Asiakas tekee valinnan

Aikoinaan, perintätoimistoissa toimiessani, minulla oli asiakkaina useita suuryrityksiä. Yhteistä näille kaikille oli se, että yrityksemme ei ollut heidän ainoa palveluntarjoajansa. Jokainen näistä asiakasyrityksistämme kun käytti yrityksemme lisäksi vähintäänkin yhden kilpailijamme palveluita - toiset jopa kahden.

Myyjänä pyrin toki tekemään kaikkeni, jotta saisimme yrityksellemme mahdolllisimman suuren osuuden (tai kaikki) asiakkaan toimeksiannoista eli siis samalla myös suuremman osan niiden mahdollistamasta liikevaihdosta.

Tämä onnistui saavuttamalla luottamukselliset välit paitsi asioista päättävän henkilön kanssa, mutta myös hänen toimihenkilöidensä kanssa. Näin siksi, että nämä ko. toimihenkilöt tekivät kuitenkin yrityksemme yhteyshenkilöiden kanssa päivittäistä yhteistyötä ja he myös vaikuttivat siihen minkälaiset toimeksiannot lähtivät mihinkin yritykseen.

Koska olin saavuttanut luottamukselliset välit päättäjiin sain usein nähtäväkseni myös kilpailijoittemme raportointia sekä asiakkaittemme järjestelmän tuottamia yhteenvetoja ja vertailuja eri toimijoista.

Yllättävintä oli huomio siitä, että samalla määrällä toimeksiantoja olimme onnistuneet joskus jopa lähes tuplasti jotakin kilpailijaamme paremmin. Syynä tähän oli se, että meille asiakkaalta lähtivät vain ne toimeksiannot, joissa velallisella ei ollut vielä maksuhäiriöitä. Kilpailijamme saivat kaikki ne maksuhäiriöiset.

Käytännössähän tämä tarkoitti sitä, että onnistuimme perimään toimeksiantajiemme saatavia huomattavasti enemmän, paljon lyhyemmässä ajassa. Teimme siis samalla parempaa tulosta myös yrityksellemme. Toisinaan asiakkaamme päätti luopua yhteistyöstä kilpailijamme kanssa kokonaan ja keskittää kaikki toimeksiantonsa meidän yritykseemme.

Kannattaakin pohtia, voisiko yrityksenne iso asiakas olla yrityksellenne vieläkin merkittävämpi. Oleellista on tietää oletteko kyseisen asiakkaanne prioriteettilistalla ensimmäinen, toinen vaiko vasta kolmas vaihtoehto. Asiakashan on se, joka lopulta tekee valinnan puhtaasti omien kriteeriensä mukaisesti.

Miten itse tekisit valinnan, jos olist asiakkaasi?

Eikö ole ihan luonnollista tehdä yhteistyötä sellaisen tahon kanssa, jonka kanssa sitä tekee mielellään - ihan kuin hyvän kaverin tai jopa ystävän kanssa. Jos vielä kaikki työntekijäsikin tykkäävät tästä yrityksestä "kuin hullu puurosta", niin miksipä tätä kuviota lähtisi rikkomaan. Ei ainakaan kovin kevyin perustein eikä varmasti keskustelematta siitä ensin luottamuksellisesti yrityksenne kanssa.

Katse silmiin.
Ystävällinen hymy.
Jämäkkä kättely.

"Kiitos. Tästä on hyvä jatkaa luottamuksellista yhteistyötämme."