Teenkö kaupat vai annanko jonkun muun myyjän tehdä

Näin joutuu moni myyntijohtaja pohtimaan, jos hänelle on määritelty johtajasopimuksessaan myös henkilökohtainen myyntitavoite. Myyntijohtajan edellytetään silloin tekevän myös itse myyntiä. Se aika on aina pois johtamisesta.

Tämä on kummallista.

Tärkeintä luulisi olevan, että myyntiryhmä tekee yhdessä hyvää tulosta. Toki jokainen myyntijohtaja tekee kaupat, jos ne kohdalle sattuvat. Hän voi päättää kenen myyjän myynniksi ne järjestelmään kirjataan, jos ei niitä itse tarvitse.

Mielestäni myyntijohtajan tulee mahdollistaa myyntiryhmänsä menestys, eikä miettiä omaa myyntiään. Ei voi olla niin, että myyntijohtajan ei kannata antaa myyjän tehdä jotain kauppaa, koska hän tarvitsee itse sen kaupan päästäkseen omaan henkilökohtaiseen myyntitavoitteeseensa.

Myyntiryhmän kokonaismyynnin pitäisi olla ratkaisevaa, kun arvioidaan myyntijohtajan onnistumista työtehtävissään.

Itse annan mielelläni myyjieni tehdä kaikki kaupat ja autan heitä siinä parhaan kykyni mukaan. Minun ei tarvitse päteä sillä, että teinpä nyt myyntiryhmän suurimnat kaupat tuosta noin vaan muiden töiden ohessa.

Talon tavat eli näin meillä on aina tehty

 Kaverini pääsi uuteen työhön esihenkilöksi suureen monikansalliseen yhtiöön. Hän kertoi minulle avoimesti hämmästellen ensimmäisten viikkojen kokemuksistaan. Talon tavat ovat kyllä minustakin lievästi sanottuna hämmentäviä.

Ensimmäisenä työpäivänään hän sai työpuhelimen, joka piti kuitenkin pian vaihtaa saman valmistajan kalliimpaan malliin. Näin siksi, että hän on esihenkilö, eikä esihenkilöllä voi olla tavallisen rivityöntekijän puhelinta. Ero tehtiin siis näin selväksi jopa puhelimen mallilla ja suojakuorilla.

Eräänä päivänä kaverini erehtyi menemään vain työntekijöille tarkoitettuihin taukotiloihin kahville ja hän sai osakseen kummeksuvia katseita. Hänen esihenkilönsä tuli nopeasti kertomaan, ettei esihenkilöiden sopinut kahvitella työntekijöiden taukotiloissa. Se on liian kaverillista. Työntekijöiden tiloissa kahvit keitetään Moccamasterilla, mutta esihenkilöiden tiloissa on huippuhieno Juran kahvikone. Selkeä ero tässäkin.

Työntekijät liikkuvat päivittäiset työajonsa firman näkyvästi teipatuilla autoilla, mutta esihenkilöt saavat halutessaan ajaa kaikki työajonsa omilla autollaan. Nämä omilla autoilla tehdyt työajot kirjataan ja myös maksetaan päivittäin. Näiden työajojen kirjaukseen riittävät työhön lähtö- ja päättymissaika sekä lähtö- ja päättymispaikka. Mitään välipysähduksiä ei tarvitse kirjata. Matkan osalta riittää siis pelkkä kokonaiskilometrimäärä. Tähän esihenkilö kehoitti vielä lisäämään 20 km/päivä ylimääräistä, sillä näin talossa on tapana tehdä.

Mielestäni tällainen käytäntö on selkeästi verottajan suositusten vastainen ja tuo kilometrimäärien päivittäinen vakiolisäys jopa laiton. Sehän on peiteltyä ja verotonta palkanmaksua, harmaata taloutta, jossa on iso riski merkittävistä sanktioista. Jos tällainen "talon tapa" on ylimmän johdon hyväksymä, on heille luvassa tämän paljastuttua kovia rangaistuksia ja yhtiölle isoja veroseuraamuksia.

Kuinka tällaisia talon tapoja voi lähteä muuttamaan?

Ei ole helppoa ainakaan uuden työntekijän lähteä näitä heti työsuhteen alussa kritisoimaan ja ajan kuluessa hän ei todennäköisesti edes halua. Saavutetuista edusta kun on aina niin kovin vaikea luopua, vaikka ne eivät firman kannalta kovin järkeviä olisikaan.

Oma etu on kuitenkin usein se paras etu vai kuinka Sinä tällaisessa tilanteessa toimisit?

Itselläni on kokemusta aivan vastaavasta. Silloin ristiriitainen myllerrys omassa päässäni, oikean ja väärän välillä, kävi jo viikossa niin ylivoimaiseksi, että irtisanouduin. Kaikille tuo päätös ei ole yhtä helppo jo ihan taloudellistakin syistä.

Johtaminen on taitolaji, jossa pitää osata tuntea vastuunsa tehdyistä päätöksistä. Huono päätös voi johtaa huonoon toimintatapaan ja monta huonoa päätöstä voi johtaa huonoon "talon tapaan".

"Näin meillä on aina tehty" on usein ensimmäinen varoitusmerkki tulevasta. Joskus tätä olisi ehkä paikallaan edes hieman kyseenalaistaa.

Myyjän mukana asiakaskäynnillä

Myyjän mukana ollessani esitän aina ennen jokaista asiakaskäyntiä myyjälle seuraavat kolme kysymystä:

- Mikä on tavoitteemme tältä käynniltä?
- Entä jos edellinen torpataan heti, niin mikä on varatavoite?
- Onko kaikki asiakkaan kanssa edellisellä kerralla sovitut asiat hoidettu ja toimitettu?

Käynnin jälkeen kysyn:

- Mikä fiilis jäi käynnistä?
- Mitä uutta tai kehitettävää tästä tuli?
- Mitä toimenpiteitä pitää tehdä seuraavaa kertaa varten?

Nämä kysymykset, kun esität jokaisella käynnillä itsellesi, niin sehän on jo melkein kuin olisin mukanasi - ja hengessä olenkin.

Tsemppiä Sulle työviikkoon.
Toivottavasti siitä tulee kaikin puolin hyvä

Elämä on yhtä sirkusta

 Tulin pohtineeksi sanontaa: "Elämä on kuin sirkusta".

Onhan siinä välillä hyvinkin paljon yhtäläisyyksiä - varsinkin yrittäjän ja/tai myyjän vinkkelistä aihetta katsoen.

Sirkusta johtaa tirehtööri, kuin toimitusjotaja yritystään. Hänen pitää tietää mitä seuraavaksi tapahtuu ja olla asiakkaisiin ja henkilöstöön päin se henkilö, joka tämän kertoo.

Sirkustaiteilijat ovat kuin myyjiä, kukin omien alojensa asiantuntijoita, jotka hiovat taitojaan vuosia, harjoittelevat ahkerasti opiskellen uutta ja kaikki tämä työ huipentuu yhteen pieneen hetkeen asiakkaiden edessä. Aplodit on ansaittava.

Moni sirkuslainen tekee ennen esitystä ja sen väliajalla kaikenlaista muuta hommaa: tekee lisäkauppaa myymällä popcornia, makeisia tai valomiekkoja ym. muita härpäkkeitä. Ihan kuten työntekijät yrityksessäkin toimistossa, varastossa ja logistiikassa.

Välillä yrittäminenkin on kuin trapetsilla taiteilua tai yksipyöräisellä ajelua - kaikenlaisten säädösten, verojen ja maksujen sekä tulorahoituksen välillä taiteilua. Mukana on aina muutama pelle sekoittamassa pakkaa ja huonona hetkenä hekään eivät paljon naurata.

Niin kauan kun posetiivin tai sirkusorkesterin musiikki soi, niin homma jakuu. Vähän kuin yrityksessä. Kun kaikki toimii, niin liiketoiminta pyörii kannattavasti ja kasvaakin.

Toisinaan pitää taikurin tai pellen tehdä temppujaan, jotta yleisön (asiakkaiden) kiinnostus säilyy. Joskus on ilmassa liian monta palloa yhtä aikaa. Silloin pitää vaan nöyrästi kerätä pudonneet ja jatkaa esitystä kuin mitään ei olisi tapahtunut.

Lopuksi on aina aihetta kiittää yhdessä asiakkaita. Onko se sitten joululahja vai -lounas tai joku muu yhteinen juttu. Tärkeintä on, että asiakkaille jäi hyvä fiilis. Tämä pitää nähdä uudestaan.

Sirkuksen glamouria työpäiviinne.

Tämä on se mitä asiakas näkee ja kokee. Ei sitä kaikkea työtä, joka tämän kaiken on mahdollistanut.

Elämä on kyllä melkoista sirkusta.