Myynti ei ole mitään vilukipeliä

Monella on yleinen stereotypia myyntimiehistä, että heidän tarinoissaan on totta vain se toinen puoli. Usein tarinoista on vielä vaikea päätellä kumpi puoli. Myyntimiehen moraalin oletetaan siten olevan joustava, vaikka suoraselkäinen ja rehti myyntimies onkin yhä kaikkialla arvossaan.

Valheella on lyhyet jäljet, kuten sanalaskussakin todetaan. Valheilla ei myyntimies kovin pitkälle pötki, vaan kaupanteko tyssää Suomen kokoisessa maassa nopeasti. Monesti kyse onkin myyntimiehen tahattomasta virheestä, joten tässä yhteydessä on hyvä selvittää ero virheen ja valheen välillä:

Ou nou, mikä moka!

- Virhe on tahattomasti ja vahingossa tehty moka, joka on helppo antaa anteeksi. Virheen tekijää harmittaa se tekeminen ja yleensä hän välttää tekemästä samaa mokaa jatkossa. (Toki virheet toki kasautuvat usein samoille ihmisille - toiset kun ovat huolimattomampia kuin toiset.).

- Valhe on tietoinen teko ja huijaus, jota vastapuolen on paljon vaikeampi jo hyväksyä. Valehtelija katuu yleensä vasta silloin, kun jää kiinni – jos silloinkaan. (Valheita kertovat usein samat epärehelliset ihmiset.)

Edellisiä voi paremmin kuvata muutamalla esimerkillä:

Kun 96-vuotias sanoo meille olevansa 95-vuotias, oletamme varmasti, että kyse on virheestä.

Kun 17-vuotias väittää ravintolan portsarille olevansa 18-vuotias, epäilemme sitä heti valheeksi.

Läheskään aina saadessamme väärää tietoa, emme kuitenkaan tiedä onko kyse virheestä vai valheesta. Useimmiten voimme päätellä kummasta on kyse, kun mietimme väärän tiedon eroa todellisuuteen sekä sitä, missä yhteydessä väärä tieto on annettu (vrt. esimerkit edellä).  Valheen ja virheen ero on kuitenkin myös varsin tehokas keino ohjata tahallisesti tiedon vastaanottaja tulkitsemaan väärä tieto haluamallamme tavalla. Tämä tavoitehakuinen tiedon vääristäminen onnistuu usein, kun väitämme virhettä valheeksi ja valhetta virheeksi.

Esimerkiksi näin: ”Huomasitteko? Kilpailijani valehteli juuri törkeästi!” Kilpailija on vahingossa antanut virheellistä tietoa ja näin voi hänet välittömästi leimata valehtelijaksi. Näin voi epätoivoisella tavalla yrittää saada pisteet kotiin – mutta tässä myyntimies yleensä epäonnistuu pahasti ja mokaa vain omat saumansa kaupan tekoon, sillä kilpailijaa ei pidä koskaan mollata.

Homma toimii myös toisinpäin esim. silloin, kun oma tarkoituksellinen valkoinen valhe on tullut ilmi ja haluaa muuttaa sen aivan viattomaksi pikkumokaksi. Silloin voi sanoa: ”Anteeksi, virhe oli minun.” Tässä on lopulta kuitenkin kyse siitä, että myyntimies on jäänyt itse asiassa kiinni ns. ”housut kintuissa” ja omaa nahkaansa suojatakseen hän yrittää lieventää emävalheen lieväksi virheeksi. Näinhän ei kunnon myyntimies luonnollisestikaan koskaan toimi, vaan hän tekee kauppaa aina rehellisesti, eikä millään vilunkipelillä ja valehtelulla.

Kunnon rehti, reilu ja suoraselkäinen myyntimies on aina kunniaksi yritykselleen. Hän on luotettava ja omien asiakkaidensa arvostama ratkaisun tuoja. Muutama "mätä omena" ei saisi pilata kaikkien myyntimiesten mainetta, mutta myyntimiesten ammattikunnan kohdalla yleistäminen on sen jo valitettavasti tehnyt. Onneksi näin ei kuitenkaan todellisuudessa ole, vaan valtaosa on rehtejä reppureita.

Epäkohtelias - vahingossa vai tahallaan?

Myyntihommissa olen jo paksunahkaistunut asiakkaiden epäkohteliaaseen käytökseen, mutta aina se jaksaa kuitenkin hämmästyttää minua. Miksi joku ihminen haluaa antaa itsestään epäkohteliaan kuvan, kun kohteliaisuus ei maksa mitään? Minulle kohteliaisuutta opetettiin jo kotona: rakas äitini tapasi sanoa: ”Jos sinulla ei ole rahaa, niin ole edes kohtelias”.

Epäkohteliaisuuteen törmää nykyään usein. Haluan kuitenkin uskoa, että usein kyse on enemmän ihmisten ajattelemattomuudesta kuin tahallisesta epäkohteliaisuudesta. Usein asiaa ajatellaan vain omista lähtökohdista eikä osata ajatella sitä toisen ihmisen kannalta.

Puhelinmyyjien puheluihin vastaavat ihmiset sanovat toisinaan asioita todella töykeästi ja epäkohteliaasti tai lyövät vain luurin korvaan sanomatta mitään. Ei varmaankaan olisi liikaa vaadittu, jos puhelinmyyjää ja hänen työtään arvostettaisiin sanomalla esim. ”Ei kiitos, en osta nyt mitään. Hyvää työpäivän jatkoa Sinulle”. Näin olisi varmaan itsellä ja puhelinmyyjällä parempi fiilis puhelun jälkeen.

Toisinaan mennessäni asiakkaan kanssa ennakolta sovittuun tapaamiseen ajoissa, asiakas ei tulekaan paikalle. Siinä sitten odottelen hetken ja kun asiakasta ei ala kuulua soitan hänelle.

”Ai oliko se tänään? Sorry, mutta mä olen nyt just vähän kaukana. Sovitaanko uusi aika myöhemmin?” tai sitten asiakas ei edes kehtaa vastata puhelimeensa, vaan laittaa vain lyhyen tekstiviestin: ”Palaverissa, soitan myöhemmin”. Eikä tuota soittoa koskaan tule. Tämä ei ainakaan paranna myyjän asiakkaasta ja kyseisestä yrityksestä saatua ensivaikutelmaa. Eikä varmasti innosta varaamaan uutta tapaamista, jos ei kyse ole aivan huippuhyvästä ja korvaamattomasta asiakkaasta.

Eniten ehkä ihmettelen kuitenkin niitä kertoja, kun asiakas on itse pyytänyt minut tapaamiseen, mutta ei kuitenkaan itse ilmesty paikalle. Taas kuulen soittaessani monta selitystä tai saan sen selittelevän tekstarin. Onko ihan mahdotonta laittaa myyjälle vaikka vain se tekstari (siis, jos ei kehtaa soittaa) heti kun buukkaa samalle hetkelle toisen palaverin?

Myyjälle palaveri tarkoittaa aina, että sen valmisteluun sekä matkoihin ja palaveriin varattu aika on pois muusta myynnistä. Matkustaminen aiheuttaa lisäksi kustannuksia. Kun asiakas ei vaivaudu paikalle tai ei ilmoita ajoissa omasta esteestään, syntyy myyjälle ylimääräisiä kustannuksia ja tulospalkkaisena hän siis menettää rahaa.

Haluanko siis tehdä jatkossa yhteistyötä tällaisen henkilön ja yrityksen kanssa, joka ei pidä lupauksiaan? Minkälaisen kuvan asiakas antaa itsestään ja hänen edustamastaan yrityksestä? Onko yrityksellä niin huonot toimintamallit ja järjestelmät, että edes kalenteria ei saada toimimaan?

Kannattaa siis miettiä; minkälaisen kuvan Sinä haluat antaa itsestäsi ja edustamastasi yrityksestä.

Kättä päälle

Muistan, kun aikoinaan koulussa piti hakea todistus opettajalta. Siinä vaadittiin aina kättely ennen todistuksen saantia. Opettaja oli etukäteen neuvonut, kumpaan käteen otetaan todistus ja kummalla kädellä kätellään sekä muistuttanut, että kätellessä pitää katsoa silmiin. Todistuksen saanti jännitti kuitenkin kaikkia niin, että useimmilta ohjeet unohtuivat ja toisilta jopa koko kättely, ellei opettaja olisi sitä kaikilta vaatinut. Ihan lukkoonhan siinä kuitenkin moni meni. 

Kuin kuollut kala kädessä

Kättelyn ongelmallisuuteen törmää usein myös arkipäivän tilanteissa esim. lääkärin vastaanotolla. Moni lääkäri jättää näinä tautisina aikoina kokonaan kättelemättä, mutta toisinaan lääkäri tarjoaa tullessa ja lähtiessä ärsyttävän velton ja vetelän kättelyn. Mieleeni on usein tullut, että olisi mieluummin jättänyt kättelemättä.

Vanhan koulukunnan kauppamiehenä kättely on minulle arvokas ele ja tärkeä ensivaikutelman antaja kohtaamisissa. Kättelyitä on kuitenkin monenlaisia: toiset veivaa, toiset vatkaa, joku antaa vain sormenpäät, jonkun kädenpuristus on löysä ja tunnoton ja joku puristaa kädestä kaikin voimin, niin että tuntuu kuin sormista katoaisi tunto. Läheskään kaikki eivät osaa katsoa silmiin, vaan toisilla katse harhailee tai he tuijottavat jonnekin ohitse kaukaisuuteen. Moni ei varmaankaan mieti minkälaisen ensivaikutelman toinen tällaisesta kättelystä saa.  

Eräällä varsin isokokoisella asiakkaallani oli tapana aina ensimmäistä kertaa uutta edustajaa tervehtiessään nykäistä tämä lujalla otteella itseään kohti ja ottaa edustaja vastaan todeten, että ”Äläpä nyt sentään päälle tule.” Onneksi kollegani olivat varoittaneet minua tästä, joten osasin itse pitää varani enkä lentänyt asiakkaan syliin. Tämä oli asiakkaan omintakeinen tapa testata, kuinka edustaja yllättävään tilanteeseen suhtautui. Tapaaminen jäi ainakin kaikille mieleen - mutta ei välttämättä kaikille niin mukavana muistona.

Kättelyllä on siis merkitystä. Mielestäni kunnon kauppamiehen pitää osata kätellä niin, että kättely herättää luottamuksen ja osoittaa asiakkaalle arvostusta. Myyntimiehen kättelyn pitää olla jämäkkä, muttei mikään voimallinen puristus. Asiakasta pitää katsoa silmiin ja hymy on tässä tilanteessa ihan toivottava asia.  Mielestäni kaupasta pitää myös osata kiittää asiakasta kättelemällä. Lähtiessä kättelyllä varmistetaan viimeisenä mitä asiakkaan kanssa on sovittu ja että asiat on tehty hyvässä yhteisymmärryksessä.

Näin kummallekin jää kaupasta hyvä mieli ja rehti fiilis - Näin myyjän on helpompi tulla taas uudestaan tekemään lisää kannattavaa kauppaa.

Kättä päälle ja kaupat on sovittu

Kiinalaista palvelua

Puerto de Mogan, Gran Canaria

Olin vaimoni kanssa taas tavanomaisella talvimatkallamme Gran Canarialla. Eräänä iltana poikkesimme syömään Playa Del Inglesin keskustassa Asian Palace nimiseen kiinalaisravintolaan.

Paikka oli melko pieni, mutta asiakkaita oli kohtuullisen paljon. Heti aluksi hämmästyin palvelun nopeutta sekä tarjoilijoitten määrää. Meidät pöytään johtanut tarjoilija antoi meille ruokalistat ja hetken päästä toinen tarjoilija tuli jo kysymään mitä mahdollisesti haluaisimme juoda. Tilauksen saatuaan hän poistui pikaisesti hakemaan juomia. Pian hänen tuotuaan juomat pöytäämme ja otettuaan vastaan ruokatilauksemme, pöytäämme saapui kolmas tarjoilija tuoden mukanaan ohuita riisikakkuja ja niiden kanssa nautittavaa kastiketta alkupaloiksi.

Pian pöytäämme saapui neljäs tarjoilija tuoden lämpöalustat ja kohta saapuikin jo tarjoilija numero kaksi mukanaan ruokamme. Hän toivotti meille hyvää ruokahalua ja poistui paikalta.

Nautimme maukkaasta ruuasta ja lopetettuamme, kuin tyhjästä ilmestyi tarjoilija numero kolme keräten pois likaiset astiat sekä lämpöalustat. Hänen poistuttuaan oli paikalla hetkessä tarjoilija numero kaksi tiedustelemassa haluammeko jotain jälkiruokaa ja kun ilmoitimme haluavamme vain maksaa, hän poistui hetkeksi. Palatessaan hänellä oli kaksi erilaista pulloa hunajarommia, pari pientä lasia ja lasku lautasella.

Hän asetti laskun lautasineen pöydälle, laittoi pienen lasin kummankin eteen tiedustellen, kumpaa hunajarommia saisi olla. Hän kaatoi molemmille täyden lasin haluttua hunajarommia ja kehoitti katsomaan laseja tarkkaan. Sitten hän jätti molemmat pullot pöytään ja poistui paikalta. Katselimme hämmästyneinä lasejemme pohjia juoman läpi: vaimon lasissa oli alaston mies vehje tanassa ja minulla alaston nainen haarat levällään - melkoiset pornolasit siis. Kun lasin joi tyhjäksi kuva häipyi.

Kun tarjoilija palasi hetken kuluttua hakemaan rahoja hän antoi vaimolleni lahjan – kiinalaisen kalenterin vuodelle 2016. Rommipullot jäivät pöytään eli ne olisi voinut vaikka kummankin juoda, jos olisi halunnut - ilmaiseksi. 

Tällaisessa paikassa käy mielellään, täällä asiakas tuntee olevansa kuningas.