Suhteellisuudentaju hukassa

Yrityksille on tarjolla kaikenlaista mukavaa, tarpeellista ja jotain ihan välttämätöntäkin. Näin ainakin, jos myyjiä ja myynninkouluttajia uskoo.

Nykyään pitää yrityksessä olla sitä ja tätä, pitää palkata ihmisiä tekemään markkinointia tai ostaa se palveluna - muutenhan sitä ei yksinkertaiseti voi pärjätä.

Vai voiko kuitenkin?

Tilastokeskuksen mukaan noin 95,7 % (v.2023) kaikista suomalaisista yrityksistä työllistää alle 10 henkilöä.

Tämän kokoisissa yrityksissä ei useinkaan ole oikein varaa palkata erillistä markkinointiosastoa tai edes sitä yhtä ihmistä tekemään pelkästään markkinointia. Muutenkin kaikki hankinnat pitää pohtia tarkkaan ja laskea, onko niihin varaa.

Pienissä yrityksissä moni työntekijä saa tehdä monia erilaisia tehtäviä. Toimenkuvat joustavat ja ne voivat myös vaihdella. Omistaja ottaa usein melko ison roolin myynnistä ja markkinoinnista - jo ihan taloudellisten realiteettien pakosta. Ei ole varaa ostaa kaikkea tarvittavaa palveluna. Kysyntä ja tarjonta, kun eivät tässä oikein kohtaa. Hyvää ei ole varaa ostaa ja huonoa ei kannata.

Onko oikeasti niin, että moni yritys ei edes halua myydä tälle yli 95%:lle suomalaisia yrityksiä?

Onko myyjiltä puhdasta laiskuutta, että kaikki kilpailevat vain niistä isoista asiakkaista?

Ihan kokemuksen mukanaan tuomana vinkkinä:

Joku näistä pienistä yrityksistä voikin yllättäen kasvaa isoksi ja silloin siellä varmasti arvostetaan alun vaikeiden aikojen lojaaleja yhteistyökumppaneita.

MMAhtipäivä

 MMAahtipäivä

Lähdimme mökiltä maanantaina aamupäivällä ajelemaan, jotta olimme perillä huvipuiston aukeamisaikaan. Olin jo toukokuussa ostanut rannekkeet lapsenlapsille ja itselleni, kun etujärjestöni MMA sellaiset edullisesti järjesti. Virallinen MMAhtipäivä oli jo kesäkuussa, mutta silloin ei huvipuisto sopinut meidän aikatauluihin.

Maanantain helteinen kesäpäivä oli hauska, mutta toisaalta korkean lämpötilan vuoksi melko raskas. Takaisin mökille päästyä oli koko porukka aika uupuneita, mutta iloisia. Retkestä riitti paljon puhuttavaa.

Hienoa, että jotain tällaista saa jäsenenä jäsenyydelleen vastineeksi.

Itse olen ollut etujärjestöni jäsen yli 40 vuotta. Nykyään olen liiton eläkeläisjäsen. Jäsenyys on mielestäni ollut vuosien kuluessa minulle todella hyödyllinen. Olen hyödyntänyt liiton tarjoamia koulutuksia ja muita jäsenetuja.

Myynnin ja markkinoinnin parissa työskenteleville suosittelen liittymistä MMA:n jäseneksi. Siinä on järkeä.

Elämä on improvisaatiota

Monessa työssä on tärkeää, että henkilön käytös on sitä, mitä hänen ammatissaan odotetaan. Se on odotusarvo, jota ei sovi alittaa. Toisaalta sen ylittämällä voi yllättää positiivisesti.

Otetaan esimerkki.

Kaupan kassalla työskentelevän henkilön odotetaan olevan kohtelias: "Päivää",  "Laitanko pakasteet pieneen pussiin?", "Mukavaa päivän jatkoa" ovat se minimi. Jos kassahenkilö vielä lisäksi hymyilee ja katsoo puhuessaan asiakasta silmiin, on hän tehnyt jo enemmän kuin asiakas odottaa. Valtaosa asiakkaista kun on niin tottunut vähempään.

Kun kassahenkilö vielä keskustelee asiakkaan kanssa ystävällisesti, hän on tehnyt jo paljon odotettua enemmän ja paljon enemmän kuin monet hänen kollegansa. Hän voi näin toimiessaan olla jopa se syy, millä asiakas valitsee kyseisen myymälän - tai ainakin kassan. Kassahenkilö tekee siis liikkeelle arvokasta pr-työtä näyttelemällä ammattilaista tai mikä vielä parempaa: toimimalla näin ihan itselleen luontevalla ja ominaisella tavalla.

Meiltä myyjäjiltä odotetaan tiettyä käytöstä.

Myyjä on kohtelias, auttavainen ja kuunteleva. Hän ei menetä malttiaan hankalissakaan tilanteissa. Hänellä pitää ns. pokka, vaikka asiakas puhuisi aivan höpöjä. Myyjä näyttelee kiinnostunutta, vaikka ei sitä olisikaan. Usein myyntyössä pärjäävät kuitenkin paremmin he, joiden ei tarvitse näytellä kiinnostunutta - he ovat sitä ihan oikeasti.

Vuodet myyntityössä ovat opettaneet minut hallitsemaan ilmeeni. Ihan helposti ei kasvoistani näe, mikä sisällä myllertää. Myyjälle on etua, jos hän pystyy hallitsemaan äänenkäyttöään, ilmeitään ja eleitään vastaamaan odotuksia. Hän siis tavallaan näyttelee (tai jopa ylinäyttelee) tiettyjä tunteita korostaakseen jotain sanomaansa ja saadakseen siihen asiakkaan huomion. Tämä ei tarkoita omasta persoonasta luopumista, mutta kylläkin tilannetajua ottaa tilanne haltuun, havaita odotukset ja toimia niiden mukaisesti.

Tästä näytelmästä haastellisen tekee se, että kumpikaan pääosan esittäjistä ei tiedä toisen vuorosanoja ennakolta. Tämä on pelkkää improvisaatiota - kuten elämä on. Siinä on juuri sen viehätys.

Onko Sinulla työrooli osana ammattiasi?

Toivottavasti saat toimia työssäsi mahdollisimman paljon oman luonteesi mukaisesti. Jatkuva näytteleminen on nimittäin pitkän päälle raskasta. Näin olen kuullut henkilöiltä, jotka joutuvat tekemään työtään vastentahtoisesti oman persoonansa vastaisesti. Jos näin on, niin kannattaa miettiä oletko ihan varmasti työssä mikä lisää onnellisuuttasi ja hyvää oloasi.

Sinulla on vain yksi elämä.
Älä tärvää sitä kiusaamalla itseäsi.

Asenne ratkaisee

Tapasin sattumalta kaupassa vanhan myyntikollegani. Hän kertoi jo jäähyttelevänsä nykyisessä duunissaan. Ei kuulemma enää oikein jaksa innostua, kun nuori myyntijohtaja hehkuttaa menneitä ja tulevia myyntikoulutuksia.

Olin vähän kummissani.

Kysyin häneltä, että eikö niistä koulutuksista sitten ole ollut mitään hyötyä. Hän näytti hämmästyvän kysymystäni ja vastasi jotenkin ympäripyöreästi, että kyllähän niistä varmaan jollekin on hyötyä.

En kuitenkaan luovuttanut, vaan jatkoin kyselyäni: "Mutta onko niistä ollut hyötyä Sinulle?"

Tähän hän vastasi: "No ei kai, kun en ole niihin osallistunut. Teen mieluumin kauppaa senkin ajan".

En tiedä miten yleistä tällainen on, mutta onhan tuo kummallista.

Ei anneta koulutukselle edes mahdollisuutta. Ei osallistuta, vaikka työnantaja koulutuksen tarjoaa ja mahdollistaa. En ymmärrä sitäkään, että jollekin annetaan toistuvasti lupa luistaa tällaisista koulutuksista - vaikka kuinka huippumyyjä olisikin kyseessä. Johtamisessa on mielestäni silloin jotain pielessä.

"Non scholae sed vitae discimus" kirjoitti aikoinaan filosofi Seneca, kun hänen mielestään koulussa opetettiin elämälle tarpeettomia asioita. Yrityksille ei mielestäni kuitenkaan pysty myymään mitään tarpeetonta, sillä kaikki pitää pystyä liiketoiminnallisesti perustelemaan, itselle, esihenkilölle, työntekijöille, omistajille ja/tai yrityksen hallitukselle.

Olen kyllä kuullut, että täysin tarpeettomiakin koulutuksia on yritykseen ostettu, mutta se on jo ihan toinen ja aika pitkäkin tarina.