Asiakkaan tahdissa

Monessa puhelinmyyntikoulutuksessa pyritään lisäämään myyjien tehokkuutta luomalla valmiita myyntipuherunkoja kaikkien myyjien käytettäväksi. Samanlaista ideologiaa pyritään toisinaan viemään myös myyjien henkilökohtaisiin myyntipuheisiin kohtaamisissa asiakkaiden kanssa. Usein nämä valmiit myyntipuheet rakennetaan yrityksen omista lähtökohdista ja palveluista. Monesti tällöin unohdetaan asiakkaan kuuntelu ja myyjän spontaanit kysymykset asiakkaan kertomiin asioihin liittyen.

Tyypillinen monen myyjän virhe sekä puhelinmyynnissä, että henkilökohtaisessa myynnissä on, että myyjä puhuu liikaa eikä anna asiakkaalle tarpeeksi aikaa tehdä omia kysymyksiään tai kertoa omasta liiketoiminnastaan. Eikä myyjä useinkaan kysy tarkentavia kysymyksiä.

Asiakas odottaa aina, että myyjä kertoo ensin omasta yrityksestään, sen tuotteista sekä myös omasta itsestään. Myyntityö on henkilökohtaista vaikuttamista, jossa myyjä ei voi olla vain vastaanottavana osapuolena. Myyjän pitää uskaltaa kertoa myös itsestään ja luoda asiakkaalle kuva omasta asiantuntemuksestaan edustamallaan toimialalla.

Asiakaskäynnin aluksi myyjän kannattaa aina tarkistaa, paljonko asiakas on varannut aikaa tapaamiselle. Tässä aikataulussa myyjän pitää pysyä, ellei asiakas keskustelun aikana muuta ilmoita. Joskus asiakas kokee kuitenkin käsiteltävän asian niin mielenkiintoiseksi tai tärkeäksi, että ilmoittaa jo palaverin aikana, että palaveria voidaan jatkaa tarvittava aika.

Asiakasta ei missään vaiheessa tule hoputtaa eikä tapaamista kiirehtiä, mutta annetussa aikataulussa tulee myyjän pysyä. Myyjän kannattaakin aina tapaamisia varatessaan varautua siihen, että palaveri voi myös venyä. Liian täysi tapaamistahti aiheuttaa myyjälle turhaa stressiä ja hänelle jää liian vähän aikaa valmistautua seuraavaan palaveriin ja kohtaamiseen toisen asiakkaan kanssa.

Myyjän kannattaakin pyrkiä sovittamaan omaa esitystään kunkin asiakkaan vaatimaan tahtiin; se mikä toiselle asiakkaalle on tehokkuutta on toiselle asiakkaalle turhaa hosumista. Erilaiset asiakkaat tarvitsevat erilaisen tavan ja tahdin lähestyä asiaa. 

Asiakas määrää tässä tanssissa tahdin.