Suutari pysyköön lestissään ja kyläkauppias kaupassaan

Päätimme vaimoni ja tuttavapariskunnan kanssa tehdä retken Tuurinkylässä sijaitsevaan Suomen suurimpaan tavarataloon eli Veljekset Keskisen Kyläkauppaan.

Hotelli OnnenTähti

Ajoimme tuttavapariskunnan kanssa eräänä torstai-iltapäivänä Tuuriin ja majoituimme Kyläkaupan yhteydessä olevaan Hotelli OnnenTähteen. Hotelli oli jo ulkoa kaikessa massiivisuudessaan mahtava ilmestys, mutta sen edessä oleva parkkipaikka oli lähes autio ja tyhjä. Syksy ei näyttäisi olevan Tuurissa kaikkein parasta sesonkia.

Hotellin vastaanotossa meitä palveltiin ystävällisesti, mutta hieman minua ihmetytti huoneen maksaminen ennekkoon. En mielestäni ole Suomessa koskaan ennen maksanut hotellihuonetta sisään kirjautuessani, vaan aina vasta pois lähtiessäni. Toisaalta ymmärrän kyllä käytännön nykyisessä taloudellisessa tilanteessa - näin vältytään mahdollisilta maksujen perinnältä ja nopeuttaahan tämä käytäntö toisaalta myös hotellista lähtöä aamulla. Sujuvampi check-out siis. Hyvä juttu silloin, jos asiakkaita on tiskillä jonoksi asti - nyt ei ollut.

Hotellihuone

Hotellihuoneemme sijaitsi toisessa kerroksessa ja se oli todella hulppea: n. 40:n neliömetrin kokoinen, huonekorkeus yli kolme metriä ja aivan överisti ökysisustettu. Tavoitteena oli luksusta, mutta pienet yksityiskohdat pilasivat luksusvaikutelman. Tällaisia olivat mm.

- Huonekäytävän seinälista repsotti irrallaan.

- Tuttavapariskuntamme huoneen TV:ssä toivotettiin tervetulleeski vain herra, mutta rouvaa ei huomioitu.

- TV:n infovalikko oli sekaisin; valikon mukaan hakien tekstit olivat jotain ihan muuta kuin otsikko antoi olettaa.

- Huoneittemme ikkunan takana avautui erittäin epäsiisti ja roskainen kattonäkymä.

- Tuttavapariskunnan kylppärin kattoledit eivät toimineet.

- Kyläkaupalle lähtiessämme jouduimme kiertämään koko suuren rakennuksen, vaikka kauppa sijaitsi aivan hotelliaulan akana.

- Kyläkaupan nettisivut olivat päivittämättä, eikä kaupan tarjouksia voinut myöskään lukea esim. hotellihuoneen TV:n valikosta.

Paljon hotelleja ja kauppoja kiertäneenä myyntimiehenä tuli mieleeni, että kyllä kyläkauppiaankin kannattaisi keskittyä vain kaupan tekoon ja jättää hotellibusiness suosiolla sen paremmin osaavien ammattilaisten käsiin. Sellaisia on varmasti tarjolla, mikäli hän tähän ratkaisuun päätyy.

Kaikesta holimatta oli meistä kaikista mukava käydä Kyläkaupassa ja yöpyä Hotelli OnnenTähdessä. Kokemus oli kokonaisuutena onnistunut ja menemme varmasti uudelleenkin, kunhan Kyläkaupan seuraava mahtilaajennus valmistuu ensi vuonna.

MyyntiReino suositteleekin siis käymään Tuurin Kyläkaupassa ja yöpymään Hotelli OnnenTähdessä. Se on Suomen mittakaavassa ainutlaatuinen elämys.

Liian suuri palkka ja hieno auto

Myyntihommissa olen usein joutunut tekemään töitä ainakin osittain suoritepalkalla. Provisiopalkan arviointi etukäteen on aika mahdoton tehtävä: onko esim. 30 %:n provisio suuri vai pieni sen näyttää vasta ensimmäiset tilinauhat. Onko palkka liian suuri yrityksen katerakenteeseen nähden, sen tietävät vain yrityksen omistajat ja kirjanpito.

Uudesta työsuhteesta neuvoteltaessa, palkkavaatimustani pidetään usein liian suurena. Mikä sitten on myyntimiehelle liian suuri palkka?

Jos mittarina pidetään vain kuukausittain palkkana maksettua euromäärää, voi palkkavaatimukseni tuntua monesta suurelta. Kun palkka suhteutetaan tehtyyn työmäärään ja saavutettuun tulokseen, on palkkapyyntöni kuitenkin varsin kohtuullinen – jopa maltillinen. Tässä esimerkki: Kun toin myyjänä yritykseen laskutettavaa myyntiä (alv.0%) yhteensä yli 15 milj. €/vuosi ja sain tästä korvauksena palkkaa 120.000 €/vuosi eli palkkani on mielestäni jopa suhteellisen pieni yrityksen saamaan etuun nähden.

Usein yritykset tarjoavat myyntityöstä pelkkää provisiota, mutta edellyttävät kuitenkin myyjältä paljon muitakin tehtäviä kuin myynti. Tällaisia muita tehtäviä ovat mm. uusien kollegojen kouluttaminen, raportointi, markkinointimateriaalien tekeminen, messuille osallistuminen, reklamaatioiden käsittely, jne. Mielestäni puhtaalla provisiolla töitä tekevältä myyjältä ei pitäisi edellyttää myynnin lisäksi muita työtehtäviä. Näin siksi, että provisiomyyjän pitää voida keskittyä myyntiin, koska vain siitä hänelle maksetaan.

Toisinaan yrityksissä määritellään myyjille ns. maksimipalkka, joka yleensä tarkoittaa, että tietyn euromyynnin jälkeen provisiota ei enää kerry tai sitä kertyy, suhteessa edelliseen, mitättömän vähän. Tällaiset provisiojärjestelmät ovat myynnintappajia, sillä onhan selvää että myyntimieheltä putoavat ns. "hanskat kädestä", kun huippuprovisiot on saavutettu. 

Eräs kollegani tapasi tehdä töitä hullun lailla kolme viikkoa ja pitää sen jälkeen aina viikon vapaata. Näin hän teki siksi, että yrityksen provisiojärjestelmä ei olisi tuonut juurikaan lisää rahaa neljännen viikon töistä, joten hän käytti sen ajan mieluummin matkustamiseen ja rahan tuhlaamiseen rahan tienaamisen sijasta.

Mitsubishi Evo

Eräs myyjän suurimmista kustannusvaikutuksista yritykselle on auto. Monessa yrityksessä myyjä saa edelleen ajaa omalla autollaan ja nostaa kilometrikorvauksia sekä päivärahoja. Tämä on myyjälle oiva tapa hankkia lisätuloja, jos vain pitäytyy autohankinnoissa järkivalinnoissa eikä vaihda autoa liian usein.  Eräs kollegani ajoi neljässä vuodessa laskutettavaa työajoa lähes 300 000 km. On selvää, että uutena ostettu diesel mersu oli ollut hyvä hankinta ja auto oli neljän vuoden aikana jo maksanut itsensä tuplaten.

Auto on siis myyjälle paitsi työväline, myös tapa hankkia palkanlisää. Itse olen kuitenkin ns. automiehiä ja autoja tulee vaihdettua useammin kuin se taloudellisesti on järkevää. En myöskään ole koskaan innostunut dieselautoista, enkä pienimoottorisista järkiautoista. Tästä syystä kilometrikorvaukset eivät itselläni yleensä ole edes kattaneet autoilun aiheuttamia kuluja, mutta harrastuksesta pitää olla valmis maksamaan. On kuitenkin etuoikeutettua saada ajaa autoilla, jotka herättävät itsessä intohimoa sekä tehdä työtä, jota rakastaa.

Rakkaudesta myyntiin ja autoihin.

Kuka pelkää myyntimiestä?

Yli 30 vuotta kestäneen myyntimiesurani aikana olen tavannut useita tuhansia asiakaita. Toisinaan joku asiakas ei kuitenkaan ole ottanut minua vastaan. Varsinkin taloushallinnonpalveluja myydessäni minusta tuntui erikoiselta, että joku kilpailijan asiakas ei suostunut edes tapaamaan minua. Mitä hävittävää hänellä olisi ollut? 

Mieleeni tuli väkisinkin ajatus, että tämä asiakas ei halua muutosta eikä ole valmis ottamaan minua vastaa, koska ei ole valmis niihin. Kun yrityksessä on kaikki hyvin, ei useinkaan olla valmiita muutoksiin, vaikka ne olisivatkin lopputuloksen kannalta parempia ja tuloksellisempia. Kieltäytymällä tapaamisesta asiakas jättää käyttämättä edustamansa yrityksen mahdollisuuden kehittää omia toimintojaan ja tehdä parempaa tulosta. Yrityksen etu ei siis aina ole tämän asiakkaan ensisijainen asia, vaan oma mukavuus ajaa edelle.


Myyjä tulee asiakkaan luokse nimenomaan kertomaan yrityksensä palveluista ja etsimään asiakkaalle yhteistyössä parempia ratkaisuja (=myymään). Myyjältä asiakas voi myös kysyä mieltään askarruttavia kysymyksiä yrityksen palveluista ja niiden sopivuudesta oman yrityksen tarpeisiin. Ei myyntimiestä kannata pelätä, vaikka hänen tarjoamansa palvelu tarkoittaisikin muutosta – muutos on aina myös mahdollisuus, vaikka se toisia pelottaakin.

Batman -kampanja 80-luvulta

Ensimmäisissä myyntitehtävissäni, konkreettisia tuotteita myydessäni, ymmärsin, että ei asiakas ole ostamassa minulta tuotetta, vaan hän ostaa minulta ratkaisun – yksinkertaisimmillaan tuo ratkaisu ongelmaan on joku myymäni yksittäinen tuote. Tuotteitakin myydessä on tärkeintä löytää asiakkaalle hänen kannaltaan paras ratkaisu. 

Myyjän on hyvä tiedostaa, jos asiakkaan päätöksen teon perusteena on vain hinta, niin silloin muut ominaisuudet ovat asiakkaalle toisarvoisia ja minimi laatutaso on hänelle riittävä. Asiakas siis tyytyy huonompaan laatuun, kunhan saa tuotteen halvalla. Myyjän kannattaa kuitenkin muistaa, että kehnolaatuisilla tuotteilla ei yleensä hyvää ja pysyvää asiakassuhdetta rakenneta.

Yleensä asiakkaalle on kuitenkin joku muu ominaisuus hintaa tärkeämpi ja tästä alkaakin myyntimiehellä varsinainen kaupan teko. Myyjän tehtävänä on löytää asiakkaan kannalta optimaalisin ratkaisu ja myydä se hintaan, jolla sekä asiakas että myyjä ovat molemmat tyytyväisiä. Myyjiä kannattaa siis tavata ja samalla haastaa heitä aktiivisesti etsimään asiakkaansa yritykselle parempia ja tuloksellisempia ratkaisuja – Näin myyjä tekee työtä asiakkaan puolesta ja asiakas maksaa vasta valmiista ratkaisusta.

Myynti ei koskaan ole yksinäistä puurtamista, vaan se on luottamuksellista yhteistyötä asiakkaan kanssa ja hänen edukseen. Myyntimies on aina asiakkaansa kaveri - ei myyntimiestä siis kannata pelätä.

Myyntimies – kokouksen vastarannan kiiski

Kun kokouksen tavoitteena on luoda uusia toimintatapoja tai esitellä uusi tuote, on kokouksen nopea ja harmoninen läpivienti on yleensä kaikkien siihen osallistuvien mieleinen tavoite. Niitä henkilöitä, jotka tällaisessa kokouksessa kyseenalaistavat tehtyjä ehdotuksia tai esittävät eriäviä mielipiteitään, pidetään usein hankalina tapauksina ja ns. vastarannan kiiskinä. 

On helpompaa, jos kaikki ovat kokouksessa esityksen kanssa samaa mieltä, kuin se, että joku kyseenalaistaa esitetyn toimintamallin ja esittää poikkeavia näkemyksiä tai muutosehdotuksia. Myyntimiehelle on tällainen toiminta tärkeää monesti jo asemansa perusteella: hänen pitää ajatella asiakkaansa tavoin ja samalla myös tämän etua.

Usein päätöksenteon ongelmana on, että ehdotusten pohjana on vain yhden ihmisen näkemys asiasta. Kun keskustelua tai pohdintaa ei kokouksessa synny, niin moni asia jää jalostumatta paremmaksi. Keskustelu, kyseenalaistaminen ja pohdita syventävät kaikkien osallistujien näkemystä asiassa ja parhaassa tapauksessa alkuperäinen ehdotus jalostuu huomattavasti paremmaksi. Keskustelun kautta kaikki osallistujat myös sitoutuvat paremmin tehtyyn päätökseen ja sovittuihin muutoksiin.

Kokousten keskustelukulttuuria kannattaa opetella ja harjoitella organisaatioissa. Kannattaa huomata, että henkilö, joka on aina kaikesta eri mieltä voikin olla juuri se tekijä, joka täydentää lopputuloksen alun perin esitettyä paremmaksi. Myynnin mukanaan tuoma ”asiakkaan näkemys” on aina erittäin tärkeätä ottaa huomioon.

Myyntimiehenä olenkin itse ollut usein juuri se kokouksen vastarannan kiiski. Pyrin aina aktiivisesti etsimään parempia ratkaisuja ja kehittämään nykyisiä toimintamalleja – niistä asiakkaani maksavat. Toisaalta, joskus yrityksissä tehdään esityksiä, jotka ovat hallaa asiakassuhteille – näihin myynnin pitää reagoida nopeasti, päättäväisesti ja voimakkaasti.

Tulen siis jatkossakin aina sanomaan oman mielipiteeni, koska uskon sen auttavan parempien ratkaisujen löytämisessä sekä asiakkailleni että myös edustamalleni yritykselle. Tuon aina rehellisesti esiin omat ajatukseni, yritän löytää uusia ja erilaisia näkökulmia asiaan. 

Myynnissähän on lopulta aina kyse parempien ratkaisujen löytämisestä asiakkaille.