Myyntimiehen moraali

Yleinen stereotypia myyntimiehistä on, että heidän tarinoissaan on totta vain se toinen puoli. Usein tarinoista on vielä vaikea päätellä kumpi puoli. Myyntimiehen moraalin oletetaan siten olevan joustava, vaikka suoraselkäinen ja rehti myyntimies onkin yhä kaikkialla arvossaan.


”Valheella on lyhyet jäljet” - todetaan jo sanalaskussakin. Valheilla ei kukaan myyntimies kovin pitkälle pötki, vaan kaupanteko tyssää Suomen kokoisessa maassa nopeasti. Kunnon rehti, reilu ja suoraselkäinen myyntimies on aina kunniaksi yritykselleen ja hän on myös omien asiakkaidensa arvostama ratkaisun tuoja. Rehellisyys on minun mielestäni aina ollut myynnissä tärkeää. Vain se mahdollistaa luottamuksellisen asiakassuhteen ja luo hyvän pohjan asiakkaiden antamalle arvotukselle sekä pitkälle yhteistyölle.

Olen kuitenkin muutaman kerran joutunut pohtimaan oman moraalini rajoja. Näin silloin, kun minulle on tarjottu hyvää työpaikkaa yrityksessä, jonka liiketoiminta ei vastaa omaa moraalikäsitystäni. Enkä tarkoita nyt minulle kovin läheistä perintäalaa, jonka liiketoiminta on mielestäni vahvasti oikealla moraalisella pohjalla: kyllä velallisen on maksettava velkansa sekä myös sen perinnästä aiheutuvat kulut.

Ensimmäisen kerran jouduin siis pohtimaan myyntimiehen moraaliani, kun minulle tarjottiin paikkaa suuressa monikansallisessa tupakkayhtiössä. Yön yli asiaa "väyrysteltyäni" päätin kieltäytyä paikasta, koska en halunnut olla edistämässä tupakointia ja sitä kautta ihmisten sairastuttamista. Oma motivaationi tupakkatuotteitten myyntiin ei näin ollen olisi ollut riittävän vahva niiden myyntiin.

Viime viikolla jouduin taas vastaavaan tilanteeseen. Eräs headhunter pyysi minut tapaamiseen, jossa hän tarjosi minulle myynnin johtotehtävää lisäravinteiden markkinoinnissa. Muutaman päivän asiaa pohdittuani, päätin kieltäytyä paikasta. Oma motivaationi lisäravinteiden myyntiin ei olisi ollut riittävän vahva, koska en itse usko kyseisiin tuotteisiin. Tein näin siis siitäkin huolimatta, että olen lomautettuna ja vailla vakituista työtä.

Ihan mihin tahansa myyntimiestäkään ei siis voi myydä - oma pää pistää vastaan. Rahallakaan ei kaikkia myyntimiehiä saa joihinkin töihin houkuteltua, vaan työn sisältö ja yritys itse ratkaisevat. 

Toivottavasti löydän vielä itselleni sopivan työpaikan, jossa pääsen hyödyntämään laajasti omaa monipuolista osaamistani uuden työnantajani hyväksi enkä joudu myymään epäeettisiksi kokemiani tuotteita tai palveluita. Jonkunlainen moraali se pitää myyntimiehelläkin olla.

Työpaikkaromanssin loppu

Muutama vuosi sitten minulla oli kiihkeä työpaikkaromanssi: Minä todella rakastin työtäni.
Olin yrityksen johtoryhmän jäsen ja vastasin yrityksen markkinoinnista ja myynnistä. Yrityksen molemmat omistajat (isä ja poika) olivat minulle jo kovin läheisiä ihmisiä. Pidin heitä enemmän ystävinä kuin työkavereina. Kolmen hengen johtoryhmässämme oli koko ajan ollut avoin ja keskusteleva ilmapiiri. Asiat hoituivat aina nopeasti ja joustavasti, eikä erimielisyyksiä juurikaan ollut.

Muutamassa vuodessa olin rakentanut omilla toimillani yrityksen omistajille aivan tyhjästä kokonaan uuden busineksen (aivan toisella toimialalla toimivan yrityksen), joka alkuvaikeuksien jälkeen tahkosi omistajille kunnolla rahaa. Kaikki näytti siis hyvältä, kunnes yhtäkkiä tapahtui jotain, mutta mitä – sitä en tiedä vielä tänäkään päivänä. 

Johtoryhmän palaverit vain loppuivat ja yhteistä aikaa ei enää meille kolmelle tahtonut löytyä. Molemmat omistajat puuhailivat omiaan ja ilmestyivät töihin vain hyvin satunnaisesti ja yleensä vasta lounastunnin aikaan. Molemmille tuntui olevan paljon tärkeämpää keskittyä omiin henkilökohtaisiin asioihinsa, kuten esim. oman talon rakentamiseen. Minun yritykseen rekrytoimani koko muu henkilökunta kysyi aina neuvoja minulta, kun omistajat eivät useinkaan olleet paikalla silloin kun heitä olisi tarvittu. Ihmettelin ja pyysin useita palavereita omistajilta, mutta niitä ei koskaan pidetty. Kukaan ei enää tiennyt mitä yrityksessä tapahtui ja mitä omistajat suunnittelivat.

Kuka lomautetaan?

Hieman yli vuosi sitten omistajat ottivat puheeksi yrityksen huonon taloudellisen tilanteen ja ilmoittivat, että lomautuksia pitää tehdä. Muutaman viikon kuluttua siitä sain lomautusilmoituksen. Tuntui aika erikoiselta, että huonossa taloudellisessa tilanteessa lomautetaan myyjiä. Jotenkin tämä ei käynyt minun järkeeni, vaikka toki näin säästettiinkin eniten palkkakuluja. Toisaalta nyt myynti pysähtyi.

Tunnollisena myyntimiehenä tarjouduin hoitamaan kaikki avoimeksi jääneet asiat loppuun omalla ajallani, vaikka lomautettunakin, mutta sähköpostini suljettiin ja pääsyni yrityksen järjestelmiin estettiin. En siis pystynyt edes ilmoittamaan kaikille asiakkailleni, että asiat eivät nyt etenekään sopimuksemme mukaisesti. Onneksi olin saattanut yhteistyökumppanimme kanssa alkuun yrityksemme kannalta tärkeän ja suuren brändimuutoksen, jossa yrityksemme logo, kotisivut ja markkinointi uudistettiin lopulta lomautukseni jo alettua lähes suunnitelmieni mukaisesti.

Tänä kesänä tämä kokonaan rakentamani toinen yritys järjesteltiin uudestaan ja mukaan tuli uusi omistaja. Nimi, visuaalinen ilme ja toimintamalli säilyivät kuitenkin minun kehittämäni idean mukaisina ja yrityksen liiketoiminta on edelleen kovassa kasvussa. Nyt tämä ”yrityslapseni” pärjää siis jo mainiosti omillaan, mutta minulla on kyllä välillä tavattoman ikävä sitä.

Kumpikaan omistajista ei enää ole ollut minuun yhteyksissä, eikä edes lähettämiini sähköposteihin ole vastattu. Olen ollut lomautettuna jo yli vuoden, eikä kutsua takaisin töihin ole tullut. Muutaman kerran olen käynyt työpaikalla keskustelemassa yrityksemme toimitusjohtajan/omistajan kanssa, mutta tyhjien lupausten lisäksi mitään muuta en ole saanut. Yrityksen myynti jauhaa paikallaan ja vain yksi myyjä on töissä. Ilmeisesti tämä on omistajille riittävää, eikä kasvua nyt edes haluta - vai mistä lienee kyse?

Näin karusti siis päättyi työpaikkaromanssini.  

Nyt etsinkin uutta intohimon kohdetta: työpaikkaa, jossa pääsen hyödyntämään monipuolista johtamisen, markkinoinnin ja myynnin osaamistani. Täällä olisi siis nyt yksi kokenut ja ammattitaitoinen myyntimies vapaana tuloksen tekoon.

Myynti ei ole mitään vilukipeliä

Monella on yleinen stereotypia myyntimiehistä, että heidän tarinoissaan on totta vain se toinen puoli. Usein tarinoista on vielä vaikea päätellä kumpi puoli. Myyntimiehen moraalin oletetaan siten olevan joustava, vaikka suoraselkäinen ja rehti myyntimies onkin yhä kaikkialla arvossaan.

Valheella on lyhyet jäljet, kuten sanalaskussakin todetaan. Valheilla ei myyntimies kovin pitkälle pötki, vaan kaupanteko tyssää Suomen kokoisessa maassa nopeasti. Monesti kyse onkin myyntimiehen tahattomasta virheestä, joten tässä yhteydessä on hyvä selvittää ero virheen ja valheen välillä:

Ou nou, mikä moka!

- Virhe on tahattomasti ja vahingossa tehty moka, joka on helppo antaa anteeksi. Virheen tekijää harmittaa se tekeminen ja yleensä hän välttää tekemästä samaa mokaa jatkossa. (Toki virheet toki kasautuvat usein samoille ihmisille - toiset kun ovat huolimattomampia kuin toiset.).

- Valhe on tietoinen teko ja huijaus, jota vastapuolen on paljon vaikeampi jo hyväksyä. Valehtelija katuu yleensä vasta silloin, kun jää kiinni – jos silloinkaan. (Valheita kertovat usein samat epärehelliset ihmiset.)

Edellisiä voi paremmin kuvata muutamalla esimerkillä:

Kun 96-vuotias sanoo meille olevansa 95-vuotias, oletamme varmasti, että kyse on virheestä.

Kun 17-vuotias väittää ravintolan portsarille olevansa 18-vuotias, epäilemme sitä heti valheeksi.

Läheskään aina saadessamme väärää tietoa, emme kuitenkaan tiedä onko kyse virheestä vai valheesta. Useimmiten voimme päätellä kummasta on kyse, kun mietimme väärän tiedon eroa todellisuuteen sekä sitä, missä yhteydessä väärä tieto on annettu (vrt. esimerkit edellä).  Valheen ja virheen ero on kuitenkin myös varsin tehokas keino ohjata tahallisesti tiedon vastaanottaja tulkitsemaan väärä tieto haluamallamme tavalla. Tämä tavoitehakuinen tiedon vääristäminen onnistuu usein, kun väitämme virhettä valheeksi ja valhetta virheeksi.

Esimerkiksi näin: ”Huomasitteko? Kilpailijani valehteli juuri törkeästi!” Kilpailija on vahingossa antanut virheellistä tietoa ja näin voi hänet välittömästi leimata valehtelijaksi. Näin voi epätoivoisella tavalla yrittää saada pisteet kotiin – mutta tässä myyntimies yleensä epäonnistuu pahasti ja mokaa vain omat saumansa kaupan tekoon, sillä kilpailijaa ei pidä koskaan mollata.

Homma toimii myös toisinpäin esim. silloin, kun oma tarkoituksellinen valkoinen valhe on tullut ilmi ja haluaa muuttaa sen aivan viattomaksi pikkumokaksi. Silloin voi sanoa: ”Anteeksi, virhe oli minun.” Tässä on lopulta kuitenkin kyse siitä, että myyntimies on jäänyt itse asiassa kiinni ns. ”housut kintuissa” ja omaa nahkaansa suojatakseen hän yrittää lieventää emävalheen lieväksi virheeksi. Näinhän ei kunnon myyntimies luonnollisestikaan koskaan toimi, vaan hän tekee kauppaa aina rehellisesti, eikä millään vilunkipelillä ja valehtelulla.

Kunnon rehti, reilu ja suoraselkäinen myyntimies on aina kunniaksi yritykselleen. Hän on luotettava ja omien asiakkaidensa arvostama ratkaisun tuoja. Muutama "mätä omena" ei saisi pilata kaikkien myyntimiesten mainetta, mutta myyntimiesten ammattikunnan kohdalla yleistäminen on sen jo valitettavasti tehnyt. Onneksi näin ei kuitenkaan todellisuudessa ole, vaan valtaosa on rehtejä reppureita.

Epäkohtelias - vahingossa vai tahallaan?

Myyntihommissa olen jo paksunahkaistunut asiakkaiden epäkohteliaaseen käytökseen, mutta aina se jaksaa kuitenkin hämmästyttää minua. Miksi joku ihminen haluaa antaa itsestään epäkohteliaan kuvan, kun kohteliaisuus ei maksa mitään? Minulle kohteliaisuutta opetettiin jo kotona: rakas äitini tapasi sanoa: ”Jos sinulla ei ole rahaa, niin ole edes kohtelias”.

Epäkohteliaisuuteen törmää nykyään usein. Haluan kuitenkin uskoa, että usein kyse on enemmän ihmisten ajattelemattomuudesta kuin tahallisesta epäkohteliaisuudesta. Usein asiaa ajatellaan vain omista lähtökohdista eikä osata ajatella sitä toisen ihmisen kannalta.

Puhelinmyyjien puheluihin vastaavat ihmiset sanovat toisinaan asioita todella töykeästi ja epäkohteliaasti tai lyövät vain luurin korvaan sanomatta mitään. Ei varmaankaan olisi liikaa vaadittu, jos puhelinmyyjää ja hänen työtään arvostettaisiin sanomalla esim. ”Ei kiitos, en osta nyt mitään. Hyvää työpäivän jatkoa Sinulle”. Näin olisi varmaan itsellä ja puhelinmyyjällä parempi fiilis puhelun jälkeen.

Toisinaan mennessäni asiakkaan kanssa ennakolta sovittuun tapaamiseen ajoissa, asiakas ei tulekaan paikalle. Siinä sitten odottelen hetken ja kun asiakasta ei ala kuulua soitan hänelle.

”Ai oliko se tänään? Sorry, mutta mä olen nyt just vähän kaukana. Sovitaanko uusi aika myöhemmin?” tai sitten asiakas ei edes kehtaa vastata puhelimeensa, vaan laittaa vain lyhyen tekstiviestin: ”Palaverissa, soitan myöhemmin”. Eikä tuota soittoa koskaan tule. Tämä ei ainakaan paranna myyjän asiakkaasta ja kyseisestä yrityksestä saatua ensivaikutelmaa. Eikä varmasti innosta varaamaan uutta tapaamista, jos ei kyse ole aivan huippuhyvästä ja korvaamattomasta asiakkaasta.

Eniten ehkä ihmettelen kuitenkin niitä kertoja, kun asiakas on itse pyytänyt minut tapaamiseen, mutta ei kuitenkaan itse ilmesty paikalle. Taas kuulen soittaessani monta selitystä tai saan sen selittelevän tekstarin. Onko ihan mahdotonta laittaa myyjälle vaikka vain se tekstari (siis, jos ei kehtaa soittaa) heti kun buukkaa samalle hetkelle toisen palaverin?

Myyjälle palaveri tarkoittaa aina, että sen valmisteluun sekä matkoihin ja palaveriin varattu aika on pois muusta myynnistä. Matkustaminen aiheuttaa lisäksi kustannuksia. Kun asiakas ei vaivaudu paikalle tai ei ilmoita ajoissa omasta esteestään, syntyy myyjälle ylimääräisiä kustannuksia ja tulospalkkaisena hän siis menettää rahaa.

Haluanko siis tehdä jatkossa yhteistyötä tällaisen henkilön ja yrityksen kanssa, joka ei pidä lupauksiaan? Minkälaisen kuvan asiakas antaa itsestään ja hänen edustamastaan yrityksestä? Onko yrityksellä niin huonot toimintamallit ja järjestelmät, että edes kalenteria ei saada toimimaan?

Kannattaa siis miettiä; minkälaisen kuvan Sinä haluat antaa itsestäsi ja edustamastasi yrityksestä.