Ihana kamala yhteistyö

Yhteistyön varjolla yritetään usein myydä monenlaista juttua. Yhteistyötä tarjoava taho haluaa luonnollisesti hyötyjä yhteistyöstä - eihän sitä muuten toki ehdottaisikaan. Usein yhteistyötarjouksen esittäjältä kuitenkin unohtuu se yhteistyön perusperiaate: siitä pitää molempien hyötyä - mieluiten yhtä paljon.

Yhteistyö on parhaimmillaan luottamuksellista ja molempia osapuolia taloudellisesti hyödyttävää liiketoimintaa. Sellaista, joka kasvaa ja kehittyy ajan kuluessa. Sellaista joka tuo molemmille kasvua ja kassavirtaa.

Pahimmillaan yhteistyö on yhteistyöksi naamioitua myyntiä, jossa toinen hyötyy ja toinen maksaa. Eikä maksaja juuri koskaan ole se, joka yhteistyötarjouksen on esittänyt. Usein tämän epäsuhdan huomaa jo heti tarjousvaiheessa, mutta joskus realiteetit paljastuvat vasta "yhteistyön" alettua. Tarjouksen esittänyt tienaa, mutta toiselle jää tekemästään työstä vain tekemisen ilo, joka sekin vaihtuu nopeasti suureen harmistukseen. Tulee huijattu olo. Tuntuu tyhmältä huomata tehneensä aivan pöljän ja/tai moraalittoman sopimuksen.

Myyjä; mieti vielä kerran, oletko oikeasti tarjoamassa kumpaakin osapuolta hyödyttävää yhteistyötä vai pelkästään tekemässä kauppaa. Näissä on mun mielestäni ihan vissi ero.

Miltä näyttää ostohousut?

Olin autoliikkeessä käydessäni myyjille näkymätön - kuin ilmaa. Jo ulko-ovelta he olivat ilmeisesti havainneet, ettei minulla ole ostohousuja jalassa ja tulkitsivat ilmeisesti jalassani olevan selkeästi renkaanpotkimiskengät.

Käynnin jälkeen jäin pohtimaan, että mille ne näyttää ostohousut? Osaako joku kertoa?

Onko ne farkut, verkkarit, colleget, viiltosuojahousut, prässärit, shortsit vai minkälaiset? Miten se automyyjä voi jo kaukaa tunnistaa, että nyt on asiakkaalla ostohousut jalassa - tai etenkin sen ettei niitä ole.

Vähän sama juttu kenkien kanssa.
Mistä se automyyjä tietää, että asiakas on liikkeellä ihan vaan renkaita potkimassa? Minkälaisilla kengillä asiakas on tähän hommaan varautunut vai voiko niitä renkaita potkia vaikka varvassandaaleilla?

Ilmeisesti tuolloin jalassani olleet talvilenkkarit ovat selkeästi kategorioitavissa tuohon automyyjän epäkiitollisena pitämään renkaanpolkimiskenkä -kategoriaan. Eihän niissä nyt mitenkään voi autoa ostaa. Kyllä kai auton ostoreissulla pitää vähintäänkin pintanahkakengät olla. Jotain tasoa sentään voi kai ostajalta edellyttää, kun tämä kuitenkin tuo jaloissaan kuraa ja hiekkaa autopalatsin kiiltävälle kivilattialle. Vai pitäisiköhän jotain selkeästi muuttua?

Osaako joku siis kertoa, mille näyttävät ostohousut, mistä niitä voi ostaa ja mitä ne maksavat?

Onkohan muillakin toimialoilla myyjillä asenteita, jotka estävät kaupan tekemisen jonkun asiakkaan kanssa?

Kannattaiskohan jokaisen myyjän pohtia omalla kohdallaan, onko itsellä jotain tällaisia omituisia asenteita, jotka haittaavat kaupan tekoa - tai jopa estävät sen?

Älä kätkeydy osaamattomuuden savuverhoon

Moni myynnin ja markkinoinnin ammattilainen korostaa osaamistaan käyttämällä ammattitermejä sekä niiden lyhenteitä.

CTR, SEM, PPC, CPM, ROI, KPI, CTA, UGC ja CRM ovat markkinoinnin parissa toimiville tuttuja lyhenteitä, mutta eivät ole sitä välttämättä kaikille heille, jotka markkinoinnin palveluita ostavat.

Kun henkilön tekstissä tai puheessa on paljon lyhenteitä, voi osa ihan relevanteista asiakkaista jäädä jostain tärkeästä tiedosta paitsi, koska ei ymmärrä lyhennettä. Osa saattaa tuskastua, jos lyhennettä ei hänelle kysymättä avata - eikä henkilö aina itse sitä ehkä kehtaa kysyäkään.

Lyhenteiden käyttämisestä saattaa tulla myös tunne, että henkilö kätkee osaamattomuuttaan ammatillisten lyhenteiden hämäävään savuverhoon.

Lyhenteitä käyttämällä henkilö ehkä kuvittelee vaikuttavansa ammattilaiselta, mutta mielestäni hän vaikuttaa lähinnä moukkamaiselta, kun hän ei huomio kuulijoitaan/lukijoitaan. Lyhenteille on toki paikkansa, silloin kun kaikki ne varmasti ymmärtävät eikä kukaan pääse sanomaan kuten entinen asiakkaani eräästä webinaarista: "Ko ehä mie tuommoste termilöhe piälle mittää ymmär" (toivottavasti siteerasin oikein).

Jotta tuossa edellä mainittu lyhenteiden ritirimpsu ei jää kenellekään epäselväksi, niin tässä näiden lyhenteiden merkitykset:

⭐ CTR Click-through rate (klikkausprosentti)
⭐ SEM Search Engine Marketing (hakukonemarkkinointi)
⭐ PPC Pay-per-click (klikkauskohtainen maksu)
⭐ CPM Cost per mille (tuhatta näyttökertaa kohti maksettava hinta)
⭐ ROI Return on Investment (sijoitetun pääoman tuotto)
⭐ KPI Key Performance Indicator (keskeinen suorituskykymittari)
⭐ CTA Call to Action (toimintakehotus)
⭐ UGC User-generated content (käyttäjien luoma sisältö)
⭐ CRM Customer Relationship Management (asiakkuuksien hallintajärjestelmä)

Googlaamalla löytyy näiille pidemmät selitykset, jos enemmän näistä tietoa haluaa.

Näin näppärästi tämäkin postaus muuttui hetkessä ammattitermien lyhenteiden myötä monta astetta ammattimaisemmaksi. Nyt joku saattaa jopa luulla, että minäkin näistä lyhenteistä jotain ymmärrän.

Älä kätkeydy ammattitermien lyhennysten savuverhon taakse. Se saattaa häivyttää ihan hyvältäkin asiakkaaltasi osaamattomuutesi lisäksi myös ostoaikeet. Ammattimaisuuden korostamista tärkeämpää myyjälle on tehdä kauppaa... tai siltä minusta ainakin tuntuu.

No, saatan toki olla väärässäkin.

Merkityksellisin työkokemus

Myynnillisen ammattitaitoni kehittymisen kannalta merkityksellisintä on ollut toimiminen aikoinaan vähittäiskauppamyynnissä.

Vähittäiskaupassa ostajinani olivat ensisijaisesti kauppiaat, osastopäälliköt ja osastovastaavat. Ostaminen on heidän työstään pieni, mutta sitäkin merkityksellisempi osa. Oikein ostamalla on helpompi tehdä hyvä tulos ja kääntäen: huonoa ostopäätöstä on vaikea enää korjata hyväkatteiseksi myynniksi.

Ostajan muiden töiden vuoksi, meillä myyntiedustajalla oli usein vain muutamia minuutteja aikaa tehdä hänen kanssaan kauppaa. Isommissa liikkeissä edustajia riitti silti toisinaan ostajan luokse ihan jonoksi asti.

Kokemus vähittäiskaupan myynnin parissa on minulle tärkein ammatillinen oppini, koska:

✔ Ostajat olivat ostamisen rutinoituneita ammattilaisia. He tekivät päivittäin kymmeniä - ellei jopa satoja ostopäätöksiä. Myyjälle tämä asetti tiettyjä rajoituksia ja vaatimuksia.
✔ Rajallinen myyntiaika opetti nopeasti tiivistämään myyntipuheesta oleellisen.
✔ Liikkeissä oli tyypillisesti 1-4 ostajaa, joten kauppoja tuli tehtyä 10-30 kpl/päivä. Jokaiseen päivään mahtui hienoja onnistumisia ja joskus myös karvaita pettymyksiä.
✔ Jatkuva kaupallinen yhteistyö osoitti luottamuksen merkityksen. Useissa asiakkaissa sain luvan tehdä tilaukset itsenäisesti oman harkintani mukaan.
✔ Myyntiprosessin toistuva ja tinkimätön noudattaminen muodostui luonnolliseksi rutiiniksi, koska sen näki toimivan.
✔ Myyjänä minun piti huolehtia siitä, että ostaja saa ostamansa tuotteet myös myytyä. Tähän piti löytää myymäläkohtaisesti keinot esillepanoilla, mainosmateriaaleilla ja kampanjoilla.
✔ Ammattitaitoani kehitti yritysten järjestämä jatkuva kuukausittainen myyntikoulutus myyntikokousten yhteydessä.
✔ Myyjien kesken oli kilpailua, mutta silti kavereita jeesattiin myynnissä. Sain hyviä neuvoja vanhemmilta ja kokeneemmilta myyjiltä. Myyntiryhmämme tiimihenki oli vahva.

Olen erittäin kiitollinen, että sain tämän mahdollisuuden heti myyntiurani alussa. Ilman tätä kokemusta en ehkä olisi tehnyt yli 40 vuoden uraani myynnin parissa. Sitä voi jokainen miettiä ihan keskenään, onko tämä sitten hyvä vai huono asia...