhelut edelleen toimivat. Uskon myös, että lähes kaikilla toimialoilla myyjä pystyy edelleen omalla työllään lisäämään myyntiä tapaamalla asiakkaansa henkilökohtaisesti. Tuskin myynnin automaatio ja robotiikka pystyvät koskaan muuttamaan sitä faktaa, että ihminen haluaa ostaa ihmiseltä ja päätöksentekijä on varmaan tulevaisuudessakin usein vielä ihminen. 

Myyjän rooli kaupan tekemisessä on toki muuttunut ja myyjältä vaaditaan nykyään paljon enemmän läsnäoloa ja asiakkaan huomioimista koko myyntiprosessin aikana. Prosessit ovat myös muuttuneet ja liidien hoitaminen sekä niiden jalostaminen pitäisi olla tänä päivänä jo jokaisessa yrityksessä itsestään selvää toimintaa. Tänä päivänä myyjä saakin parhaassa tapauksessa hoidettavakseen asiakkaan, joka on jo hyvin lähellä päätöksen tekoa. Myyjän tehtäväksi jää näin vain asiakkaan ostopäätöksen vahvistaminen sekä mahdollisen lisäkaupan tekeminen.

Edelleen myyjälle on tärkeää asiakkaan tarpeiden kartoitus ja se on edelleen helpointa tehdä tapaamalla asiakas yrityksessään henkilökohtaisesti. Silloin asiakkaalle voi tehdä tarkentavia kysymyksiä. Yrityksen tiloihin tutustumalla ja ihmisiä jututtamalla sekä näistä asioista päätelmiä tekemällä myyjä voi löytää tarpeita, jota asiakas ei vielä itsekään tiedosta.

Mikään ei siis ”tapa” myyntimiestä vielä piiiiiiiiiiiitkään aikaan. 

Kyllä myyjiä tarvitaan tulevaisuudessakin kauppoja tekemään.