Laatikon ulkopuolelta näkee paremmin

Usein on hyvä, että joku katsoo asioita laatikon ulkopuolelta. Sieltä voi nähdä asiat aivan uudessa valossa. Siellä aistii enemmän ympäristöä. Näkee paremmin mitä ympärillä tapahtuu ja kuulee selvemmin, mitä puhutaan.

Ulkopuolelta asiaa katsova henkilö voi yllättäen huomata, jotain mitä sisäpiiri ei. He kun saattavat jo pitävää monia asioita itsestään selvinä tai asiaan kuuluvina.

Alan ulkopuolinen henkilö tuo aina mukaan kokemuksensa, joka on erilainen kuin toimialan pitkän linjan konkareilla. Se voi tarkoittaa uusia ideoita, näkemyksiä ja mielipiteitä. Paljon sellaista, jota toimialan pitkän kokemuksen omaava ei ehkä kehtaisi edes ehdottaa.

Näiden huomioiden ja ideoiden "alas ampumisen" sijaan kannattaa aina pohtia: "entäpä jos tässä onkin joku pointti?" Sellainen, josta hieman kehittämällä tulee jotain erilaista, jotain suurenmoista. Sellaista, joka mullistaa ehkä jopa koko toimialan.

Jonkun on aina otettava se ensimmäinen askel muutoksen suuntaan, jos asioita halutaan kehittää. Jonkun on oltava esikuva. Usein tämä rohkeus kannattaa. Usein auttaa, että katsoo asioita laatikon ulkopuolelta, riittävän etäältä.

Reklamaatio on kehittämisen paikka

Erään suuren, monikansallisen, elintarvikeyhtiön tuotteessa oli virhe. Sunnuntai-iltana päätin tehdä reklamaation, kun arvelin sen auttavan heitä prosessinsa kehittämisessä. Täytin yrityksen kotisivuilta löytämäni reklamaatiolomakkeen. Se ei ollut ihan helppo rasti, kun aika paljon tuotetietoja piti naputella eikä suomi-version käännöskään ollut mikään kieliopillinen mallisuoritus.

Heti lähettämisen jälkeen tuli näyttöön teksi, että reklamaatio on vastaanotettu ja siihen palataan sähköpostilla 1-3:n päivän sisällä. Neuvottiin vielä katsomaan roskaposteista, jos vastausta ei kuulu.

Melkoinen lupaus jättimäiseltä suuryritykseltä, ajattelin. Näinköhän toteutuu?

Maanantaina sähköpostiini kuitenkin kilahti jo vastausviesti. Siinä Dora -niminen asiakaspalveluhenkilö pahoitteli virhettä, kertoi syitä tapahtuneelle ja ilmaisi tyytyväisytensä, että olin käyttänyt aikaani reklamaation tekemiseen ja liitänyt vielä kuvankin. Dora pyysi lopuksi minua lähettämään tilinumeroni hyvitystä varten. Rahat luvattiin tilille 14 päivän kuluessa.

Aivan mahtavaa reklamaation hoitoa!

Vastaus reklamaatiooni oli selkeästi ihan aidosti ihmisen kirjoittama, eikä vain valmis tekstipohja. Tuli hyvä fiilis, että joku on oikeasti perehtynyt asiaan ja vaivautuu myös kirjoittamaan siitä kohtuullisen pitkän ja yksityskohtaisen vastauksen. Ei oikeastaan enää ole edes väliä tuleeko luvattu hyvitys. Sillä kun on lopulta varsin vähäinen taloudellinen merkitys.

En viitsi mainita yritystä, kun kyse on kuitenkin vain yksittäisestä ja valitettavasta virheestä tuotteessa. Toteanpa vaan, että tässä yrityksessä ei ainakaan kusta omiin muroihin, vaikka se äärimmäisen helppoa olisikin.

Tästä reklamaation hoidosta voi moni yritys ottaa mallia. Jos iso suuryritys pystyy tällaiseen, niin kyllä pienempien pitää pystyä samaan. Volyymit kun ovat kuitenkin aivan eri luokkaa.

Reklamaatio on aina mahdollinen kehittämisen paikka, jos sen vain osaa sellaisena nähdä.

Epäreilu työsopimus

Nuori sukulaispoikani kysyi mielipidettäni hänelle tarjotusta työsopimuksesta. Työtehtävä oli B2B asiantuntijamyyntiä.

Lupasin lukea sopimuksen, kommentoida ja kertoa mielipiteeni.

Hyvä, että hän sai työsopimuksen ennalta luettavakseen, sillä tämän työsopimuksen luettuani, olisin pitänyt kyseistä työnantajaa muuten täysin koijariyrittäjänä. Kommentoitavaa nimittäin oli.

Tarjotussa työsopimuksessa mm. työnantajalla on oikeus muuttaa myyjän toimialuetta sekä käyttää samalla alueella myös muitakin myyjiä. Tämä siis pelkästään työnantajan yksipuolisella päätöksellä ja ilmoituksella. Tällä on iso merkitys myynnin mahdollisuuksiin ja se vaikuttaa myös provisioihin. Yleensähän tällaisista muutoksista neuvotellaan.

Myyjän palkkaus rakentui yli 2000 €:n pohjapalkasta, mielestäni ihan kohtuullisesta provisiosta sekä pienestä puolivuotisbonuksesta. Nämä edellä mainitut olivat mielestäni ihan OK.

Provision ja bonuksen tasoon en toki osannut ottaa kantaa, kun ala oli minulle hieman vieras. Tässä pitää vain luottaa työnantajan kertomaan.

Se mikä suuresti minua ihmetytti oli sopimukseen määritelty kuukausittainen provisiokatto. Se oli kyllä kohtuullisen korkealla, muttei mielestäni silti hyvälle myyjälle välttämättä tavoittamattomissa. Mitä tapahtuu, kun provisiokatto saavutetaan - no, silloinhan ne työhanskat yleensä putoavat.

Yksi erikoisuus provision laskennassa oli myös jokaiselta uudelta asiakkaalta laskutettava, mutta kuitenkin myynnistä vähennettävä asiakkuuden perustamiskustannus. Se vähentää myyjän provisiota yli 100 €/asiakas. En ymmärrä syytä tällaiseen, kun ajatus on kuitenkin myytävä asiakkaalle.

Palkkapäiväksi oli määritelty kuukauden viimeinen päivä, mutta provisiot maksettaisiin vasta kertymiskuukautta seuraavan kuukauden viimeisenä päivänä, JOS asiakas on maksanut laskunsa. Asiakkaathan eivät aina maksa ajallaan, sen olen perintäalalla toimiessani useasti todennut. Provisioita voi siis joutua pahimmassa tapauksessa odottamaan montakin kuukautta.

Bonus maksettaisiin aina tammikuun ja heinäkuun palkanmaksun yhteydessä edellisen kuukauden loppuun mennessä kertyneen laskutuksen perusteella. Henkilön työsuhteen päättyessä bonusta ei kuitenkaan maksettaisi. Kyse voi olla useammasta tuhannesta eurosta, jotka näin jäävät siis työnantajalle.

Itseäni aina sapettaa, kun huomaan, että myyntiuransa alussa olevia nuoria yritetään koijata epäedullisiin työsopimuksiin. Eikä tämä ollut ensinkään sieltä huonoimmasta päästä näkemiäni sopimuksia. Ei anna kovin hyvää kuvaa rekrytoivasta yrityksestä.

Olkaapa reiluja, hyvät rekrytoijat ja työnantajat!

Tekemistä vaille valmis kauppa

Ennen internettiä kaikki prospektit myyjille löytyivät puhelinluettelon Keltaisilta Sivuilta. Jokaisen varteenotettavan yrityksen tiedothan piti löytyä yritysluettelosta, muuten oli kuin yritystä ei olisi ollut olemassakaan.

Uudelle myyjälle lykättiin usein paikallinen yritysluettelo käteen ja sanottiin, että "Alahan buukata ittelles käyntejä".

Nykyään tämä ei enää oikein toimi, kun esim. viimeinen Helsingin Seudun Keltaiset Sivut ja puhelinluettelo ilmestyi vuonna 2016. Aika moni yhteystieto on siis varmasti jo muuttunut ja moni yrityskin on fuusioitunut tai muuten kadonnut kokonaan.

Mutta mistä löytyvät tänä päivänä ne uudet ihanneasiakkaat?

Tärkeintä on ensin tietysti määritellä, minkälainen on yrityksen ihanneasiakas. Jos tätä ei ole kunnolla määritelty, niin onhan se hyvän asiakkaan löytäminen vähän haasteellista tuuripeliä.

Onko Teidän yrityksessänne jo määritelty minkälainen on ihanneasiakkaanne?

Mitä työkaluja käytätte prospektointiin ja ihanneasiakkaanne löytämiseen?

Käytättekö jotakin kumppania prospektoinnissa?

Oikeanlainen prospektointi puristaa helpommin ja nopeammin, ostavia asiakkaita ulos myyntisuppilosta.  Ei siis ole ollenkaan merkityksetöntä kuinka prospektointia tehdään. Oikeanlaisella ja oikea-aikaisella prospektoinnilla kauppa on myyjälle enää tekemistä vaille valmis.

Huono prospektointi taas teettää myyjälle vain paljon turhaa työtä ja kuluttaa hänen arvokasta myyntiaikaansa.

Parempi tehdä siis kunnolla sen minkä aloittaa. Tämähän pätee aika moneen muuhunkin asiaan.

Asiakas tekee valinnan

Aikoinaan, perintätoimistoissa toimiessani, minulla oli asiakkaina useita suuryrityksiä. Yhteistä näille kaikille oli se, että yrityksemme ei ollut heidän ainoa palveluntarjoajansa. Jokainen näistä asiakasyrityksistämme kun käytti yrityksemme lisäksi vähintäänkin yhden kilpailijamme palveluita - toiset jopa kahden.

Myyjänä pyrin toki tekemään kaikkeni, jotta saisimme yrityksellemme mahdolllisimman suuren osuuden (tai kaikki) asiakkaan toimeksiannoista eli siis samalla myös suuremman osan niiden mahdollistamasta liikevaihdosta.

Tämä onnistui saavuttamalla luottamukselliset välit paitsi asioista päättävän henkilön kanssa, mutta myös hänen toimihenkilöidensä kanssa. Näin siksi, että nämä ko. toimihenkilöt tekivät kuitenkin yrityksemme yhteyshenkilöiden kanssa päivittäistä yhteistyötä ja he myös vaikuttivat siihen minkälaiset toimeksiannot lähtivät mihinkin yritykseen.

Koska olin saavuttanut luottamukselliset välit päättäjiin sain usein nähtäväkseni myös kilpailijoittemme raportointia sekä asiakkaittemme järjestelmän tuottamia yhteenvetoja ja vertailuja eri toimijoista.

Yllättävintä oli huomio siitä, että samalla määrällä toimeksiantoja olimme onnistuneet joskus jopa lähes tuplasti jotakin kilpailijaamme paremmin. Syynä tähän oli se, että meille asiakkaalta lähtivät vain ne toimeksiannot, joissa velallisella ei ollut vielä maksuhäiriöitä. Kilpailijamme saivat kaikki ne maksuhäiriöiset.

Käytännössähän tämä tarkoitti sitä, että onnistuimme perimään toimeksiantajiemme saatavia huomattavasti enemmän, paljon lyhyemmässä ajassa. Teimme siis samalla parempaa tulosta myös yrityksellemme. Toisinaan asiakkaamme päätti luopua yhteistyöstä kilpailijamme kanssa kokonaan ja keskittää kaikki toimeksiantonsa meidän yritykseemme.

Kannattaakin pohtia, voisiko yrityksenne iso asiakas olla yrityksellenne vieläkin merkittävämpi. Oleellista on tietää oletteko kyseisen asiakkaanne prioriteettilistalla ensimmäinen, toinen vaiko vasta kolmas vaihtoehto. Asiakashan on se, joka lopulta tekee valinnan puhtaasti omien kriteeriensä mukaisesti.

Miten itse tekisit valinnan, jos olist asiakkaasi?

Eikö ole ihan luonnollista tehdä yhteistyötä sellaisen tahon kanssa, jonka kanssa sitä tekee mielellään - ihan kuin hyvän kaverin tai jopa ystävän kanssa. Jos vielä kaikki työntekijäsikin tykkäävät tästä yrityksestä "kuin hullu puurosta", niin miksipä tätä kuviota lähtisi rikkomaan. Ei ainakaan kovin kevyin perustein eikä varmasti keskustelematta siitä ensin luottamuksellisesti yrityksenne kanssa.

Katse silmiin.
Ystävällinen hymy.
Jämäkkä kättely.

"Kiitos. Tästä on hyvä jatkaa luottamuksellista yhteistyötämme."