Ammattisammakko

Myyjänä kuuntelen aina ostajan roolissa tarkoin myyjän sanomisia. Tarkkailen myös kuinka hyvin hän huomioi kuulijansa ja miten hyvin hän on perehtynyt asiakkaansa businekseen ennakolta.

Yksi minua myyjässä ehkä eniten ärsyttävä piirre, on tapa päästellä suustaan ammattisammakoita. Siis ammattitermejä, joita kaikki paikalla olevat eivät välttämättä ymmärrä. Usein myyjä ei tätä edes itse tiedosta, eikä siksi vaivaudu näitä edes pyytämättä selittämään. Myyjän kannattaakin harkita käyttämiään termejä ja avata niitä, jos on pienikin epäilys niiden ymmärryksestä kuulijoilla.

Samaan kategoriaan menevät myös presentaatiot, joihin myyjä on laiskuuksissaan lisännyt vieraskielisen sivun. Jos myyjä ei viitsi kääntää kaikkea kuuljoiden kielelle, niin ainakin olennaiset termit pitää esitettäessä kääntää. Muuten on ihan sama sanoa vaikka Kvak!
🐸

Kun myyjä kohdistaa puheensa palaverissa vain yhdelle henkilölle, kuulevat muut vain hänellä pelkkää kurnutusta. Kvak! Kvak!
🐸🐸

Kun myyjä alkaa puhumaan täysin asiakkaalle tarpeettomasta ja vieraasta asiasta, on selvää, ettei hän ole tehnyt riittävän perusteellista pohjatyötä. Nyt myyjällä hyppii jo suun täydeltä ulos ammattisammakkoa.
Lomps! Lomps! Loikitaan!
🐸🐸🐸

Tähän väliin hieman mukaeltu lastenlaulu. Kaikki halukkaat voivat laulaa mukana.
Lähtee kolmannella..1..2...3

🎶 Pienet sammakot, pienet sammakot ne lystikkäitä on.
Pienet sammakot, pienet sammakot ne myyntiä edistä ei.🎶

Myyjä. Älä päästä suustasi ammattisammakoita. Skarppaa tekemistäsi, harkitse käyttämiäsi termejä ja huomioi kuulijasi - älä ole liian laiska huomioidaksesi asiakkaitasi.

Kaupan edellytys on klousaus

Tästä huolimatta kaupan kysyminen on monelle myyjälle vaikeaa. Ihan tavallista on, että myyjä jatkaa myyntipuhettaan, vaikka ostaja olisi jo valmis ostamaan.

Myyntiräppi raikaa ja ostaja tanssii ostohousut jalassaan ihan täpinöissään, valmiina ostamaan. Räppi loppuu ja tulee hiljaista. Kysymystä ei kuulu. Ostohousut tuntuvat nyt jo hiertävän ja pistelevän, joten ostajalle tulee kiire päästä pois tilanteesta: "Laitatko tästä tarjouksen meilillä tulemaan?" Hän heittää kevennykseksi poistuessaan tilanteesta.

Toinen varsin yleinen myyjän moka on se, että myyjä ei ole varmistanut tarjoamansa sopivuutta ostajalle. Myyjä saa siis kertoa ummet ja lammet ihan tärkeääkin asiaa, mutta sillä ei ole ostajalle mitään merkitystä - tarjonta ja tarve eivät kohtaa. Kiinnostavaa asiaa ja mukava tietää, mutta eihän tämä nyt millään tavalla vastaa tarvettamme, ajattelee ostaja. Kaupan klousaus on mahdotonta. Myyjä on näin toimien vain tärvännyt omaa ja ostajan aikaa.

Joskus olen kuullut myyjän sanovan tapaamisen jälkeen: "olipa hyvä tapaaminen, vaikka kauppoja ei syntynytkään."

No, ei se minusta hyvä ollut, jos tavoitteena kuitenkin oli kaupat. Eri juttu, jos oli alunperinkin tarkoitus vain tehdä tarvekartoitusta ja/tai esitellä omaa tuotetta/palvelua tai vaan tutustua ja jutella mukavia - muutenhan siinä on taas vaan tuhlattu tehokasta myyntiaikaa.

Myyjä palkataan yleensä yritykseen tekemään myyntiä, joten kyllä sitä kauppaa pitää kysyä. Ei se muuten kauppa muuten oikein tahdo itsekseen syntyä.

Siis myyjä: älä odota, vaan kysy sitä kauppaa!

Älä pelkää puhelinta

Moni jättää vastaamatta tuntemattomiin numeroihin. Työpäivän aikana ei useinkaan haluta vastata kuin sellaisiin puheluihin, joiden soittajan tuntee varmuudella. Soittajahan on kuitenkin joku myyjä, joka haluaa tehdä hyvät kaupat.

Toiset taas vastaavat puheluihin aina, vaikka ovatkin paikassa tai hetkessä, jolloin puhuminen on oikeasti mahdotonta. Minun puheluihini on vastattu jopa synnytyssalissa, hammaslääkärin vastaanotolla ja hautajaisissa (no, ei sentään omissaan).

Eihän siihen puhelimeen ole mikään pakko vasta aina ja heti, jos ei pysty puhumaan. Aina voi soittaa takaisin päin ja myyjä kyllä yleensä soittaa uudestaan tai laittaa viestin.

Kun pitää selvittää joku tärkeä työasia, niin nykyään sen selvittely alkaa usein viestillä tai meilillä. Siitä seuraa toisinaan viestipingis, kun asiaa selvitellään kysymys kerrallaan.

Puhelin on enää harvalle se ensimmäinen vaihtoehto. Näin siitäkin huolimatta, että se on nopein ja siinä mahdolliset lisäkysymykset on mahdollista esittää heti. Usein asia ratkeaakin yhdellä puhelulla.

Meille "dinosauruksille" puhelin on kuitenkin usein se ensimmäinen vaihtoehto. Olemme tottuneet soittamaan, kun asia vaatii välitöntä selvitystä. Myyntihommissa puhelinta ei kannata pelätä, sillä puhelimella hommat etenevät. Vaikka "kukaan ei enää nykyään vastaa puhelimeen", niin edelleenkin se vaan toimii myynnissä. Ei toki ainoana kanavana, mutta muita täydentävänä ja edelleen tärkeänä - vähän toimialasta toki riippuen. Vai ajatteliko juuri, että "ei toimi meillä"?

Puhelin on edelleen ihan soiva kapine työasioiden hoitoon. Älä pelkää puhelinta. Se on vain työkalu. Et ole sen alainen tai sille mitään velkaa. Älä anna siis sen hallita ajankäyttöäsi.

Katteettomia lupauksia

 "Meillä myyjä tienaa hyvin - vain taivas on rajana."

Näinhän moni myynnin esihenkilö hakijalle rekrytointi keskustelussa sanoo. Totuus on usein kaukana tästä.

Tarjolla on pieni pohjapalkka ja provisio. Pahimmillaan provisio maksetaan katteesta, vasta kun asiakas on maksanut.

Kokematon myyjä saattaa hetken aikaa elää tässä utopiassa - kunnes havahtuu realismiin, pettyy ja lähtee.

Myyjän palkkaus tulisi aina yrityksen strategian lähtökohdista ja ohjata myyjä toimimaan yrityksen tavoitteiden mukaisesti. Yleensä puhdas provisiopalkka ei tätä tee, sillä se ohjaa myyjän myymään sitä, mistä hän itse tienaa eniten ja nopeimmin.

Vaikka provisiolla ei periaatteessa ole kattoa, se voi todellisuudessa olla. Tämä voi tulla esim. toimitusajasta, alihankkijasta tai muusta oleellisen tärkeästä osasta riippuvasta syystä.

Jokainen tarvitsee kuukausittain tietyn summan rahaa elämiseen. Paras myyjän palkkamalli onkin sellainen, jossa tämä myös toteutuu. Riittävän suuri pohjapalkka luo turvallisen perustan oikeanlaiselle tekemiselle ja myyntiin perustuva provisio palkitsee onnistumisesta.

Palkkamallin tulisi myös olla mahdollisimman yksinkertainen perusteiltaan, läpinäkyvä myyjälle sekä helppo laskea ja tarkistaa koska tahansa.

Myyjälle ei saa tulla tunnetta, ettei hän ole saanut ansaitsemaansa palkkiota ja hänen pitää pystyä itse tarkistamaan milloin tahansa, että laskelma on tehty oikein.

Voitaisko nyt jo lopettaa se kokemattomien myyjien höynäyttäminen rekrytilanteissa tyhjillä lupauksilla ja utopistisilla tulevaisuuden maalailuilla?

Se on hölmöä ja törkeän huonoa käytöstä - totuus valkenee aikanaan kuitenkin ja silloin et ole myyjillesi ehdolla "Vuoden esihenkilö" tittelin saajaksi.

Menestyksekäs palkkamalli

Myyntitehtävissä provisiopalkkaus on melko tavallinen palkkamalli. Yleisesti ainakin osa myyjän palkasta muodostuu myyntiin perustuvasta provisiosta. Toisinaan myyjällä on puhdas provisiopalkka ilman pohjapalkkaa. Moni suhtautuu puhtaaseen provisiopalkkaan hyvin negatiivisesti - myös minä, kuten ehkä postauksiani lukeneet ovat jo huomanneetkin.

Siksi on paikallaan kertoa tositarina provisiopalkkamallista, joka poikkeaa edukseen kaikista totutuista. Tämän tarinan provisiomalli oli laatuaan varsin uniikki enkä ole vastaavasta kuullut koskaan myöhemminkään.
Mutta tarinaan...

Aikoinaan eräässä palvelualan yrityksessä oli myyjille käytössä yksinkertainen, täysin provisioon perustuva palkkamalli, jollaista ei moni osaa edes kuvitella. Se oli käytössä kahdessa eri yrityksessä, joissa kummassakin oli sama omistaja/toimitusjohtaja.

Provisiomalli oli yksinkertainen: myyjälle provisiota maksettiin hänen hankkimansa asiakkaan laskutuksesta 40% ensimmäiset 4kk ja sen jälkeen 10%. Tämä jälkimmäinen provisio sai lemoinimen "ikuisuusprovisio", sillä tätä maksettiin niin kauan kun asiakas pysyi yrityksen asiakkaana ja myyjä yrityksen työntekijänä.

Käytännössä tämä palkkamalli tarkoitti sitä, että varsin nopeasti provisio oli hyvällä myyjällä merkittäviä summia. Uusmyyntiprovision lisäksi myyjälle kertyi kaikista hänen yli 4 kk vanhoista asiakkuuksistaaan 10% provisiota. Tämä jälkimmäinen oli myyjälle kuin kuukausipalkka - sillä erotuksella, että tämän määrä kasvoi koko ajan asiakkaan busineksen ja myyjän hankkimien asiakkaiden myötä. Tämä mahdollisti myyjälle esim. autoedun.

Provisiomallin hyviä puolia olivat mm.
1️⃣ kannusti myyjää vahvasti uusmyyntiin
2️⃣ myyjän etu oli asiakkaiden asiakastyytyväisyys ja menestys
3️⃣ palkitsi reilusti onnistumisista
4️⃣ mahdollisti yritykselle vahvan kasvun
5️⃣ paransi yrityksen kannattavuutta, kun myyjän etu oli myös yrityksen etu.

⚠️ Mallin toimivuuden edellytys ja samalla menestystekijä oli avoimmuus: myyjä saattoi koska tahansa helposti itse tarkastaa oman provisiokertymänsä. Hänellä oli avoin pääsy yrityksen järjestelmään. Myyjä pystyi myös vaikuttamaan palveluprosessiin ja tämä lyhensi ja sujuvoitti merkittävästi uuden asiakkaan sisääajon prosessia.

Työsuhteen alkuun oli rakenettu myyjälle erilaisia vaihtoehtoja; kiinteästä palkasta porrastettuihin provisioihin. Näistä myyjä saattoi valita itselleen mieluisimman.

Parhaat myyjät tienasivat pelkällä ikuisuusprovisiollaan yli 100000 €/vuosi (tämän lisäksi tulivat vielä uusmyynnin provisiot) useiden vuosien ajan.

Lopulta yrityksen fuusioituminen kilpailijan kanssa toi muutoksen. Uuden yritysjohdon kateus poisti myyjiltä tämän provisiomallin. Eihän se nyt sopinut, että myyjä tienaa jatkuvasti enemmän ja enemmän. Ei ymmärretty,  että samalla myös yritys tienasi enemmän ja enemmän.

Myyntijohtoa ilmeisesti harmitti, kun ostetun yrityksen myyjät tienasivat enemmän kuin ostaneen yrityksen myyjät ja johtajat.

Sääli, sillä provisiomallilla jatkaminen olisi pitänyt myyjät talossa ja asiakkaat asiakkaina. Nyt puhalsivat muutosten tuulet ja yritysoston tehnyt yritys saikin tyytyä paljon odotettua pienempään kasvuun. Vanhaa sanontaa lainaten "kateus vie kalatkin vedestä".

💡 Uskaltaisikohan joku vielä ottaa tämän menestyksekkään palkkamallin käyttöön?

"Perehdyttäminen on jotain hooärrän turhaa höpinää!"

Näin totesi eräs myyntijohtaja, kun kysyin miten hän myyjänsä perehdyttää. Hän kertoi palkkaavansa vain osaavia myyjiä, joita ei tarvitse perehdyttää. Heidät kun voi laittaa heti kentälle palkkasa tienaamaan.

En ole asiasta aivan samaa mieltä, joten kävimme mielenkiitoisen keskustelun aiheesta: "Riittävä perehdyttäminen".

Millainen on riittävä perehdyttäminen?

✔ Se antaa työntekijälle hyvät perusvalmiudet työssä onnistumiseen.
✔ Siinä voidaan riittävästi huomioida valitun henkilön omakohtaiset tarpeet.
✔ Kokenuttakaan henkilöä ei pidä jättää perehdyttämättä ja aloittelija vaatii hyvin paljon enemmän perehdytystä.
✔Perehdytys vaatii aikaa ja vastuuhenkilön. Varmista, että uudella työntekijällä on aina joku, jolta hän voi tarvittaessa kysyä apua.
✔ Perehdytys on hyvä jakaa osiin, jotta voidaan varmistua, että henkilö on omaksunut aikaisemmin opitut asiat.
✔ Perehdytys vaatii myös perehdyttäjän aikaa, joten huomio tämän vaikutus hänen työtehtäviinsä (provisiopalkkainen myyjä perehdyttäjänä on haasteellinen yhtälö).

Kyseisen myyntijohtajan kanssa sain pienen osavoiton, koska hän lupasi jatkossa varata jokaiselle rekrytoimalleen myyjälle aikaansa perehdyttämiseen.

Rekrytointi on aina riski, mutta tätä riskiä voi merkittävästi pienentää laadukkaalla perehdytyksellä. Perehdytys kannattaakin ajatella sijoituksena työntekijän hyvinvointiin ja yrityksen menestykseen.

Perehdyttäminen ei siis ole turhaa höpinää, vaan sillä varmistetaan uuden työntekijän paras mahdollinen onnistuminen työssään. Perehdyttämättä jättäminen sen sijaan on pöhköä laiskuutta. Jos siihen ei ole aikaa ja halua, niin ei kannata edes rekrytoida.

Tarina myy paremmin

Ihmiset rakastavat tarinoita. Hyvä myyjä osaakin niitä kertoa. Omasta elämästä. Tositarinoita. Kokemuksia ja kohtaloita. Mukana voi olla hieman terävää värikynää. Sillä näin harmaa muuttuu kiinnostavammaksi, ilman että totuutta muutetaan.

Tarinoiden kautta asiat saavat konkretiaa ja ne muistetaan paremmin. Tarinat saavat kuulijan ymmärtämään, että tämähän voi toimia myös minun kohdallani. Tarinat auttavat asiakasta ymmärtämään myyjää syvällisemmin ja tuovat tuotteen/palvelun edut ja hyödyt näkyviksi.

Myyjä.
Auta asiakastasi kertomalla tarinoita.
Ne hän muistaa ja niistä hän muistaa Sinut.