Kun myyjä ei pääse tavoitteisiinsa

Myyntijohtajana se hetki, kun myyjä ei pääse tavoitteisiinsa on aina pohdinnan paikka. Mitä tehdä?

Aluksi kannattaa arvioida rauhassa, mutta kriittisesti tilanne. Pyri arvioimaan myyjän suoritusta mahdollisimman objektiivisesti ja selvitä syyt, jotka johtivat alisuoriutumiseen. Mieti myös, ovatko asettamasi tavoitteet oikeasti realistiset ja tasapuoliset.

Tarjoa myyjälle tukea, lisäkoulutusta, työkaluja tai resursseja, jotka auttavat myyjää parantamaan suoritustaan.

Myyntijohtajan tulee aina asettaa myyjälle selkeät tavoitteet ja kertoa mitä tältä odotetaan sekä antaa palautetta myyjän suoritumisesta.

Myyntijohtaja voi motivoida myyjää tarjoamalla kannustimia, tunnustusta hyvästä työstä ja luomalla positiivisen työilmapiirin.

Jos myyjä jatkuvasti alisuoriutuu eikä tilanne parane, on myyntijohtajan tehtävä tarvittavia muutoksia, antaa lisäkoulutusta, muuttaa työtehtäviä tai viimeisenä vaihtoehtona palkata uusi myyjä tilalle.

Myyntijohtajan kannattaa seurata myyjän suoritusta ja arvioida, miten tehdyt toimenpiteet vaikuttavat myyntituloksiin. Toisaalta tärkeintä on tulos, ei niinkään se kuinka siihen päästään, kunhan toiminta on kaikin tavoin yrityksen strategian ja arvojen mukaista.

Yleisesti ottaen myyntijohtajan rooli on mielestäni tukea ja auttaa myyjiä saavuttamaan parhaat mahdolliset tulokset sekä varmistaa, että myyntiryhmän tavoitteet saavutetaan - tai jopa ylitetään.

Myyjän pitää aina voida luottaa, että myyntijohtaja on hänen tukenaan - myös silloin, kun asiakas esittää reklamaation.