Kuka pelkää myyntimiestä?

Yli 30 vuotta kestäneen myyntimiesurani aikana olen tavannut useita tuhansia asiakaita. Toisinaan joku asiakas ei kuitenkaan ole ottanut minua vastaan. Varsinkin taloushallinnonpalveluja myydessäni minusta tuntui erikoiselta, että joku kilpailijan asiakas ei suostunut edes tapaamaan minua. Mitä hävittävää hänellä olisi ollut? 

Mieleeni tuli väkisinkin ajatus, että tämä asiakas ei halua muutosta eikä ole valmis ottamaan minua vastaa, koska ei ole valmis niihin. Kun yrityksessä on kaikki hyvin, ei useinkaan olla valmiita muutoksiin, vaikka ne olisivatkin lopputuloksen kannalta parempia ja tuloksellisempia. Kieltäytymällä tapaamisesta asiakas jättää käyttämättä edustamansa yrityksen mahdollisuuden kehittää omia toimintojaan ja tehdä parempaa tulosta. Yrityksen etu ei siis aina ole tämän asiakkaan ensisijainen asia, vaan oma mukavuus ajaa edelle.


Myyjä tulee asiakkaan luokse nimenomaan kertomaan yrityksensä palveluista ja etsimään asiakkaalle yhteistyössä parempia ratkaisuja (=myymään). Myyjältä asiakas voi myös kysyä mieltään askarruttavia kysymyksiä yrityksen palveluista ja niiden sopivuudesta oman yrityksen tarpeisiin. Ei myyntimiestä kannata pelätä, vaikka hänen tarjoamansa palvelu tarkoittaisikin muutosta – muutos on aina myös mahdollisuus, vaikka se toisia pelottaakin.

Batman -kampanja 80-luvulta

Ensimmäisissä myyntitehtävissäni, konkreettisia tuotteita myydessäni, ymmärsin, että ei asiakas ole ostamassa minulta tuotetta, vaan hän ostaa minulta ratkaisun – yksinkertaisimmillaan tuo ratkaisu ongelmaan on joku myymäni yksittäinen tuote. Tuotteitakin myydessä on tärkeintä löytää asiakkaalle hänen kannaltaan paras ratkaisu. 

Myyjän on hyvä tiedostaa, jos asiakkaan päätöksen teon perusteena on vain hinta, niin silloin muut ominaisuudet ovat asiakkaalle toisarvoisia ja minimi laatutaso on hänelle riittävä. Asiakas siis tyytyy huonompaan laatuun, kunhan saa tuotteen halvalla. Myyjän kannattaa kuitenkin muistaa, että kehnolaatuisilla tuotteilla ei yleensä hyvää ja pysyvää asiakassuhdetta rakenneta.

Yleensä asiakkaalle on kuitenkin joku muu ominaisuus hintaa tärkeämpi ja tästä alkaakin myyntimiehellä varsinainen kaupan teko. Myyjän tehtävänä on löytää asiakkaan kannalta optimaalisin ratkaisu ja myydä se hintaan, jolla sekä asiakas että myyjä ovat molemmat tyytyväisiä. Myyjiä kannattaa siis tavata ja samalla haastaa heitä aktiivisesti etsimään asiakkaansa yritykselle parempia ja tuloksellisempia ratkaisuja – Näin myyjä tekee työtä asiakkaan puolesta ja asiakas maksaa vasta valmiista ratkaisusta.

Myynti ei koskaan ole yksinäistä puurtamista, vaan se on luottamuksellista yhteistyötä asiakkaan kanssa ja hänen edukseen. Myyntimies on aina asiakkaansa kaveri - ei myyntimiestä siis kannata pelätä.