Turhassa työhaastattelussa

Kyllä minä niin mieleni pahoitin, kun näin kokenut myyntimies pyydetään työhaastatteluun ja oikeasti ollaan kuitenkin valmiita maksamaan vain aloittelevan myyntimiehen palkkaa. Kyllä ei pitäisi kenenkään tuhlata huippumyyjän kallista myyntiaikaa, jos ei ole oikeasti varaa palkata huippumyyjää.

Kyllä ei pääse tämäkään headhunter omalla ammattitaidollaan ylpeilemään, kun on pyytänyt haastatteluun kaltaiseni erittäin kokeneen myyntimiehen, mutta jolle rektyroiva yritys ei kuitenkaan pysty maksamaan edes säntillistä palkkaa. Onko pöllömpää kuultu, kuin että yritys maksaa myyntimiehelle provisiota, jossa on määriteltynä kuukausittainen palkkakatto?

Parga, Panagían saari; Kreikka

Kyllä ei kukaan arvonsa tunteva huippumyyjä suostu tekemään töitä ilmaiseksi. Onhan aivan päivän selvää, että myyjältä putoaa kintaat heti lattiaan, kun palkkakatto on saavutettu. Siitä hetkestä lähtien alkaa huippumyyjä heti vihellellen palkattoman vapaan viettämisen. Ei siinä enää paljon työasioita ajatella ja saattaapa hän palkkioksi itselleen korkata yhden kylmän huurteisenkin – ihan keskellä työpäivää. Seuraavan kuukauden alkuun asti voi nyt huoletta ottaa relaa.

Kyllä ennen arvostettiin kokenutta myyntimiestä ja huippumyyjälle oltiin valmiita myös maksamaan. Itsekin ostin aikoinaan parhaalla kuukausipalkallani ihan kohtuullisen arvokkaan keskikokoisen henkilöauton - ja rahaa jäi vielä ylikin. Kyllä ei pitäisi kenenkään olla kateellinen, jos myyntimies tienaa hyvin. Kyllä silloin pitäisi kaikkien olla tyytyväisiä; firma on varmasti saanut oman leijonanosansa ja verottajankin pitäisi olla suuremmista verotuloista mielissänsä. Kateellisuus syö vaan energiaa tärkeämmiltä asioilta.

Kyllä minä aina niin mieleni pahoitan, kun tällaiseen toisen kovalla työllä ansaitusta menestyksestä johtuvaan kateuteen maailmassa törmään. 

Kyllä on minun mielestäni huippumyyjä aina huippupalkkansa ansainnut, ei siinä mitään palkkakattoja pidä asetella. Se on sulaa hulluutta ja oman oksan sahaamista yrityksen puolelta, mutta jos ei yrityksen johto tätä tajua, niin ihan omapa on tappionsa ja häpeänsä.

Kateus ei kuulu huippumyyjän ominaisuuksiin

Kauppakeskuksen joulukuusi

Kävelin taannoin erään suuren kauppakeskuksen käytävällä, kun kuulin takaani huudettavan nimeäni. Kun käännyin, seisoi edessäni pitkäaikainen asiakkaani, nyt jo vuosia eläkkeellä ollut, keskisuuren yrityksen talousjohtaja, Pekka. Lämpimien tervehdysten jälkeen, päätimme siirtyä yhdessä hetkeksi rauhallisempaan paikkaan kahvikupposelle muistelemaan menneitä vuosia sekä pitkää yhteistyötämme.

Kahvilan pöydässä istuessamme, Pekka kertoi minulle muistelleensa usein yhteistyötämme ja yhteisiä tapaamisiamme. Me olemme vuosien yhteistyön aikana ehtineet istua monesti niin kahvilla, syömässä kuin kaljallakin. Pekka kertoi muistelleensa minua usein lämmöllä, koska olin auttanut häntä monissa (ihan yhteistyömme ulkopuolisissa) asioissa: olin auttanut häntä mm. löytämään yritykseensä lisää myyntimiehiä, laskuttajan sekä monia yhteistyökumppaneita liiketoiminnan eri aloilta. Olin myös auttanut hänen poikaansa löytämään opiskelupaikkakunnalta vuokra-asunnon sekä saamaan osa-aikatöitä. 

Pekka oli selvästi kiitollinen minulle, koska olin omalta osaltani mahdollistanut hänen yrityksensä menestyksen. Olin syvästi liikuttunut hänen kiitollisuudestaan - omasta mielestäni olin tehnyt vain sen, mitä hyvän myyjän tuleekin tehdä: Auttanut asiakastani menestymään. Oli hienoa havaita, että Pekka oli tämän huomioinut ja selvästi myös arvosti tekemääni työtä. Meistä oli yhteistyömme kestäessä tullut Pekan kanssa myös jo ihan hyviä kavereitakin. Pekka olikin useasti vaihtanut yrityksensä asiakkuuden minun perässäni vaihtaessani kilpailijalle töihin. 

Asiakkaan menestys sataa yleensä aina myös myyjän laariin. Yhteistyö ja kateus eivät sovi samaan lauseeseen. Kun asiakas menestyy, niin hyvässä yhteistyössä myös myyjä menestyy. Antamalla asiakkaalle halvan hinnan sijaan muita syitä jatkaa ja syventää yhteistyötä, myyjäkin voittaa aina asiakkaan menestyessä. Poistamalla asiakkaan mieltä vaivaavia asioita, myyjä voi auttaa asiakastaan keskittymään täysillä omaan liiketoimintaansa ja menestymään. Myyjä ei saa olla kateellinen asiakkaansa menetyksestä. 

Kateellinen myyntimies ei kovin pitkään pärjää, sillä myynnissä pitää osata ajatella asiakkaan etua ja tehdä töitä tämän eteen. Myynnin tärkein tehtävä on löytää asiakkaalle paras ratkaisu ja auttaa asiakasta menestymään.  

Jonkun ajattelijan sanoin: ”Menestys tulee ennen työtä vain sanakirjassa".

Myyntimies pomona piilossa

Moni on varmaankin seurannut ”Pomo piilossa” nimistä ohjelmaformaattia. Siinä yrityksen johtaja soluttautuu muutaman päivän ajaksi yrityksen työntekijäksi ja onnistuu yleensä näiden muutamien päivien aikana löytämään yrityksestä monta kehityskohdetta. Lopuksi johtaja palkitsee tapaamiaan hyviä työntekijöitä.  

Ohjelman Suomi versio on puhuttanut mediassa ja somessa lähinnä huonon maskeerauksen takia. Formaattiin kuuluvan ns. paljastusosuuden aikana on moni lisäksi tuntenut suurta myötähäpeää johtajien kankeista kiitoksen osoituksista - se nyt vaan tuntuu olevan vaikeaa meille suomalaisille. Silti paljon kehityskohteita on Suomessakin näiden muutamien päivien aikana löytynyt. Formaatti siis on osoittautunut toimivaksi tavaksi löytää yrityksessä kehityskohteita ja –ideoita. 

Itse sain takavuosina kutsun tulla erääseen yritykseen myyntimieheksi ja koska tunsin toimitusjohtajan varsin hyvin. Hän antoi samalla minulle myös ns. salaisen tehtävän. Tehtäväni oli oman perehdytysjaksoni aikana etsiä yrityksestä kehityskohteita ja kysellä samalla aktiivisesti kehitysideoita perehdyttäjiltäni. Tämähän on vielä ihan luonnollinen pyyntö ja järkevää toimintaa uudessa työpaikassa töitään aloittavalle myyntimiehelle.
  
Toinen salainen tehtäväni olikin sitten luonteeltaan vähän erilaisempi: "luottamuksellinen ja erittäin salainen". Tehtäväni oli arvioida kolmen eri henkilön toimintaa, koska yhdelle heistä toimitusjohtaja oli suunnitellut merkittävää uutta asemaa organisaatiossa. Tunsin henkilöistä kaksi entuudestaan jotenkin, mutta kolmas oli minulle melko vieras. Päätin siis selvittää aluksi tämän kolmannen henkilön taustoja ja toimintaa organisaatiossa, mutta samalla seurata myös näitä kahta muuta aikaisemmin jo tuntemaani henkilöä. 

Tallinnassa käymässä

Perehdytysjaksoni aikana kiersin yrityksen eri yksiköissä ja kyselin paljon. Välillä huomasin, että varsinkin kysellessäni näistä kolmesta henkilöstä, osa ihmisistä muuttui varaukselliseksi eikä halunnut sanoa heistä minulle juuri mitään. Aina oli kuitenkin joukossa myös niitä, jotka kertoivat heistä myös kaikki mehevimmät juorut pikkujouluista, asiakastilaisuuksista yms. firman kemuista. Osa tapaamistani työntekijöistä kertoi oman mielipiteensä ko. henkilöistä jopa ihan kysymättäkin ja varsin värikkäin sanavalinnoin.  

Perehdytysjaksoni päättyessä olin muodostanut oman selkeän käsitykseni siitä, kuka näistä henkilöistä ansaitsi ylennyksen ja ennen kaikkea miksi. 

Keskustellessamme toimitusjohtajan kanssa näkemyksestäni ja perusteluistani, hän kertoi itsekin päätyneensä samaan ratkaisuun. Hän oli vain halunnut toisen näkemyksen ja vahvistuksen omalle päätökselleen. Minun esitykseni oli siis vain vahvistanut hänen omaa aikaisemmin tekemäänsä päätöstä. 

Perehdytysjaksoni päätyttyä jatkoin vielä tovin aikaa yrityksen myyntitehtävissä. Samalla jatkoin edelleen kehitysideoiden etsimistä ja löytyihän niitä. Pian kuitenkin parempi ja haastavampi työtarjous houkutti minut vaihtamaan työnantajaa. 

Myöhemmin kuulin, että toimitusjohtaja oli nimittänyt yhteisen suosikkimme merkittävään johtoasemaan yrityksessä. Tässä vaiheessa palkinnon sai siis vain yksi - ja kaksi muuta ehdokasta jäi ilman. Tosin he eivät varmaan tänä päivänäkään tiedä olleensa ehdolla ko. tehtävään, enkä ainakaan minä tule sitä heille (enkä kenellekään muullekaan) koskaan kertomaan. Siitä voin antaa MyyntiReinon kunniasanan.

Myyntihommissa kun luottamus on aina äärimmäisen tärkeä juttu ja edellytys yhteistyölle jatkossa. Tämä on hyvä kaikkien myyntimiesten muistaa nyt ja aina.

ParkkiPaten turha lappu

Myyntimiehelle kertyy toisinaan kiireessä parkkisakkoja. Aina ei ehdi autoa luvalliselle paikalle pukkaamaan, kun on kova kiire asiakastapaamiseen. Asiakkaan ei saa antaa odottaa ja hyvä myyntimies on aina tapaamisissa paikalla jo hyvissä ajoin tai viimeistään sovittuun aikaan – myöhästyminen ei sovi myyntimiehelle. Myyjän tulee arvostaa asiakkaan aikaa.

Viime vuosina Suomessa moni yksityinen alue on tehostanut pysäköinnin valvontaansa ParkkiPaten tai vastaavan yksityisen pysäköinninvalvojan toimesta. Tavoitteena on, että luvaton pysäköinti vähenee, jolloin luvallisesta pysäköinnistä tulee kaikille helpompaa. Tehokkaalla pysäköinninvalvonnalla asiakas- ja vieraspaikat riittävät paremmin niitä tarvitseville.

Autoilijoille on kuitenkin yksityisestä pysäköinninvalvonnasta tullut melkoinen riesa; parkkikiekon unohduksesta rangaistaan ja monin paikoin yksityinen parkkivalvonta perustuu nykyään jo kyttäämiseen. Poissa on alun kirkasotsainen toiminta, jossa valvonta oli näkyvää, reilua ja ystävällistä. Nyt kerätään vaan tehokkaasti rahat pois kaikilta väärinpysäköineiltä mahdollisimman nopeasti, eikä reklamaatioita pystytä käsitelemään valvontamaksun maksuaikana. Yritetään siis vaan saada kaikki lapun saaneet maksamaan.

ParkkiPaten valvonta-auto parkissa

Kiireessä ParkkiPatelta ja monilta muiltakin valvontayhtiöiltä on unohtunut kuitenkin toiminnan peruste: koko toiminnan laillisuus perustuu tällä hetkellä sopimukseen, joka syntyy autoilijan pysäköidessä kyltein merkitylle alueelle vastoin kylttien ehtoja. Nykyään kylteissä voi kuitenkin olla kokonaan eri yhtiön nimi, kuin sen yhtiön, joka valvontamaksun lopulta kirjoittaa. Kyltit ovat toisinaan sotkuisia ja monta kertaa osittain yliteipattuja eli kyltin ehtoja on muutettu teippaamalla uudet ehdot vanhojen päälle.

MyyntiReinoa eivät ParkkiPaten valvontamaksut kuitenkaan paljon hetkauta – niitähän ei tarvitse maksaa, kun kiistää olevansa ko. auton kuljettaja kyseisenä ajankohtana. Tämä riittää.

Kun siis saan valvontamaksun, jätän sen kokonaan huomioimatta ja odottelen rauhassa huomatuskirjettä. Huomatuskirjeen saapuessa otan yhteyttä ja kerron, että en ole autoani ko. ajankohtana ajanut. Tähän loppuu valvontamaksun perintä ja asia on loppuun käsitelty. Joskus saattaa tulla myös perintätoimiston kirje, mutta taas saman asian ilmoittamalla perintäkin loppuu.

Perintätoimistolla ei ole yksittäisen valvontamaksun kohdalla mitään mahdollisuutta menestyä asian kanssa käräjäoikeudessa, vaikka toki he käräjillä uhkaavat. Ainoastaan siinä tapauksessa, että sama autoilija on saanut monta valvontamaksua samasta paikasta, asia voi jotenkin menestyä käräjäoikeudessa. Silloinkin perintätoimiston on tosin pystyttävä todistamaan, kuka autoa ajoi, sillä valvontamaksun maksaja on aina väärinpysäköinyt autoilija.

Kunnallisen pysäköinninvalvonnan kirjoittamissa pysäköintivirhemaksuissa asia on toinen, niissä maksaja on aina auton omistaja. Nämä pysäköintivirhemaksut ovat myös suoraan ulosottokelpoisia saatavia eli ne kannattaa maksaa ajoissa, jottei summaan tule korotuksia.

MyyntiReino - rennomman pysäköinnin asialla.

Myyjän tehtävänä on myydä

Tuolit El Tableron kauppakeskus MasPalomas Gran Canaria

Päätimme lähteä lauantaipäivänä vaimoni kanssa ajan kuluksemme katsomaan uutta TV-tuolia yhteen tyhjäksi jääneeseen huoneeseemme. Suuntasimme Vantaan Porttipuistossa sijaitsevaan Askon myymälään. Sisällä myymälässä oli vain muutamia asiakkaita, mutta kaikki ns. myyjät seurustelivat mieluummin keskenään tiskin takana kuin myymälässä asiakkaiden kanssa. Eipä tullut kukaan myymään mitään, vaikka istuin monessa tuolissa pitkäänkin.

Askon sisäänkäynnistä pääsee suoraan liukuportaita alakerrassa olevaan Sotkan myymälään, joten laskeuduimme siis liukuportaita alas Sotkan myymälään. Heti portaiden alapäässä innokas nuori mies tuli kysymään: ”Voinko jotenkin auttaa?” Kun vastasin, että tulimme vain katselemaan, hän vetäytyi takavasemmalle ilmoittaen kuitenkin, että olisi mielellään avuksemme - jos sellaista tarvitsisimme.

Tuoleja katsellessamme istahdin erääseen mukavan näköiseen nojatuoliin ja heti pelmahti paikalle vähän vanhempi kauppamies, Jarmo. Hän alkoi heti kertoa kyseisestä tuolista tarkkoja teknisiä faktoja ja valintaamme helpottavia tietoja kangas ja väri vaihtoehdoista. Samalla hän kartoitti kyselemällä myös muita tarpeitamme ja kun kerroimme harkitsevamme myös vuodesohvan ostamista, hän johdatti meidät sellaisten luo.

Jarmo oli aika haka lukemaan ihmisiä tai sitten hänellä kävi vaan melkoinen tuuri, koska sohva jonka hän meille esitteli, oli meidän kummankin mieleen. Jarmo näytti kuinka sohvasta sai kätevästi kahden hengen parivuoteen ja kuinka alla olevaan laatikkoon mahtuivat vielä petivaatteetkin. Samalla hän painotti, että kannattasi käyttää alla ohutta petauspatjaa, jolloin nukkuminen olisi mukavampaa, kun patja häivyttäisi alla olevat saumakohdat.

Pohdimme sohvan vaaleaa kangasta ja mietimme ääneen, kuinka se kestäisi käytössä, kun perheessämme on kuitenkin koira. Tähän Jarmo totesi: ”Ottakaa vain juuri sellainen väri, jonka haluatte. Meillä on tähän mainio suoja-aine, jolla sohvanne pysyy puhtaana ja jolla se on helppo tarvittaessa puhdistaa.”  Siispä ei muuta kuin kassalle.

TV-tuolin lisäksi ostimme siis vuodesohvan, petauspatjan, kankaanhoitoainesetin ja kuljetuskin järjestyi jo seuraavalle viikolle. Tästä kaupasta Jarmo saa kyllä aiheestakin olla ylpeä. Mehän emme oikeastaan olleet edes harkinneet vielä ostavamme mitään, vaan olimme vasta katsomassa vaihtoehtoja. Hyvä myyntimies osasi asiansa ja kaikille tuli hyvä mieli: Me saimme kerralla tarvitsemamme kalusteet tyhjään huoneeseemme ja myyntimies sai palkkansa. 

Toivottavasti nyt vielä Hakosen kuljetus hoitaa oman osuutensa kaupasta kunnialla eli huonekalujen kotiinkuljetuksen meille kotiin sovitusti.

Asiakas on tärkein ja ansaitsee huomiosi

Yrityksen jokaisen työntekijän tulisi pohtia kysymystä; ”kuinka huomioin asiakkaan?” (kunkin omalta kohdaltaan), jotta paras asiakaskokemus yrityksessä olisi mahdollinen.

Odottaessa asiakkaalle kuppi kahvia ja firman esite - Näin juuri!

Tämä on luonnollisesti vaikeaa niille, jotka eivät miellä oman työnsä olevan merkityksellistä asiakkaiden ja asiakkuuksien hoitamisen kanssa. Vaikka oma työ ei suoraan olekaan kosketuksissa asiakkaaseen, voi sillä silti olla suuri vaikutus asiakassuhteeseen ja asiakkaan saamaan asiakaskokemukseen. 

Tämän tietää ja ymmärtää varmasti jokainen myyntityössä toimiva. Kun yrityksen jokainen työntekijä oivaltaa oman työnsä merkityksen asiakkaisiin ja asiakassuhteisiin, on asiakaskokemusta mahdollista lähteä parantamaan.

Asiakkaan huomioiminen tarkoittaa mm.

- Jokaista asiakasta tervehditään aina tavattaessa (tämän pitäisi olla itsestään selvää, mutta silti näin ei todellisuudessa tapahdu - tämän myyntimies huomaa usein mennessään asiakaskäynnille).

- Puheluihin ja sähköposteihin vastataan viivyttelemättä ja mahdollisimman pikaisesti (usein ei kiireisiin vedoten vastata sähköposteihin, kuitenkin tärkeät asiat ehtii aina tekemään – kyse on priorisoinnista. Nyt varmaankin joku myyntimies tuntee varmasti piston sisimmässään). 

- Asiakkaalle tehdään keskustelusta yhteenveto ja kiitetään tilauksesta (kiitos tilauksesta on paikallaan, mutta silti se usein monelta myyntimieheltä unohtuu).

- Viivytyksistä tai virheistä ilmoitetaan asiakkaalle välittömästi tai ainakin heti, kun se vain suinkin on mahdollista (virhe on aina parempi tunnustaa, ennenkuin asiakas on edes huomannut sitä).

- Asiakkaalle ollaan rehellisiä eikä asioita tarpeettomasti pimitetä tai peitellä (kts. edellinen – kerrotaan siis rehellisesti mitä on tapahtunut, eikä olla hiljaa toivoen, että asiakas ei virhettä tai vahinkoa huomaa).

- Ollaan aidosti kiinnostuneita asiakkaan liiketoiminnasta (kun tunnetaan asiakkaan liiketoiminta hyvin, voidaan hänelle tarjota paras vaihtoehto ja ehkä myös myydä lisää jotain, mitä hän ei edes tiedä tarvitsevansa. Näin tekevät kaikki huippumyyjät).

- Ollaan kiinnostuneita asiakkaasta - myös yksityishenkilönä (aito kiinnostus luo luottamusta ja luo uusia mahdollisuuksia kaupan tekoon).

- Onnitellaan asiakasta, aina kun on sen aika (asiakkaan tähtihetkissä kannattaa elää mukana. Silloin voi olla myös hyvän kaupan paikka).

- Ilmoitetaan asiakkaalle välittömästi häntä tai hänen yritystään koskevista muutoksista yrityksessämme (asiakkaan tulee kuulla häntä koskevat uutiset ensimmäisenä ja suoraan meiltä).

- Palkitaan asiakas pitkästä asiakkuudesta tai lojaalisuudesta (palkitseminen kannattaa, mutta sen pitää aina olla oikeissa mitoissa, jottei se luikahda lahjonnan puolelle).

Näin toimien asiakkaamme arvostaa yritystämme ja työntekijöitämme. Hän osoittaa sen luottamuksena, lojaalisuutena ja uusilla ostoilla, eikä asiakas ei ole kovin altis kilpailijoiden houkutuksille. Hän ei vaihda pois helpolla, vaan haluaa antaa aina ensin meille mahdollisuuden korjata virheemme hänellekin tärkeän asiakassuhteen säilyttämiseksi. 

Asiakkaan huomioiminen todella kannattaa. 

MyyntiReino toivottaa yrityksellenne luottamuksellisempia, kannattavampia ja pidempiä asiakassuhteita.