Hullu paljon töitä tekee, viisas pääsee vähemmällä

Tämä otsikon toteamus pätee erinomaisesti myös meihin myyjiin. Eräät myyjät kun käyttävät todella paljon aikaa ennen kontaktointiaan asiakkaan liiketoimintaan perehtymiseen. Siksi he eivät ehdi kontaktoimaan kuin muutaman asiakkaan, kun toinen myyjä on samassa ajassa kontaktoinut jo useita asiakkaita, saanut sovittua monta tapaamista ja saanut ehkä jo yhden kaupankin.

Eräät myyjät selvittävät etukäteen potentiaalisten asiakkaiden luottotiedot.

He eivät tuhlaa kallista myyntiaikaansa konkurssikypsiin tai muuten maksuvaikeuksissa oleviin yrityksiin, joiden kanssa rahojen saaminen on epävarmaa, periminen aiheuttaa paljon ylimääräistä vaivaa ja kestää pitkään. He keskittyvät laskunsa ajoissa maksaviin asiakkaisiin.

Eräät myyjät jättävät asiakkaan pähkimään antamaansa tarjousta ikiajoiksi.

Heistä on turha sopia asiakkaan kanssa mitään päivämäärää tarjouksen hyväksymiselle. He eivät edes muista kysellä kauppaa, kun on mukavampi vaan rustailla tarjouksia. Eikä asiakkaan kanssa tarjousta kannata yhdessä käydä läpi - Asiakas palaa kyllä asiaan, JOS hän on ostamassa.

Toiset myyjät sopivat aina asiakkaan kanssa seuraavan stepin ja etenevät sen mukaisesti myyntiprosessissaan.

Eräät myyjät tekevät paljon muistiinpanoja omaan läppäriinsä. Asiakkaille on kullekin omat tiedostonsa, josta löytyy kaikki tieto tämän syntymäpäivästä kengännumeroon (viis GDPR:stä), mutta kaikki myynnin kannalta oleellinen jää kirjaamatta yrityksen crm-järjestelmään. Sinne kirjataan vain tarjouksen jättö- tai tapaamispäivä. Eikä mitään näiden sisällöstä.

Toiset myyjät kirjaavat kaikki tarjoukset sisältöineen ja kaikki kontaktoinnit yhteenvetoineen crm-järjestelmään. Kuka tahansa yrityksessä voi milloin tahansa katsoa mitä on tarjottu tai sovittu. Eikä asiakkaasta löydy mitään GDPR:n vastaisia tietoja.

Älä ole hullu. Tee vähemmän, mutta järkevämmin - tee oikeita asioita oikein.

Lähetä tarjous meilillä

Kokematon myyjä saattaa tästä asiakkaan pyynnöstä jo innostua luulemaan, että nyt tuoksuu jo vahvasti kaupalle.

Kokeneempi myyjä tietää, että tämä saattaa olla asiakkaalle vain yksi keino päästä nopeasti eroon myyjästä. Siksi hän jatkaa vielä kysymyksiään kuten esim:

Olemmeko me molemmat yhtä mieltä siitä, että keskustelumme perusteella tässä on kaikki mitä tarvitsette?

Onko äsken kertomani hinta sellainen, että voitte sen hyväksyä vai osallistuuko joku muukin vielä päätöksentekoon - ja jos, niin kuka?

Onko joku erityinen syy, miksi ette voi tehdä kauppoja nyt heti?

Usein näissä jatkokeskusteluissa päädytään lyömään "kättä päälle" eikä sitä pyydettyä tarjoustakaan enää tarvitse edes tehdä. Toisinaan tarjous tehdään nimellisesti vain prosessin vuoksi, jotta asiakkaalla on se kirjallisena. Päätös ostamisesta on kuitenkin tehty.

Kollegani Timo käytti aikoinaan näissä tapaamisissa menestyksekkäästi nopeaan päätökseen useimmiten johtavaa toimintatapaa:

Hän kirjoitti asiakkaan nähden käyntikorttinsa kääntöpuolelle päivämäärän ja kellonajan sekä kaksi summaa A ja B. Summa B oli aina noin 10% summasta A, pyöristettynä seuraavaan tasalukuun.

Asiakkaalle hän antoi kortin sanoen:
Summa A on keskustelumme perustella tuotteen kokonaishinta Teille (alv.0), tästä hetkestä tasan viikon ajan. Jokainen sen jälkeen alkava viikko nostaa hintaa summan B verran. Tehdäänkö kaupat nyt vai haluatteko vielä miettiä?

Muutama asiakas saattoi pohtia päätöstään yön yli, mutta harva lykkäsi useampaa päivää. Ne jotka eivät viikon sisällä ostaneet, eivät usein lopulta kuitenkaan ostaneet. Timo sai siis näin toimimalla nopeita päätöksiä ja saattoi paremmin keskittyä hankkimaan lisää uusia asiakkuuksia.

Tehdäänkö kaupat?

Tämä on kysymys, joka myyjän pitää ennemmin tai myöhemmin esittää. Vastausta kysymykseen ei pidä jäädä vain passiivisena odottamaan tai sitä voi joutua odottamaan todella pitkään. Vastausta odotellessa joku kilpailijasi saattaa myös esittää asiakkaallesi saman kysymyksen ja saada siihen myöntävän vastauksen. Silloinhan olet tehnyt ihan turhaa työtä.

Jos et vie loppuun jo alottamaasi työtä, on turha edes aloittaa. Kysy sitä kauppaa. Ei asiakas siitä loukkannu, sillä sitä hänkin Sinulta myyjänä odottaa

Ostakaa! Ostakaa! Nyt lähtee halvalla!

Otsikossa kerrottu torimyyjien perinteinen tapa myydä ei oikein enää toimi - tai jos toimii, niin se ei ainakaan tuo hyväkatteista kauppaa.

Tyrkyttämällä tuotteitasi ja palveluitasi mahdollisille ostajille, olet auttamattomasti jälkijunassa. Sinulta ostavat vain he, jotka haluavat halvimman hinnan. Et myöskään yleensä ole enää ainoa tarjoamassa, sillä asiakkaasi on taatusti selvittänyt hinnat myös Sinun kilpailijoiltasi.

Moni asiakas toteaakin nykyään:

"En halua, että minulle myydään. Haluan, että minua kuunnellaan ja palvellaan."

Myyjänä Sinun tehtäväsi on kuunnella ja olla läsnä, kun asiakkaallasi asiaa, kysyttävää tai hän haluaa lisätietoa. Tämä voi tapahtua monessa eri kanavassa - mutta saattaa joku silti vielä soittaakin. Vastaa siis siihen luuriin!

Aggressiivinen odottelu ei edelleenkään ole se voittavin toimintatapa myynnissä.

Myyjänä tehtäväsi on vieläkin johdattaa asiakastasi myyntiputkessasi eteenpäin. Nyt se putki on vaan paljon entistä laajempi, monihaaraisempi ja täynnä hetkiä, jolloin aktiivisuuttasi tarvitaan. Ei ole ollenkaan huono asia, että asiakas saa Sinulta palvelua 24/7 - joka ikinen päivä.

En sano, että tähän pitäisi mennä, mutta ei siitä haittaakaan ole.

Monet tekniset ratkaisut auttavat Sinua luomaan palvelun, joka vastaa asiakkaiden tarpeisiin, silloin kun se tarve on. Oikeat kumppanit ovat usein kasvun edellytys. Kaikkea ei edes kannata yrittää tehdä yksin.

Yhteistyö on kuitenkin asia, jonka toimivuuden mahdollistaa vain se, että se on kummallekin osapuolelle kannattavaa liiketoimintaa. Tästä yhteistyön perusperiaatteesta lipeäminen on kuin pakkasella housuun pissaaminen - lämmittää vain hetken, mutta sitten onkin entistä kylmempää matkaa luvassa.

Avoimmuus, luottamus ja selkeä työnjako ovat yleensä hyvä pohja pitkäkestoiselle yhteistyölle. Pyri siis noudattamaan näitä - jos et muuten, niin edes oman itsesi vuoksi.