Myyjän tärkein ominaisuus

Minulta kysyttiin: ”Mikä on mielstäsi myyjän tärkein ominaisuus?”

Hetken aikaa asiaa pohdittuani vastasin:

                                        Auttamishalu

Näin siksi, että myyjän rehellinen ja aito auttamishalu rakentaa kestäviä ja pitkäaikaisia asiakassuhteita.

Pelkkä auttamishalu ei myyjälle luonnollisestikaan yksin riitä. Lisäksi tarvitaan mm. uteliaisuutta selvittää ja kykyä ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa, oivaltavaa ongelmanratkaisukykyä, osaamista auttaa asiakasta päätöksenteossa kauppaan asti, kykyä herättää asiakkaan luottamus sekä luotettavuutta ja rehellisyyttä osoittautua lopulta asiakkaan kaiken luottamuksen arvoiseksi.

Kuuntelemisen taito on myyjälle tärkeä

 

Myyjän tulee osata tehdä kuulemansa perusteella jatkokysymyksiä, joilla hän johdattaa asiakaan ajattelua oikeaan suuntaan.
Tärkeää on myös huomata se hetki, kun kannattaa vain olla hiljaa ja kuunnella - sekä se hetki, kun voi vain kysyä: "Tehdäänkö kaupat?"

Halu myydä on myyjän toiminnan edellytys  

 

Myyntihommiin ei pitäisi kenenkään lähteä, jos ei kauppaa halua tehdä. Pelkkä koulutus ei tee kenestäkään myyjää, jos halu ja into myydä puuttuu. Samoin myyjälle tuloshakuisuus on todella tärkeää. Provikapalkkaiset myyjät tämän tajuavat luonnostaan - viimeistään ensimmäisenä tilipäivänään. Ilman tuloshakuisuutta ei mielestäni voi edes toimia myyjänä. Kyllähän jokaisen myyjän pitää ymmärtää, että hänet on nimenomaan palkattu tekemään tulosta.

Luottamus on asiakassuhteen perusta

 

Luottamus on yksi onnistumisten ja menestymisen keskeinen elementti myyntityössä, koska ilman luottamusta ei ole avointa, suoraa ja rehellistä kommunikaatiota, jonka perusteella voimme tehdä parhaat ratkaisut. Luottamus auttaa välttämään virheelliset tulkinnat toisen ajatuksista ja tekemisestä sekä helpottaa mahdollisten virheiden tunnistamista ja korjaamista.

Rehellisyys on kaikki kaikessa

 

Rehellisyys on tärkeä ominaisuus kaikille (ei siis ainoastaan myyjälle).

Myyjälle rehellisyys on kuitenkin asiakassuhteen jatkuvuuden kannalta ensiarvoisen tärkeä luottamuksen rakentaja. Rehellisyys työnantajaa kohtaan on aina työsuhteen jatkuvuuden edellytys ja rehellisyys itseään kohtaan on kaikissa hommissa oman jaksamisen kannalta välttämätöntä.

Lopputulema

 

On vaikeata, tai jopa mahdotonta, nimetä vain yhtä myyjän tärkeintä ominaisuutta, koska kaikki ominaisuudet vaikuttavat ja toisaalta millään ominaisuudella ei ole merkitystä, jos tarvittava halu tekemiseen puuttuu.

Pysyn silti kannassani, että auttamishalua on oltava, jotta myyjä voi tehdä kauppaa vielä ensi vuonnakin.

 

Miten suhtaudut myyjiin?

Puhelinmyyjät - tuo paljon parjattu ja monen mielestä se ammattiryhmä, jolle helvetistä on varattu se alin ja kuumin paikka.

Itse ilahduin viime viikolla, kun puhelinmyyjä soitti minulle. En niinkään siksi, että sain tuon puhelun, vaan siksi, että myyjä ylipäätään uskalsi, viitsi ja jaksoi itse soittaa kylmän kartoituspuhelun. Toisaalta minua samalla suretti myyjän avaus, jolla hän yritti saada minut asiastaan innostumaan.

Kyseessä oli keittiökalusteita kappaava yritys, jolla oli alkamassa keittiöasennuksia naapurustossamme. Myyjän mukaan hän halusi kartoittaa naapureiden mahdollista kiinnostusta uusia samalla keittiönsä. Totta tai ei, on perustelu jo lähtökohtaisesti kummallinen. Eihän minua kiinnosta uusiiko joku naapureistani keittiön ja vaikka uusiikin, niin miksi minunkin pitäisi? JOS olisin uusimassa keittiötäni, haluaisin tehdä sen juuri oman aikatauluni mukaisesti, enkä siksi, että se on keittiöfirmalle helpompaa ja kannattavampaa.

Myyjän pitää aina kertoa asiakkaalle mitä hyötyä tuotteesta/palvelusta on ja miksi asiakkaan kannattaa tehdä tilaus juuri nyt.

Puhelinmyynnissä tämä on menestyksen edellytys, muuten puheluihin tulee lyhyitä "ei kiinnosta" vastauksia tai ns. luuria korvaan.

Moni nuori saa puhelinmyynnissä ensikosketuksensa myyntityöhön. Se voi pahimmillaan viedä häneltä halun tehdä myyntiä jatkossa tai parhaimmillaan innostaa hänet luomaan uraa myynnin parissa. Lopputulos riippuu paljolti nuoren myyjän työnantajasta - yrityksen antamasta koulutuksesta, opastuksesta, kannustuksesta ja palkitsemisesta.

Myyntityö ei luonteensa vuoksi sovellu ihan kaikille. Siinä pitää osata sietää paljon epävarmuutta ja vastoinkäymisiä. Pitää pystyä palautumaan nopeasti epäonnistumisesta ja oppia innostumaan mahdollisuudesta auttaa asiakasta. Pitää osata pyytää kauppaa ja sen saatuaan myös osoittaa olevansa asiakkaan luottamuksen arvoinen.

Olen itse saanut pitkään tehdä myyntityötä ja myynnin johtotehtäviä, siksi arvostankin myyntityötä todella paljon. Kun olen itsekin tehnyt puhelinmyyntiä ja johtanut puhelinmyyjiä, arvostan myös heidän työtään.

Kaikki myyntityö on arvokasta, sillä kaikki mitä näet ympärilläsi (luonnon luomaa lukuunottamatta) on joku myynyt.

Toivon, että Sinäkin jaksat suhtautua arvostavasti ja asiallisesti kohtaamiisi myyjiin - jopa niihin puhelinmyyjiin, jotka välillä Sinulle soittavat. 

Kohteliaisuus kuuluu hyviin käytöstapoihin, eikä se edes maksa mitään.

Kenen vastuulla on menestys

Keskustelin äskettäin vanhan myyntimieskolleegani kanssa myyjän vastuusta. Kuinka paljon myyjän pitää tienata talolle, jotta hän on ns. palkkansa ansainnnut?

Kysymys on helppo silloin, kun myyntimiehen palkka on puhtaasti provisioperusteinen. Silloin hän on aina palkkansa ansainnut, mutta silloinkin täytyy muistaa, että yritys on luonnollisesti asettanut hänelle jonkunlaisen myyntitavoitteen ja vasta sen saavuttaminen on se piste, jossa myyntimies on palkkansa ansainnut yrityksen näkökulmasta.

Kun myyntimiehen palkka on kiinteä (tai kiinteä + provisio), niin silloin yritys usein edellyttää, että tavoitteen lisäksi myyntimiehen on tehtävä myös muita asioita kuten esim. kilpailijaseurantaa, esillepanoa, messuja, somepäivityksiä, yms. josta hän ei suoranaisesti saa kauppaa itselleen. Yrityksen kannalta nämä kaikki pitää kuitenkin olla tehty sekä myyntitavoitteen olla täyttynyt, ennenkuin myyntimies on palkkansa ansainnut.

Myyjän tehtävänä on aina tehdä myyntiä ja myynnistä vastaavan tehtävänä on luoda parhaat mahdolliset puitteet myynnin onnistumiselle. Myyntijohdon pitää siis aktiivisesti etsiä myyjille mahdollisuuksia, näyttää suuntaa ja poistaa mahdollisia myynnin esteitä. Myyntijohdon pitää pystyä luomaan myyjille sellaiset toimintaedellytykset, että kukin myyjä pääsee omaan henkilökohtaiseen tavoitteeseensa - näin myös koko myyntiryhmä pääsee myyntitavoitteeseensa.

Myyntijohdon tehtävänä on mahdollistaa menestys ja myyjien tehtävänä on lunastaa se. Yksinkertaista ja helppoa. 

Moni myyntimies kertoo kuitenkin selityksiä, miksi hän ei ole päässyt tavoitteeseensa. Selityksillä ja puolusteluilla hän kuitenkin osoittaa vain omat rajansa, joita hän ei ehkä koskaan pysty ylittämään.

Mieti siis joka päivä: onko Sinut palkattu kertomaan selityksiä vai keksimään keinoja myynnin lisäämiseksi.

 

Henkilöbrändäys apunasi myynnissä

Ihmisen on aina helpompi ostaa ihmiseltä, jonka hän jo tuntee ennalta ja johon hän luottaa. Siksi henkilöbrändäys on kaikille myyjille tärkeää. Toivottavasti tämä tajutaan nykyään myös yritysten johdossa ja mahdollistetaan myyjille henkilöbrändäys.

Henkilöbrändin kehittäminen on suurena apuna myyjän menestyksessä. Vahva henkilöbrändi varmistaa, että olet kysytyin henkilö auttamaan asiakkaiden ongelmissa ja sinulta kysytään neuvoja, kun tarvitaan asiantuntijuuttasi.

Miksi henkilöbrändäystä tarvitaan

• Ostajasi löytää helpommin yhteistyöhön kanssasi, kun hänellä on jo jonkinlainen yhteys Sinuun.

• Sinuun luotetaan ihmisenä enemmän kuin julkisuudessa tuttuihin vaikuttajiin tai yrityksen johtohenkilöihin.

• Ihminen ostaa ihmiseltä - ei yritykseltä

• Henkilöitä ovat kiinnostavampia kuin yritykset

Henkilöbrändin luominen

Oma henkilöbrändisi rakentuu useista toimenpiteistä ja tunnettuutesi kasvaa säännöllisen läsnäolon, vaikuttamisen sekä digitaalisten väylien kautta. Somepäivitykset, keskustelut tai houkutteleva someprofiili vaikuttavat kaikki asiakkaittesi mielikuvaan Sinusta.

Päästäksesi potentiaalisen asiakkaasi ja ostajasi digitaaliselle ostopolulle, on Sinun oltava aktiivisesti läsnä somessa - osallistuttava ja herätettävä keskusteluja.

Somessa ihmisiin eivät uppoa kauniit, mutta tyhjät ja katteettomat myyntipuheet.

Henkilöbrändäys perustuu luottamuksen ja ajatusjohtajuuden rakentamiselle. Se tarkoittaa tunnettavuuden kasvattamista verkostoissa oman kohderyhmäsi keskuudessa. Sinun ei tarvitse olla täydellinen, mutta rehellinen ja aito kylläkin.

Persoonasi on osa brändiäsi

Ilman henkilöbrändiä ei synny asiantuntijuutta ja ilman aitoutta ei synny henkilöbrändiä. Sinä itse olet oman henkilöbrändisi kasvot, ääni ja persoona omien kertomustesi ja arvojesi kautta. Olet paras versio itsestäsi, toista samanlaista ei ole – Tämä on juuri se Sinun ylivoimainen kilpailuetusi muihin nähden. Tuottamalla hyvää sisältöä saat ihmiset kiinnostumaan Sinusta, vakuuttumaan osaamisestasi ja pystyt herättämään heissä tunteita. Kaikki tämä on aitoa Sinua, eikä mitään keksittyä markkinointia.

Alan asiantuntijaksi viestinnällä

Kun tuotat sisältöä, joka aiheuttaa ihmisissä tunteita, Sinusta jää heille vahva mielikuva ja Sinuun helpompi luottaa.

Asiantuntijan henkilöbrändi edellyttää, että jaat pyyteettömästi omaa osaamistasi ja tuot samalla omaa aitoa persoonaasi esille. Parhaiten teet sen osallistumalla keskusteluihin ja aloittamalla niitä sekä ottamalla kantaa oman asiantuntijuutesi aihepiiriin omien arvojesi mukaisesti.

Kun suunnittelet sisältöjä, mieti seuraavia asioita

• Mitä haluat julkaista

• Mitä asiakkaasi haluavat lukea

• Mitä asiakkaasi tarvitsevat

Sinun kannattaa siis viestiä omasta osaamisestasi potentiaalisille asiakkaillesi ja verkostoillesi niistä asioista mikä heitä kiinnostaa ja mitä he oikeasti tarvitsevat.

Oman viestisi tärkeimmät asiat kannattaa kiteyttää hyvin, jotta vastaat parhaiten asiakkaittesi odotuksiin.

Vinkkejä aiheiksi aloittaessasi asiantuntijaviestintää:

• Yrityksennne tapahtumat sekä alan ajankohtaiset asiat

• Sinun omat ammatilliset ajatukseksesi

• Ajatuksiasi ja mielipiteitäsi johonkin toimialaan/palveluun tms.

• Asiakkaittesi yleisimmät kysymykset ja/tai ongelmat sekä ratkaisut niihin

• Työkavereittesi tai omat henkilökohtaiset onnistumisesi

Henkilöbrändäys vaatii pitkäjänteistä ja säännöllistä työtä. Tunnollisella tekemisellä, pääset kuitenkin hyviin myyntituloksiin kun kysyntä kasvaa ja Sinua suositellaan. Myyntityöstäsi tulee myös helpompaa ja erotut samalla kilpailijoista - voitat enemmän kauppoja. Myynnin prosessi lyhenee, kun Sinut tunnetaan ja luottamus asiakkaaseen on jo olemassa.

Nyt siis kaikki MyyntiReinot viimeistään omaa henkilöbrändiä pystyttämään.

 

Koulutus on tärkeää

Minulle on tällä viikolla soittanut jo kolme puhelinmyyjää. Ei siinä mitään - tykkään välillä heidän kanssaan jutellakin.

Nyt minua jäi kuitenkin vaivaamaan kaikissa näissä puheluissa kuulemani selkeä koulutuksen ja perehdytyksen puute.

Ensimmäinen soittaja oli reipas nuorimies, murteen perusteella Savon suunnalta. Hän aloitti myyntipuhelunsa juttelemalla ummet lammet ja vähän lammen takaakin. Ei meinannut päästä asiaan, mutta ihan kiva minusta oli hänen kanssaan jutella. Lopulta hän sai asiansakin kerrottua yhdellä lauseella ja lopetti sen töksäyttäen: "Nii, ett laitetaaha myö sullekii?" No, eihän myö laitettu. Maltoin myös mieleni, enkä lähtenyt häntä neuvomaan, että pitkillä jaarituksillaan hän kuluttaa tehokasta myyntiaiakaansa.

Toinen soittaja oli nuori nainen, joka esitti asiansa kyllä hienosti, muttei oikein kuunnellut mitä hänelle kerroin. Hän halusi saada sovittua tapaamisen, vaikka olin juuri kertonut hänelle, että tapaaminen olisi tässä hetkessä vain molemmille ajan hukkaa. Tästä puhelusta kuului selkeästi läpi, että buukkari sai palkkansa sovituista tapaamisista - laadusta viis. Puhelun jälkeen harmitti, että jossain firmassa hommaa tehdään vielä näin yksisilmäisesti.

Kolmas soittaja, nuori mieshenkilö, oli naamioinut myyntipuhelunsa kyselytutkimukseksi. Kysymyksiä hän esitti lepposasti ja huumoriakin väliin yrittäen. Aikani kysymyksiin vastattuani aavistin jo tulossa olevan: "Meillä olisi tähän liittyen nyt ainutkertainen tarjous..." No nyt mulla tuli jo kusetuksen maku. Onneksi ei sentään tullut mitään ”Sä olet jo voittanut…” puhetta voitosta, jonka saa vain tilaamalla.

Kaikista näistä puheluista aistin selkeästi kokemuksen puutteen ja vaikka otos onkin pieni, niin kyllä se kertoo tästä ajasta. Puhelinmyyntiin ei panosteta riittävästi. Pyyntöni siis kaikille Teille puhelinmyyjien esimiehet onkin, että jos itse ette osaa/viitsi/jaksa/ehdi kouluttaa ja perehdyttää omia alaisianne, niin ostakaa se palveluna muualta!

Kyllä nuorille myyntiuraansa aloittaville pitää tarjota kunnon mahdollisuudet alalla pärjäämiseen. Näin menetämme paljon hyviä ja potentiaalisia myyntitykkejä jo uran alkutaipaleella.

 

Pilaatko mahdollisuutesi tapaamisissa

Olin mukana eräässä tapahtumassa, jossa tapahtuman järjestäjä suositteli osallistujille aktiivista verkottoitumista LinkedIn:in kautta sekä paikalla olevien henkilöiden tapaamisia tietyn sovellluksen kautta varattavilla lyhyillä treffeillä tapahtuman tauoilla.

Myös LinkedIn antaa mahdollisuuden nähdä ketä omaan verkostooni kuuluvaa henkilöä on paikalla, mikäli he ovat kytkeneet sovelluksessa oman näkyvyytensä päälle. Katsoinkin, heti tilaisuuteen saapuessani, ketä verkostooni kuuluvia ihmisiä tapahtumassa on paikalla.

Ilokseni huomasin, että paikalla oli Masi (nimi muutettu). Masin edustaman yhtiön palvelut olivat juuri tällä hetkellä oman hankintalistani ykkösprioriteettina. Ajattelin, että nyt olisi viimein mahdollisuus yhteistyöhön. Olimme Masin kanssa keskustelleet useaan otteeseen muista asioista Linkedinissä ja monesta asiasta tunnuimme olevan aika samoilla linjoilla. Minusta tuntui, että jopa tunsin Masin aika hyvin. Nyt ajattelin nostaa panoksia ja ryhtyä yhteistyöhön.

Tapahtuman tauolla katselin ympärilleni ja hain Masia katseellani. Olin jo luovuttaa, kun hän käveli vastaani ravintolan käytävällä. Hän ei huomannut minua, joten riensin hänen luokseen käsi ojossa: ”Terve Masi. Mä olen MyyntiReino”.

Huomasin, että hänellä löi hetken ns.tyhjää. Sitten hänen ilmeensä kirkastui: ”Ai joo. No, terve, terve. Mitäpä Sinä?”

Varmistin hänelle vielä, että olimme siis tuttuja ainoastaan LinkedIni
n kautta emmekä olleeet koskaan livenä tavanneet. Viittasin samalla useisiin käymiimme keskusteluihin. Masi vältteli katsettani, ei paljon puhunut ja vaikutti poissaolevalta. Juuri kun ajattelin ryhtyä kysymään mahdollisesta yhteistyöstä, hän katsahti olkani yli ja sanoi: ”Sorry, mutta nyt pitää mennä – tuolla on mun asiakkaani.”

Jäin vähän hölmönä tuijottamaan hänen peräänsä, kun hän kiirehti kättelemään erästä tunnettua mediapersoonaa. Tapahtuman aikana en enää nähnyt Masia, joten hän lienee lähtenyt tämän asiakkaansa kanssa jonnekin.

En siis koskaan saanut sanottua Masille, että kaupat olisin hänen edustamansa yrityksen palveluista halunnut tehdä. Päädyin lopulta osamaan palvelut ihan toiselta yritykseltä, josta sain ne vieläpä jonkin verran halvemmalla.

Myyntimiehen kannattaa aina muistaa, että jokainen kohtaaminen voi olla kaupan paikka. Kun asiakas on ns. ”ostohousut jalassa” ei häntä voi jättää huomioimatta ja kiirehtiä muualle paremman kaupan toivossa.

Siinä voi pahimmassa tapauksessa jäädä luu käteen eli ettei saa kauppaa kummaltakaan asiakkaalta.

 

Myyntityö vaatii täydellistä läsnäoloa

Eräs tuttavani, kertoi aikoinaan joutuneensa työhön, jossa hänen piti opetella myymään. Hän ei siis missään nimessä halunnut myyntitehtäviin, mutta päätyi niihin työtehtävien muuttuessa.

Aluksi hän huomasi mokailevansa myyntikäynneillään, mutta pyrki koko ajan oppimaan tekemistään virheistä. Hän huomasi välillä puhuvansa liikaa niin, ettei asiakas saanut juuri edes puheenvuoroa. 

Kun hän huomasi olleensa innostunut asiakkaan sanomista asioista, hän yleensä tempautui keskusteluun asiakkaan kanssa - ja sai kaupat.

Innostus toi hänelle ideoita ja näillä ideoilla hän ratkaisi asiakkaan ongelmia. Näin kaupat syntyivät. Samalla syntyi myös ajatus siitä, että onnistunut myynti vaatii vuorovaikutusta myyjän ja asiakkaan välillä.

Ei tarvitse olla supliikki myyntitykki, sillä kuunteleva, keskusteleva ja ideoiva myyntimies riittää ihan hyvin. Eikä myymisen tarvitse olla taistelua, jossa myyjä yrittää murtaa asiakkaan vastarinnan. Myyntityötä voi tehdä yhteistyönä.

Hyvä myyjä johdattelee ja seuraa asiakkaan sanomisia. Hyvän tunnelman keskusteluun luovat myyjä ja asiakas yhdessä. Asiakas saattaa silloin kertoa mieltään askarruttavan ongelman tarinan muodossa. Myyjän tehtävänä on poimia tarinasta asiakkaan siihen sisällyttämä kysymys. Tämä onnistuu vain, jos myyjä kuuntelee aktiivisesti, kommentoi ja esittää tarkentavia kysymyksiä.

Onnistunut myyntitapahtuma on siis tasavertainen ja luottamuksellinen hetki, jossa myyjä ja ostaja ratkovat samaa ongelmaa yhdessä. Myyjän kannattaa aina keskittyä asiakkaaseen ja hänen sanomisiinsa. 

Myyjän pitää olla myyntitilanteessa 100 %:sesti läsnä.

 

Takuu korvaa – vai korvaako?

Ostin jokin aika sitten melko uuden auton. Ostohetkellä ikää oli reilu vuosi. Edellinen omistaja oli ehtinyt ajaa autolla vähän yli 30 000 km, joten ajattelin kaiken olevan kunnossa.

Jonkun aikaa autolla ajeltuani tutustuin paremmin auton tietoviihdejärjestelmään, AnroidAuto nimeltään. Kaikki ei ollutkaan niin kuin piti. Puhelimeni yhdisti järjestelmän kautta kyllä puhelut, mutta ei esim. karttanäkymää tms.

Aluksi vaihtelin erilaisia johtoja, kun maahantuojalla sanottiin vian olevan niissä. Ei auttanut. Sitten käytin autoa maahantuojan korjaamolla ja siellä sama ihmettely jatkui: puhelimia ja johtoja vaihdeltiin, mutta mikään ei tuottanut toivottua yhteyttä.

Varasin siis ajan korjaamolle. Valitettavasti sen sai vasta n. kolmen viikon päähän.

Tutulta automyyjältä kuulin, että monessa saman vuosimallin autossa oli ollut samanlainen tyyppivika. Se oli korjaantunut joko järjestelmäpäivityksellä tai järjestelmän uudelleen asennuksella. Korjaamolle viedessäni mainitsin töiden vastaantossa tästä tyyppiviasta. Työnjohtaja oli aidosti kummissaan ”ei ole kyllä minulla tullut yhtään tällaista järjestelmävirhettä vastaan”.

No, jätin auton korjaamolle ja oletin vian olevan pikaisesti korjattu. Neljän ja puolen tunnin kuluttua palasin hakemaan autoa, mutta se ei ollut vielä valmis. Jouduin siis vielä hetken odottelemaan.

Vika oli työnjohtajan mukaan ollut todella vaikea paikantaa, mutta lopulta oli löytynyt yksi viallinen komponentti. Uutta osaa ei luonnollisesti ollut Suomessa, joten tilattavahan se oli. Samalla autolle varattiin uusi korjaamoaika parin viikon päähän.

Ainakaan vielä ei ole ollut puhettakaan mistään maksusta, vaan vikaa on autoliikkeessä hoidettu koko ajan takuukorjauksena. Toivottavasti näin on jatkossakin. Useilta myyntimieskollegoilta kun olen kuullut, että takuu asioissa kaikki ei aina mene niin kuin on odottanut – laskua voi syntyä joskus yllättävistäkin asioista.

Aika näyttää miten minun autoni kanssa tässä käy...

*******************************

Päivitys;

No hyvinhän tässä lopulta kävi. Vaihtoivat merkkiliikkeen huollossa autooni infotainment -yksikön takuuna - ihan ilman mutinoita. Ei puolta sanaakaan mainittu, että jotain pitäisi maksaa.

Näin asiat pitääkin hoitaa!

 

Asiakastapaamisiin valmistautumisesta

Asiakaskohtaamisiin valmistautumisessa on selkeästi kaksi hyvin erilasta myyjätyyppiä:

Myyjä 1) menee tapaamisiin ns. ”takki auki” valmistautumatta tapaamisiin juurikaan ennakkoon. Liika varmistautuminen hukkaa tämän myyjän mielestä hyvää myyntiaikaa ja hän haluaa toimia mahdollisimman spontaanisti aina tilanteen mukaan.

Myyjä 2) selvittää etukäteen yrityksen ja ostajan taustoja, tsekkaa yrityksen talouden tunnusluvut ja tilinpäätökset, selvittää vastuuhenkilöt ja heidän sidoksensa muihin yrityksiin, tutustuu yrityksen historiaan ja mediassa kirjoitettuun, jne.jne. Tämän myyjän mielestä valmistautuminen antaa hänestä ja hänen yrityksestään paremman ensivaikutelman ja hän on jo ennakkoon osannut miettiä yrityksensä palveluista asiakkaalle sopivan ratkaisun.

Kumpikin myyjä voi parhaassa tapauksessa tehdä aivan yhtä hyvää tulosta, mutta jälkimmäisen osalta se on paljon todennäköisempää - kunhan valmistautuminen pidetään järkevissä rajoissa suhteessa odotettavissa olevaan kauppaan (1000 €:n kauppaan ei yleensä kannata tehdä kovin suuria valmisteluja – riippuu toki aina mahdollisen kaupan katteesta).

Omakohtasena kokemuksena sanoisin, että valmistautumista kannattaa tehdä oman myynnin maksimoimiseksi sekä ensivaikutelman parantamiseksi. Valmistautuminen osoittaa myös asiakkaalle, että arvostat hänen aikaansa. 

Ennakkoon valmistautumalla luot asiakkaalle hyvän ja vastaanottavaisen fiiliksen ja osoitat samalla olevasi rautainen myynnin ammattilainen sekä oman alasi asiantuntija.

Omien kokemusteni perusteella olen tehnyt lyhyen muistilistan siitä, mitä myyjän kannattaa tehdä ennen asiakaskäyntiä. Tämä lista ei varmastikaan ole täydellinen jokaisella toimialalla, mutta antaa hyvän pohjan pohtia asioita ennakolta.

• Tutustu yritykseen verkossa (Google, Vainu, Fonecta Finder, yrityksen nettisivut).
• Tutustu henkilöihin, joita olet menossa tapaamaan (Google, LinkedIn, Twitter,Vainu, jne.)
• Selvitä mahdollisimman tarkoin etukäteen mitä palveluanne/tuotettanne asiakkaasi tarvitsee. Mieti asiakkaalle jo valmis ratkaisuehdotus.
• Valmistele tilanteeseen sopiva esitys (huomioi kohdeyleisö sekä tila/esityskanava).
• Asiakastapaamiseen myyjän kannattaa aina asettaa itselleen ennakolta tavoite sekä mahdollinen varatavoite, jos asiakas torppaa ensimmäisen tavoitteen jo alkuvaiheessa yrityksestään kertoessaan.
• Varmista, että sinulla on kaikki tarvittava mukanasi ja etätapaamisissa varmista tekniikan toimivuus.
• Käy ennakkoon läpi mielikuvaharjoitteluna tuleva tilanne - näin parannat entisestään onnistumisesi mahdollisuuksia.

Lisäksi kannattaa ennakkoon miettiä myös kysymyksiä, joilla saat asiakkaasta selville edustamasi yrityksen liiketoiminnan kannalta relevantteja asioita mahdollista tulevaa lisämyyntiäsi ajatellen.

 

Näillä vinkeillä kohti valmisteltua, tehokkaampaa asiakaskohtaamista ja parempaa asiakaskokemusta.

 

Älä osta mitään

Vielä 80-luvun alussa oli monessa päivittäistavarakaupan yrityksessä käytäntönä, että aluepäällikkö vastasi kaikkien kampanjoiden esittelystä sekä myynnistä oman alueensa keskusliikkeille - oman alueensa myyntiryhmän tulosten lisäksi luonnollisesti. 

Pikku hiljaa aluepäälliköiden tehtävänkuvia kuitenkin muutettiin ja edustajat saivat vastuulleen myös kontaktit alueellisiin keskusliikkeisiin. Aluepäällikön tehtävässä korostui sen jälkeen enemmän oman myyntiryhmän sparraaminen ja koko myyntiryhmän tuloksen kasvattaminen.

Usein aluepäälliköt tulivat kuitenkin vielä 80-luvun lopulla edustajan mukana keskusliikkeisiin myyntikäynnille. Monella aluepäälliköllä oli tällöin tapana luvata ostajalle jotain ylimääräistä extraa, jos näytti siltä ettei kauppoja muuten syntyisi (näitä juttujahan edustajalla ei ollut edes mahdollisuutta tarjota). 

Monesti näitä myyntikäyntejä myös veti edelleenkin mukana tullut aluepäällikkö, koska tämä halusi varmistua, että kaupat syntyvät. Näin aluepäällikkö pystyi sitten myöhemmin kehumaan omalle myyntiryhmälleen ja esimiehilleen, että hän oli tehnyt hyvät kaupat yhteiskäynnillään edustajan kanssa.

Erään teknokemian alalla toimivan yrityksen myyntipäällikkö Pekka tiesi kaiken tuon edellä kerrotun. Kun myyntikäynnille mukaan tuli sitten uusi innokas aluepäällikkö, hän päätti hieman opettaa tulokasta. Pekka teippasi puvun takkinsa sisäpuolelle lapun, jossa luki 

”ÄLÄ OSTA MITÄÄN!”

Kun Pekka sitten meni aluepäällikön kanssa yhteiselle myyntikäynnille lahtelaisen keskusliikkeen konttoriin, hän antoi aluepäällikön suosiolla aloittaa oman myyntiräppinsä ja pysytteli tämän takana. Ostaja katseli aina välillä kummeksuen Pekkaa, joka aina sopivassa välissä näytti puvuntakkinsa sisäpuolelle teippaamaansa lappua. Koska Pekka ja ostaja olivat tuttuja jo vuosien ajalta, ymmärsi ostaja mistä oli kyse, eikä ostanut yhtään mitään.

Myyntikäynnistä masentuneena aluepäällikkö käveli Pekan kanssa autolle ja ihmetteli ääneen: ”Kyllä Sulla on tosi vaikeita asiakkaita. Enpä ole tuollaista jääräpäätä vielä ennen tavannut. Saakohan tuolle kukaan myytyä yhtään mitään?”

Tähän Pekka vain hymähti, että ”Mikähän lienee ollut nyt syynä, kun kyllä me yleensä on aina ihan hyvässä ymmärryksessä päästy kauppoihin.”

Seuraavana päivänä Pekka kävi luonnollisesti uudestaan saman ostajan luona, mutta nyt tekemässä ne edellisenä päivänä tekemättä jääneet kaupat.

 

Epäonnistunut rekrytointi

Kerron nyt surullisen tapauksen yrittäjän epäonnistuneesta rekrytoinnista.

Siivousalan yrittäjä Henri oli saanut yrityksensä pyörimään ja kasvamaan tasaista tahtia. Alan muista toimijoista poiketen hänellä ei kuitenkaan ollut yhtään työntekijää, vaan kaikki hänen siivouskeikkansa hoitivat kevytyrittäjinä työskentelevät siivoojat.

Koska Henri halusi keskittyä uusien liiketoimintojen kehittämiseen, hän päätti palkata yritykseensä ensimmäisen työntekijän – toimistopäällikön. Toimistopäällikön toimenkuvaksi määriteltiin jo hakuvaiheessa tilausten vastaanotto ja myynti, siivouskeikkojen organisointi ja siivoojien esimiehenä toimiminen, siivoojien palkkojen maksuun liittyvät tarkistukset ja palkkojen maksatukseen laittaminen, siivousvälineiden ja -aineiden tilaukset sekä siivoojien rekrytoinnista ja perehdyttämisestä vastaaminen. Siis lähes kaikki Henrin muut kiinteät rutiinit, paitsi laskujen maksaminen.

Tehtävään löytyi varsin pian Samu (nimi muutettu), joka oli siinä mielessä yritykselle hyvä valinta, että hänestä yritys sai palkkatukea. En itse osallistunut rekrytointiin, vaikka teinkin samaan aikaan konsultointia Henrille.

Samun aloitettua työnsä huomasin varsin pian hänen omalaatuisen tapansa tehdä asioita: hitaasti, perusteellisesti ja hieman välillä vähän kaikesta marmattaen. Henri antoi kuitenkin Samun tehdä asioita omalla tavallaan. Itse huomasin jo alkuvaiheessa Samun toiminnassa muutamia kummallisuuksia, joista en kuitenkaan silloin huomannut raportoida Henrille.

Samu opiskeli alan perusteet lähtemällä siivoojan työpariksi useammallekin keikalle. Samu laittoi myös uusiksi joitakin hankintakanavia, myös sellaisia jotka minä olin hankkinut yritykselle. Samun tyyli esimiehenä kummastutti minua ja muutamaan otteeseen jouduimme Henrin kanssa hieman ojentamaan häntä hänen kielenkäytöstään siivoojia kohtaan.

Ensimmäiset hälytysmerkit olivat kuitenkin syksyllä asiakkailta tuleet kommentit, joiden mukaan he eivät halunneet asioida Samun kanssa vaan asioivat mieluumin suoraan Henrin kanssa. Joulukuussa Henri sai soiton asiakkaaltaan: Samu oli kertonut perustavansa kilpailevan siivousyrityksen ja aikoi viedä sopimusasiakkaat sekä siivoojat mukanaan.

Samun työsuhde purettiin välittömästi, mutta toimillaan hän oli jo vahingoittanut yrityksen liiketoimintaa. Varmaa on, että Samu on rakentanut jo pitkään oman yrityksensä toimintaa. Vahvoja epäilyjä on myös varkauksista (siivousvälineitä ja -aineita sekä asiakasrekisteri) sekä toiminnan haittaamisesta haalimalla sopimuskumppaneita oman yhtiön sopimusasiakkaiksi lupaamalla halvempaa hintaa.

Samu on myös soitellut läpi kaikki siivoojat ja tiedustellut halukkuutta siirtyä hänen palvelukseensa. Vähän tämä ihmetyttää, sillä hänellä on tuskin aloittavana yrittäjänä useampaan kuukauteen mahdollisuutta tarjota töitä useammalle siivoojalle - hyvän kun työllistää edes itsensä.

Samun tuntien en oikein usko nopeaan menestykseen, vaan enemmänkin totaaliseen fiaskoon ja nopeaan konkurssiin. Samu luottaa liikaa Henrin yrityksen toimintamallin kopiointiin (jopa nimeä myöten), eikä kopiointi ole mielestäni koskaan ollut paras tie menestykseen.

Aika näyttää mennäänkö tästä asiasta käräjille asti. Sielläkin Samua odottaa aika katkera näytelmä, sillä työsopimuksessa on selkeä maininta kilpailevasta liiketoiminnasta mittavine sanktioineen. Kalliiksi tullee Samulle...