Suhteellisuudentaju hukassa

Yrityksille on tarjolla kaikenlaista mukavaa, tarpeellista ja jotain ihan välttämätöntäkin. Näin ainakin, jos myyjiä ja myynninkouluttajia uskoo.

Nykyään pitää yrityksessä olla sitä ja tätä, pitää palkata ihmisiä tekemään markkinointia tai ostaa se palveluna - muutenhan sitä ei yksinkertaiseti voi pärjätä.

Vai voiko kuitenkin?

Tilastokeskuksen mukaan noin 95,7 % (v.2023) kaikista suomalaisista yrityksistä työllistää alle 10 henkilöä.

Tämän kokoisissa yrityksissä ei useinkaan ole oikein varaa palkata erillistä markkinointiosastoa tai edes sitä yhtä ihmistä tekemään pelkästään markkinointia. Muutenkin kaikki hankinnat pitää pohtia tarkkaan ja laskea, onko niihin varaa.

Pienissä yrityksissä moni työntekijä saa tehdä monia erilaisia tehtäviä. Toimenkuvat joustavat ja ne voivat myös vaihdella. Omistaja ottaa usein melko ison roolin myynnistä ja markkinoinnista - jo ihan taloudellisten realiteettien pakosta. Ei ole varaa ostaa kaikkea tarvittavaa palveluna. Kysyntä ja tarjonta, kun eivät tässä oikein kohtaa. Hyvää ei ole varaa ostaa ja huonoa ei kannata.

Onko oikeasti niin, että moni yritys ei edes halua myydä tälle yli 95%:lle suomalaisia yrityksiä?

Onko myyjiltä puhdasta laiskuutta, että kaikki kilpailevat vain niistä isoista asiakkaista?

Ihan kokemuksen mukanaan tuomana vinkkinä:

Joku näistä pienistä yrityksistä voikin yllättäen kasvaa isoksi ja silloin siellä varmasti arvostetaan alun vaikeiden aikojen lojaaleja yhteistyökumppaneita.

MMAhtipäivä

 MMAahtipäivä

Lähdimme mökiltä maanantaina aamupäivällä ajelemaan, jotta olimme perillä huvipuiston aukeamisaikaan. Olin jo toukokuussa ostanut rannekkeet lapsenlapsille ja itselleni, kun etujärjestöni MMA sellaiset edullisesti järjesti. Virallinen MMAhtipäivä oli jo kesäkuussa, mutta silloin ei huvipuisto sopinut meidän aikatauluihin.

Maanantain helteinen kesäpäivä oli hauska, mutta toisaalta korkean lämpötilan vuoksi melko raskas. Takaisin mökille päästyä oli koko porukka aika uupuneita, mutta iloisia. Retkestä riitti paljon puhuttavaa.

Hienoa, että jotain tällaista saa jäsenenä jäsenyydelleen vastineeksi.

Itse olen ollut etujärjestöni jäsen yli 40 vuotta. Nykyään olen liiton eläkeläisjäsen. Jäsenyys on mielestäni ollut vuosien kuluessa minulle todella hyödyllinen. Olen hyödyntänyt liiton tarjoamia koulutuksia ja muita jäsenetuja.

Myynnin ja markkinoinnin parissa työskenteleville suosittelen liittymistä MMA:n jäseneksi. Siinä on järkeä.

Elämä on improvisaatiota

Monessa työssä on tärkeää, että henkilön käytös on sitä, mitä hänen ammatissaan odotetaan. Se on odotusarvo, jota ei sovi alittaa. Toisaalta sen ylittämällä voi yllättää positiivisesti.

Otetaan esimerkki.

Kaupan kassalla työskentelevän henkilön odotetaan olevan kohtelias: "Päivää",  "Laitanko pakasteet pieneen pussiin?", "Mukavaa päivän jatkoa" ovat se minimi. Jos kassahenkilö vielä lisäksi hymyilee ja katsoo puhuessaan asiakasta silmiin, on hän tehnyt jo enemmän kuin asiakas odottaa. Valtaosa asiakkaista kun on niin tottunut vähempään.

Kun kassahenkilö vielä keskustelee asiakkaan kanssa ystävällisesti, hän on tehnyt jo paljon odotettua enemmän ja paljon enemmän kuin monet hänen kollegansa. Hän voi näin toimiessaan olla jopa se syy, millä asiakas valitsee kyseisen myymälän - tai ainakin kassan. Kassahenkilö tekee siis liikkeelle arvokasta pr-työtä näyttelemällä ammattilaista tai mikä vielä parempaa: toimimalla näin ihan itselleen luontevalla ja ominaisella tavalla.

Meiltä myyjäjiltä odotetaan tiettyä käytöstä.

Myyjä on kohtelias, auttavainen ja kuunteleva. Hän ei menetä malttiaan hankalissakaan tilanteissa. Hänellä pitää ns. pokka, vaikka asiakas puhuisi aivan höpöjä. Myyjä näyttelee kiinnostunutta, vaikka ei sitä olisikaan. Usein myyntyössä pärjäävät kuitenkin paremmin he, joiden ei tarvitse näytellä kiinnostunutta - he ovat sitä ihan oikeasti.

Vuodet myyntityössä ovat opettaneet minut hallitsemaan ilmeeni. Ihan helposti ei kasvoistani näe, mikä sisällä myllertää. Myyjälle on etua, jos hän pystyy hallitsemaan äänenkäyttöään, ilmeitään ja eleitään vastaamaan odotuksia. Hän siis tavallaan näyttelee (tai jopa ylinäyttelee) tiettyjä tunteita korostaakseen jotain sanomaansa ja saadakseen siihen asiakkaan huomion. Tämä ei tarkoita omasta persoonasta luopumista, mutta kylläkin tilannetajua ottaa tilanne haltuun, havaita odotukset ja toimia niiden mukaisesti.

Tästä näytelmästä haastellisen tekee se, että kumpikaan pääosan esittäjistä ei tiedä toisen vuorosanoja ennakolta. Tämä on pelkkää improvisaatiota - kuten elämä on. Siinä on juuri sen viehätys.

Onko Sinulla työrooli osana ammattiasi?

Toivottavasti saat toimia työssäsi mahdollisimman paljon oman luonteesi mukaisesti. Jatkuva näytteleminen on nimittäin pitkän päälle raskasta. Näin olen kuullut henkilöiltä, jotka joutuvat tekemään työtään vastentahtoisesti oman persoonansa vastaisesti. Jos näin on, niin kannattaa miettiä oletko ihan varmasti työssä mikä lisää onnellisuuttasi ja hyvää oloasi.

Sinulla on vain yksi elämä.
Älä tärvää sitä kiusaamalla itseäsi.

Asenne ratkaisee

Tapasin sattumalta kaupassa vanhan myyntikollegani. Hän kertoi jo jäähyttelevänsä nykyisessä duunissaan. Ei kuulemma enää oikein jaksa innostua, kun nuori myyntijohtaja hehkuttaa menneitä ja tulevia myyntikoulutuksia.

Olin vähän kummissani.

Kysyin häneltä, että eikö niistä koulutuksista sitten ole ollut mitään hyötyä. Hän näytti hämmästyvän kysymystäni ja vastasi jotenkin ympäripyöreästi, että kyllähän niistä varmaan jollekin on hyötyä.

En kuitenkaan luovuttanut, vaan jatkoin kyselyäni: "Mutta onko niistä ollut hyötyä Sinulle?"

Tähän hän vastasi: "No ei kai, kun en ole niihin osallistunut. Teen mieluumin kauppaa senkin ajan".

En tiedä miten yleistä tällainen on, mutta onhan tuo kummallista.

Ei anneta koulutukselle edes mahdollisuutta. Ei osallistuta, vaikka työnantaja koulutuksen tarjoaa ja mahdollistaa. En ymmärrä sitäkään, että jollekin annetaan toistuvasti lupa luistaa tällaisista koulutuksista - vaikka kuinka huippumyyjä olisikin kyseessä. Johtamisessa on mielestäni silloin jotain pielessä.

"Non scholae sed vitae discimus" kirjoitti aikoinaan filosofi Seneca, kun hänen mielestään koulussa opetettiin elämälle tarpeettomia asioita. Yrityksille ei mielestäni kuitenkaan pysty myymään mitään tarpeetonta, sillä kaikki pitää pystyä liiketoiminnallisesti perustelemaan, itselle, esihenkilölle, työntekijöille, omistajille ja/tai yrityksen hallitukselle.

Olen kyllä kuullut, että täysin tarpeettomiakin koulutuksia on yritykseen ostettu, mutta se on jo ihan toinen ja aika pitkäkin tarina.

Onnistuminen myyntityössä

Sain taas tilaisuuden lähteä myyjän matkassa asiakaskäynneille. Tuttu toimari soitti ja pyysi minua avuksi heidän yrityksensä tuoreelle myyjälle. Alanvaihtajana tällä myyjälle oli kyllä myyntityö tuttua ostajana, mutta nyt "takin kääntämisen jälkeen", toisella puolella pöytää, oli monta uutta asiaa opeteltavana.

Aamusta ehdimme sparrailla myynnin perusjuttuja yrityksen toimistolla ja iltapäivälle oli sovittuna kaksi asiakaskäyntiä.

Ensimmäinen asiakaskäyntimme oli pieneen palvelualan yritykseen Vantaalla. Autossa ennen asiakaskäyntiä aistin myyjässä pientä jännitystä ja hermostuneisuutta. Teimme lyhyen mielikuvaharjoituksen ja kävimme myyntikäynnin pääkohdat vielä läpi. Lupasin pitää turpani kiinni, mutta auttaa heti tarvittaessa, kun myyjä sanoo yhdessä sopimamme "turvasanan".

Myyntikäynti sujui ensimmäiseksi myyntikäynniksi ihan kohtuullisen hyvin. Se saattaa jopa johtaa kauppaan tarjouksen jälkeen.

Ajoimme kahvilaan, jossa kävimme läpi myyntikäynnin onnistumiset ja kehityskohteet. Tämän jälkeen keskustelimme päivän toisesta asiakaskäynnistä ja tavoitteista tälle myyntikäynnille. Oli selvää, että opit edellisestä olivat nyt tuoreessa muistissa, joten nyt lähdettiin todellakin hakemaan sitä kauppaa.

Päivän toinen myyntikäynti suuntautui Helsingin puolelle, keskisuureen maahantuontiyritykseen. Lupasin taas antaa myyjälle työrauhan ja seurata hiljaa vieressä, mutta kerroin avun olevan vain turvasanan päässä.

Myyntikäynti sujui mainiosti, vaikka ammattiostaja olikin haastava keskustelukumppani ja turvasanaakin tarvittiin. Yhdessä myyjän kanssa saimme tavoitteemme täytettyä eli pienet kaupatkin jo syntyivät ja mahdollisuudet suurempaankin ovat, myöhemmin lähetettävän tarjouksen myötä, olemassa.

Voi sitä myyjän onnistumisen riemua, kun pääsimme autolle ja hän saattoi tätä kunnolla tuulettaa!

Juuri tällaiset onnistumisen hetket ovat parasta myyntityössä. Itselleni on myyntikoutsina hienoa nähdä tällaista innostusta myynnin onnistumisesta. Se lupaa yleensä hyvää tulevalle myyjän uralle. Kokeneemmallekin myyjälle voi yhteiskäynnistä olla arvaamattoman paljon hyötyä ja ne hyödyt näkyvät nopeasti myös tuloksissa.

Itse olen vahvasti jatkuvan kouluttamisen kannalla. Tarvitaan sekä yleistä myynninkoulutusta että henkilökohtaista valmentamista. Näin saavutetaan yleensä parhaat tulokset.

Vai onko joku myyjä sitä mieltä, ettei hän tarvitse mitään koulutusta? Kannattaa ehkä miettiä omaa asennettaan.

Hullu paljon töitä tekee, viisas pääsee vähemmällä

Tämä otsikon toteamus pätee erinomaisesti myös meihin myyjiin. Eräät myyjät kun käyttävät todella paljon aikaa ennen kontaktointiaan asiakkaan liiketoimintaan perehtymiseen. Siksi he eivät ehdi kontaktoimaan kuin muutaman asiakkaan, kun toinen myyjä on samassa ajassa kontaktoinut jo useita asiakkaita, saanut sovittua monta tapaamista ja saanut ehkä jo yhden kaupankin.

Eräät myyjät selvittävät etukäteen potentiaalisten asiakkaiden luottotiedot.

He eivät tuhlaa kallista myyntiaikaansa konkurssikypsiin tai muuten maksuvaikeuksissa oleviin yrityksiin, joiden kanssa rahojen saaminen on epävarmaa, periminen aiheuttaa paljon ylimääräistä vaivaa ja kestää pitkään. He keskittyvät laskunsa ajoissa maksaviin asiakkaisiin.

Eräät myyjät jättävät asiakkaan pähkimään antamaansa tarjousta ikiajoiksi.

Heistä on turha sopia asiakkaan kanssa mitään päivämäärää tarjouksen hyväksymiselle. He eivät edes muista kysellä kauppaa, kun on mukavampi vaan rustailla tarjouksia. Eikä asiakkaan kanssa tarjousta kannata yhdessä käydä läpi - Asiakas palaa kyllä asiaan, JOS hän on ostamassa.

Toiset myyjät sopivat aina asiakkaan kanssa seuraavan stepin ja etenevät sen mukaisesti myyntiprosessissaan.

Eräät myyjät tekevät paljon muistiinpanoja omaan läppäriinsä. Asiakkaille on kullekin omat tiedostonsa, josta löytyy kaikki tieto tämän syntymäpäivästä kengännumeroon (viis GDPR:stä), mutta kaikki myynnin kannalta oleellinen jää kirjaamatta yrityksen crm-järjestelmään. Sinne kirjataan vain tarjouksen jättö- tai tapaamispäivä. Eikä mitään näiden sisällöstä.

Toiset myyjät kirjaavat kaikki tarjoukset sisältöineen ja kaikki kontaktoinnit yhteenvetoineen crm-järjestelmään. Kuka tahansa yrityksessä voi milloin tahansa katsoa mitä on tarjottu tai sovittu. Eikä asiakkaasta löydy mitään GDPR:n vastaisia tietoja.

Älä ole hullu. Tee vähemmän, mutta järkevämmin - tee oikeita asioita oikein.

Lähetä tarjous meilillä

Kokematon myyjä saattaa tästä asiakkaan pyynnöstä jo innostua luulemaan, että nyt tuoksuu jo vahvasti kaupalle.

Kokeneempi myyjä tietää, että tämä saattaa olla asiakkaalle vain yksi keino päästä nopeasti eroon myyjästä. Siksi hän jatkaa vielä kysymyksiään kuten esim:

Olemmeko me molemmat yhtä mieltä siitä, että keskustelumme perusteella tässä on kaikki mitä tarvitsette?

Onko äsken kertomani hinta sellainen, että voitte sen hyväksyä vai osallistuuko joku muukin vielä päätöksentekoon - ja jos, niin kuka?

Onko joku erityinen syy, miksi ette voi tehdä kauppoja nyt heti?

Usein näissä jatkokeskusteluissa päädytään lyömään "kättä päälle" eikä sitä pyydettyä tarjoustakaan enää tarvitse edes tehdä. Toisinaan tarjous tehdään nimellisesti vain prosessin vuoksi, jotta asiakkaalla on se kirjallisena. Päätös ostamisesta on kuitenkin tehty.

Kollegani Timo käytti aikoinaan näissä tapaamisissa menestyksekkäästi nopeaan päätökseen useimmiten johtavaa toimintatapaa:

Hän kirjoitti asiakkaan nähden käyntikorttinsa kääntöpuolelle päivämäärän ja kellonajan sekä kaksi summaa A ja B. Summa B oli aina noin 10% summasta A, pyöristettynä seuraavaan tasalukuun.

Asiakkaalle hän antoi kortin sanoen:
Summa A on keskustelumme perustella tuotteen kokonaishinta Teille (alv.0), tästä hetkestä tasan viikon ajan. Jokainen sen jälkeen alkava viikko nostaa hintaa summan B verran. Tehdäänkö kaupat nyt vai haluatteko vielä miettiä?

Muutama asiakas saattoi pohtia päätöstään yön yli, mutta harva lykkäsi useampaa päivää. Ne jotka eivät viikon sisällä ostaneet, eivät usein lopulta kuitenkaan ostaneet. Timo sai siis näin toimimalla nopeita päätöksiä ja saattoi paremmin keskittyä hankkimaan lisää uusia asiakkuuksia.

Tehdäänkö kaupat?

Tämä on kysymys, joka myyjän pitää ennemmin tai myöhemmin esittää. Vastausta kysymykseen ei pidä jäädä vain passiivisena odottamaan tai sitä voi joutua odottamaan todella pitkään. Vastausta odotellessa joku kilpailijasi saattaa myös esittää asiakkaallesi saman kysymyksen ja saada siihen myöntävän vastauksen. Silloinhan olet tehnyt ihan turhaa työtä.

Jos et vie loppuun jo alottamaasi työtä, on turha edes aloittaa. Kysy sitä kauppaa. Ei asiakas siitä loukkannu, sillä sitä hänkin Sinulta myyjänä odottaa

Ostakaa! Ostakaa! Nyt lähtee halvalla!

Otsikossa kerrottu torimyyjien perinteinen tapa myydä ei oikein enää toimi - tai jos toimii, niin se ei ainakaan tuo hyväkatteista kauppaa.

Tyrkyttämällä tuotteitasi ja palveluitasi mahdollisille ostajille, olet auttamattomasti jälkijunassa. Sinulta ostavat vain he, jotka haluavat halvimman hinnan. Et myöskään yleensä ole enää ainoa tarjoamassa, sillä asiakkaasi on taatusti selvittänyt hinnat myös Sinun kilpailijoiltasi.

Moni asiakas toteaakin nykyään:

"En halua, että minulle myydään. Haluan, että minua kuunnellaan ja palvellaan."

Myyjänä Sinun tehtäväsi on kuunnella ja olla läsnä, kun asiakkaallasi asiaa, kysyttävää tai hän haluaa lisätietoa. Tämä voi tapahtua monessa eri kanavassa - mutta saattaa joku silti vielä soittaakin. Vastaa siis siihen luuriin!

Aggressiivinen odottelu ei edelleenkään ole se voittavin toimintatapa myynnissä.

Myyjänä tehtäväsi on vieläkin johdattaa asiakastasi myyntiputkessasi eteenpäin. Nyt se putki on vaan paljon entistä laajempi, monihaaraisempi ja täynnä hetkiä, jolloin aktiivisuuttasi tarvitaan. Ei ole ollenkaan huono asia, että asiakas saa Sinulta palvelua 24/7 - joka ikinen päivä.

En sano, että tähän pitäisi mennä, mutta ei siitä haittaakaan ole.

Monet tekniset ratkaisut auttavat Sinua luomaan palvelun, joka vastaa asiakkaiden tarpeisiin, silloin kun se tarve on. Oikeat kumppanit ovat usein kasvun edellytys. Kaikkea ei edes kannata yrittää tehdä yksin.

Yhteistyö on kuitenkin asia, jonka toimivuuden mahdollistaa vain se, että se on kummallekin osapuolelle kannattavaa liiketoimintaa. Tästä yhteistyön perusperiaatteesta lipeäminen on kuin pakkasella housuun pissaaminen - lämmittää vain hetken, mutta sitten onkin entistä kylmempää matkaa luvassa.

Avoimmuus, luottamus ja selkeä työnjako ovat yleensä hyvä pohja pitkäkestoiselle yhteistyölle. Pyri siis noudattamaan näitä - jos et muuten, niin edes oman itsesi vuoksi.

Myynnin extremelajit

Kuinka pitkään pystyt puhumaan hengittämättä tai kuinka pitkään pystyt puhumaan keskeytyksettä?

Välillä tuntuu, että myyjä yrittää näissä kummassakin "myynnin extremelajissa" saavuttaa maailmanennätyksen tai ainakin rikkoa oman henkilökohtaisen ennätyksensä. Siihen on asiakkaana ihan turha mennä mitään nokkelaa väliin huutelemaan tai yrittää väittää olevan muka kiire johonkin toiseen palaveriin. Aina ei pääse edes huomauttamaan, että nyt myyjä on asioimassa ihan väärän henkilön kanssa. Myyntipuhetta vaan piisaa.

Tällaisella myyjällä ajatus voi katketa, mutta puhe ei silloinkaan. 

Hiljainen hetki on myrkkyä tällaiselle myyjälle. Silloinhan asiakas saattaa heittää väliin jonkun ihan pätevän vastaväitteen, jota myyjä ei pysty millään torppaamaan. Asiakashan voi todeta vaikka olevansa luottokelvoton ja aivan PA tai yrityksen jättäneen juuri konkurssihakemuksen.

Puhelinmyyjissähän näitä tällaisia myyntipuhettaan keskeytyksettä papattavia myynnin extremeurheilijoita on ehkä enemmän kuin muissa myyjissä. Kyllä näihin silti törmää välillä ihan livenäkin. He ovat varmasti helppoheikkien ja torimyyjien sukua; ilmeet vaihtuvat, kädet käyvät, leuat liikkuvat sujuvasti ja puhetta piisaa aiheesta tai aiheen vierestä.

Kolmas selkeä myynnin extremelaji on jankkaaminen. 

Kun asiakas sanoo "ei", niin myyjä ei sitä kuule tai hän ei sitä ainakaan noteeraa. Tälle myyjälle "ei" on vasta alkusoitto ja yllyke jatkaa puhetta. Tavoitteena on asiakkaan mielipiteen muuttaminen ostolle myötämieliseksi eli että asiakkaan "ei" muuttuu ehkän kautta kylläksi. Harvoinhan näin käy, mutta extremen hengessä, aina kannattaa yrittää.

Mitäpä, jos vaan kunneltaisiin välillä asiakasta ja annettaisiin hänen kertoa tarpeistaan. Vai onko tämä ehkä vähän liian radikaali ehdotus?7

Älä ryhdy johtajaksi palkan vuoksi

Aikoinaan minulle tarjottiin myyntiryhmän vetäjän paikkaa ja otin sen vastaan koska se toi merkittävän korotuksen palkkaani. Samalla kuitenkin osavastuu palkkakehityksestäni siirtyi myyjilleni, joita en ollut edes rekrytoinut (vain yhden heistä olisin oikeasti rekrytoinut omaan myyntitiimiini).

Hyvin pian minulle selvisi, että edeltäjäni oli siirretty sivuun ja myyntiryhmässä asiat olivat, henkilösuhteita myöten, hyvinkin surkeassa jamassa. Esimiehiltäni en saanut minkäänlaista tukea tarvittaviin muutoksiin. He olivat pikemminkin esteenä muutoksille. Hetken tätä toimintaa jaksoin katsoa, mutta todettuani minulle annettujen lupausten olleen tyhjiä, irtisanouduin.

Vähän samanlaisia kokemuksia olen myöhemmin kuullut useilta kollegoilta. Hyvälle myyjälle tarjotaan usein esihenkilön paikkaa. Houkuttimena tietysti isompi palkka. Totuus on kuitenkin usein se, että työtä on rutkasti paljon enemmän ja myös vastuuta. Enää ei riitä, että teet itse huipputulosta, nyt täytyy myös kaikkien muidenkin myyntiryhmässäsi tehdä. Aina ei uusi esihenkilö saa tehtävään kunnollista koulutusta tai edes perehdytystä. Kenestäkään ei tule johtajaa vain sillä, että saa hän johtaja -tittelin.

Johtaminen on usein yksinäistä työtä, jossa on vastuu useaan suuntaan. Toisaalta työntekijöihin ja asiakkaisiin, toisaalta yrityksen omistajiin ja hallitukseen.

Johtajan tehtävänä on tehdä päätöksiä. Ne on tehtävä yhtiön etu mielessä. Aina ne eivät ehkä miellytä työntekijöitä tai asiakkaita, mutta ne on tehtävä. Joskus johtaja joutuu toteuttamaan jonkun muun tekemiä päätöksiä, vaikka ei aina olisi niistä samaa mieltä. Irtisanomiset ja lomautukset ovat siitä vaikeimmasta päästä. Näistä tilanteista ei kukaan johtaja taatusti nauti.

Useat työnantajani järjestivät ja kustansivat minulle johtajaopintoja ennen vastuitteni lisäämistä. Ne olivat tarpeen ja auttoivat ymmärtämään, että lisääkin kannattaa opiskella. Näin myös tein, toki nyt omakustanteisesti.

Tähän oman elämäni opintomatkaan pohjaten sanoisin, että johtajaksi ei kannata ryhtyä vain palkan vuoksi. Kannattaa ennemminkin miettiä, mitä muuta hyötyä siitä on Sinun itsesi kehittymisen kannalta ja oletko oikeasti jo valmis johtajaksi.

Jos kuitenkin päätät ottaa johtajan pestin vastaan, aloita heti itsesi kehittäminen tehtäviesi ja vastuttesi tasalle. Johtajankaan ei tarvitse tietää kaikkea. On ihan oikein todeta, tätä en vielä osaa. Mutta tämän jälkeen se pitää opiskella, jos sitä ei voi delegoida.

Onnea johtajan tiellesi. Se saattaa olla kuoppainen ja kivikkoinen, mutta palkitsee Sinut kyllä. Myöhemmin saatat toki todeta, ettei se olekaan Sinua varten. 

Downshiftatessasi tulet kohtaamaan aivan uuden haasteen työllistymisessä. Sinua ei oikein uskota, kun kerrotkin haluavasi takaisin asiantuntijatehtäviin tai suorittavaan työhön. Kukapa sitä nyt haluaisi vähemmän palkkaa?

No, raha ei useinkaan ole se tärkein juttu.i

Myyjän tärkein taito

"Mikä on mielestäsi se kaikista tärkein asia mitä uraa aloittavan myyjän tulisi tietää tai opetella?"

Tämän hyvän kysymyksen esitti minulle uransa alussa oleva myyjä. Jätän oman vastaukseni kertomatta, sillä haluan nyt kuulla mitä Sinä vastaisit:

Mikä on mielestäsi myyjän tärkein taito ja miksi?

Myyjän tärkein tehtävä on myydä eli tärkein taito on kaupan klousaaminen.

Toisaalta siihen asti ei pääse ilman kunnollista tarvekartoitusta ja ratkaisua.

Myyjän pitää siis osata kysyä ja etenkin kuunnella. Kysymyksen jälkeen kannattaa olla hiljaa ja antaa asiakkaan kertoa. Pitää oppia sietämään hiljaisia hetkiä ja odottamaan sitä vastausta.

Tehdä tarkentavia lisäkysymyksiä ja taas kuunnella.

Hyvä myyjä tekee töitä ahkerasti tinkimättä prosessista. Hän tekee aina minkä lupaa.

Nostalginen asiakaskäynti

Pääsin taas monen vuoden jälkeen käymään teollisuuden alihankkijana toimivassa metalliverstaassa.

Heti metallisen ulko-oven takaa avautui karu verstasmaailma äänineen ja hajuineen. Se vei ajatukseni hetkessä takaisin lapsuuteeni, kun pienenä poikana pyöräilin isäni työpaikalle metalliverstaalle.

Tuohon maailmanaikaan ei noita työturvallisuusasioita otettu niin kovin vakavasti. Hitsareilla oli toki maskit, mutta harva niitäkään käytti. Isänikin hitsasi aina vain pyöreät hitsauslasit silmillään ja Agan punainen kangassuikka päässään. Työvaatteena oli työnantajan tarjoamat siniset kokohaalarit, jotka vaihdettiin vasta kun reikiä oli tullut liikaa kipinöistä tai metalli repinyt ne muuten rikki. Turvakenkiä ei ollut kenelläkään.

Nykyään kaikki on onneksi toisin. Kaikilla työntekijöillä on kunnolliset ja työtehtäviin sopivat työasut ja suojaimet. Vierailijallekin annetaan käynnin ajaksi turvaliivi ja suojalasit, kuulosuojaimetkin tarvittaessa.

Oli hauska tavata ihminen, joka on aidosti kiinnostunut ja innostunut työstään. Ammattitaito huokui kaikesta hänen puheestaan ja perisuomalainen vaatimattomuus esti selvästi ihan aiheellisenkin itsensä kehumisen. Karskin metallimiehen kuoren alla oli selvästikin hyväsydämminen ja ystävällinen mies. Ei ihan sellainen, jonka sormiin tatuoidusta paksusta "HARD ROCK" -tekstistä voisi ensivaikutelma perusteella luulla. Hän oli aivan mahtava tyyppi ja todellakin oman alansa huippuosaaja. Arvostan.

Jos ette kerro kenellekään, niin kerron Teille salaisuuden: En ymmärtänyt puoliakaan siitä teknisestä sanastosta, jota tämä asiakas käytti.

Mutta eihän se haittaa. Kun tekee hyvät muistiinpanot, niin niiden pohjalta voi tarjouksen rustata ja oppiihan tässä samalla aina itsekin jotain uutta.

Kyllä myynti on vaan hieno laji ja nykyään tuo työturvallisuuskin ymmärretään ottaa jo vakavasti.

Luottamuksen puute näkyy johtamisessa

Eräs myyjä kertoi minulle taannoin, että hänen yrityksensä toimitusjohtaja laittoi koko henkilöstölle seuraavanlaisen viestin:

"Tällä viikolla yritämme päästä eroon paperiniittien käytöstä. Otamme käyttöön muovitaskut."

En tunne tapausta tarkemmin, mutta jotenkin minulla tuli tunne, että nyt mennään jo reilusti lillukanvarsia pienemmälle tarkkudelle ohjeistuksen kanssa.

Onko tässä siis kyse siitä paljon puhutusta mikromanageerauksesta vai onko jo kyse sen ihan uudesta tasosta - nanomanageerauksesta?

Tarvitseeko jotain ihmistä oikeasti näin tarkkaan johtaa - saati sitten koko yritystä?

Uskon, että toimitusjohtajan omaakin elämää helpottaisi suuresti, kun hän keskittyisi henkilöstön johtamiseen ja antaisi heille valtuudet itse kehittää toimintaa ja omia toimintatapoja. Varmasti myös henkilöstön suhtautuminen oman työnsä kehittämiseen ja itseohjautuvuuteen paranisi. Kaikkeen ei kohta enää edes tarvitsisi puuttua.

Luottamuksella luodaan raamit ja sitä väärin käyttämällä saadaan aikaan rajoituksia, tarkkoja ohjeita ja tiukkoja sääntöjä.

Olkaamme siis luottamuksen arvoisia ja osoittakaamme se esittämällä itse kehitysehdotuksia, jotka ovat yrityksen kannalta järkeviä - vaikka se vaikuttaisikin omiin rutiineihimme.

Myyjänä olet usein avainasemassa, koska Sinulla on tieto asiakkaittesi toiveista ja ehkä jopa tulevaisuuden suunniltelmista. Käytä tätä tietoa yrityksesi toiminnan kehittämiseen. Älä panttaa sitä, vaan mieti miten se vaikuttaa yrityksesi toimintaan ja tee kehitysehdotuksia.

Jos Sinua ei kuunnella, niin olet ainakin yrittänyt.

Vältä silti sanomasta myöhemmin "Mitä minä sanoin", sillä se ei edistä kehittämistä eikä tuo mitään positiivista tilanteeseen. Sehän on vain veitsen kääntämistä haavassa.

Yritä tehdä parhaasi

Usein asiakaspalvelussa ja myynnissä riittää, kun vilpittömästi edes yrittää tehdä parhaansa. Välimeren maissa matkustaessani olen tottunut siihen, että aina ei edes yritetä. Viime aikoina myös ihan näkyvä turistiviha on puhuttanut monissa maissa.

Viime viikon Kreikan matkallani kaikki asiakaspalvelussa tapaamani henkilöt sen sijaan oikeasti yrittivät tehdä parhaansa. Aamupalalle mennessämme kerroin respassa, että huoneistomme parvekkeen oven lukko ei toimi eikä suihkusta tule lämmintä vettä. Aamupalalta palatessamme oli oven lukko jo vaihdettu ja huoltomies oli katolla korjaamassa lämminvesivaraajaa.

Toisena aamuna läpiveto läimäytti makuuhuoneemme oven lukkoon juuri kun olimme lähdössä autoilemaan. Auton avaimet olivat tietty makuuhuoneen tallelokerossa. Kävelin respaan kertomaan ongelmasta, enkä ehtinyt edes takaisin huoneistollemme, kun huoltomies oli jo käynyt tiirikoimassa makuuhuoneemme oven auki.

Eräänä päivänä vuotavaan vessanpönttöön käytiin myös hetkessä pyynnön jälkeen vaihtamassa muutama sisuskalu ja taas toimi.

Oma lukunsa olivat kuitenkin he, jotka tekevät parhaansa välttyäseen maksamasta veroja. Käteinen on arvossaan, eikä korttimaksu ole aina edes vaihtoehto tai jos onkin, niin hinta on korkeampi. Käteisalennukset ovat tuntuvia, eikä annettu kuitti aina vastaa todellisuutta. Autovuokraamon omistaja innostui kovasti, kun luuli meidän vuokraavan kaksi autoa käteisellä ja lupasi molemmat erittäin hyvään hintaan. Annetussa kuitissa summa oli vielä 175€ pienempi kuin käteisellä maksettu. Omistaja kuittasi ihmettelyn "never mind that" -kommentilla. Toisen auton maksoin kortilla.

Kahviloissa ja ravintoloissa korttimaksulaite oli toisinaan "rikki" tai yhteys ei toiminut. Eräässä kaupassa korttimaksu onnistui vasta pitkän keskustelun jälkeen ja viimeisenä keinona kauppias tarjosi vielä ylimääräistä käteisalennusta. Nyt ei itsellä edes ollut riittävästi käteistä päällä näihin ostoksiin.

Aina voi tehdä parhaansa ja edes yrittää - mutta tuota edellä kerrottua verojen välttelyä en kenellekään toki suosittele. Maksetaan vaan kiukuttelematta se mikä verottajalle kuuluu. Tehdään parhaamme, että näin myös tapahtuu.

Kun raha puhuu, niin totuus on hiljaa

 Luin hieman hämmentyneenä ja huolestuneena erään suuresti arvostamani myyjän kommentin somessa. Hänen mukaansa myynti vaatii painostamista, haastamista tai jopa pientä röyhkeyttä, mutta ennen kaikkea halua asettaa kaupan saaminen etusijalle, jopa hyvien tapojen kustannuksella.

En voisi olla tästä enempää eri mieltä.

Painostamalla asiakasta saadaan ehkä kertakauppa, mutta pysyvää asiakassuhdetta ei tällä tavoin toimimalla varmasti rakenneta tai seuraavaksi pitää ehkä siirtyä jo lahjontaan ja kiristämiseen.

Asiakkaan haastaminen on sinällään ihan oikein ja järkevää, mutta vain jos sillä saadaan asuakas ymmärtämään joku ihan oikea ongelma hänen liiketoiminnassaan tai toimintatavoissaan. Haastaminen vain haastamisen vuoksi on vain myyjän oman egon pullistelua.

Röyhkeys ei mielestäni ole oikea tapa toimia, vaikka toki ymmärränkin sen joskus sanonnan "ennemmin saa anteeksi kuin luvan" kautta. Joskus on asiakkaankin parhaaksi, että jotain tehdään ensin ja pyydetään myöhemmin anteeksi tätä röyhkeää toimintatapaa. Tässäkin merkityksellistä on kuitenkin se, että tämä tehdään asiakkaan, ei vain kaupan teon vuoksi.

Kaupan saamisen vuoksi ei hyvistä tavoista lipeäminen ole minusta koskaan omiaan lisäämään asiakastyytyväisyyttä tai varsinkaan parantamaan asiakaskokemusta ja asiakkaan luottamusta. Kukaan ei mielellään osta epäasialliselta tai huonokäytöksiseltä myyjältä - ainakaan toista kertaa. Näin toimimalla ei mielestäni rakenneta pitkiä ja pysyviä asiakassuhteita.

Luottamus on ihan yleisesti kaupan, ja etenkin pitkän asiassuhteen, perusta. Ilman luottamusta myyjään ja tuotteeseen ei välttämättä tule kauppoja.

Toivottavasti kukaan myyjä ei alistu painostamaan tai muuten toimimaan röyhkeästi vain kaupat saadakseen. Näin toimimalla hän nakertaa kaikkien muidenkin myyjien luottamusta asiakkaan mielessä ja saa hänet turhaan epäluuloiseksi ihan oikeille ja häntä auttavillekin ehdotuksille. Tällaista toimintatapaa ei siis pitäisi kenenkään myyjän (tai vielä vähemmän myyntijohtajan) hyväksyä.

Asiakas ansaitsee luotettavan myyjän, joka oikasti haluaa auttaa häntä ja/tai hänen yritystään eikä vain rahastaa hänen sinisilmäisyydellään.

Liekitetty myyjä

Sillä kuinka myyntiä johdetaan, on paljon merkitystä myyjien fiilikseen, tekemiseen ja myös tuloksiin. Ei siis ole ollenkaan merkityksetöntä tai samantekevää, kuinka myyntijohtaja toimii. Hänen tehtävänään on saada myyjät loistamaan ja tekemään huipputulosta - ihan liekeissä.

Myyntijohtaja, opeta myyjäsi:

🟥 Ottamaan yhteyttä asiakkaaseen jo ennen kuin asiakas on yhteydessä yritykseenne. Näin yrityksellänne on etu puolellaan eikä kilpailija pääse välttämättä edes tarjoamaan.

🟥 Tunnistamaan ihanne asiakkaanne, keskittymään niihin ja jättämään maksukyvyttömät tai muuten ikävät asiakkaat huomioimatta.

🟥 Tunnistamaan myyjän tuloksen kannalta työssään merkittävät tehtävät ja ohjaa myyjäsi keskittymään näihin.

🟥 Aikatauluttamaan tekemisensä sekä varaamaan kalenterista aikaa buukkaamiselle ja somejulkaisuille. Näistä ajoista pidetään myös kiinni eikä niistä lipsuta. Säännöllinen ja systemaattinen työ tuo tulosta.

🟥 Hoitamaan asiat aina kunnolla loppuun asti, mieluiten heti, etteivät ne jää roikkumaan ja unohdu. Asiakkaasi arvostavat ripeää toimintaa ja sitä, että kaikki luvatut asiat myös hoidetaan.

🟥 Tekemään työtään suunnitelmallisesti, tehokkaasti ja aktiivisesti. Se sytyttää myyjälle tekemisen palon ja liekittää myyjäsi onnistumisten kautta taas uusiin onnistumisiin.

Näillä tavoin hyvin liekitetty myyjä tekee kovaa tulosta - ja nauttii myös itse siitä.

Jos et itse osaa sytyttää myyjiisi tekemisen liekkiä, niin voin tulla auttamaan Sinua tai sitten voit tilata @kari kaistolta koulutuksen aiheeseen (tähän postaukseeni sain hänen postauksestaan idean).

Sytytä myyjäsi liekkeihin osoittamalla hänelle arvostusta ja luottamusta sekä opastamalla, auttamalla, palkitsemalla ja kiittämällä häntä. Pelkkä raha kun ei ole sama kuin ääneen lausuttu "Kiitos" hyvästä työstä.

Aina tämäkään ei riitä, mutta olet edes parhaasi yrittänyt. Tsemppiä johtamisen haasteisiin.

Näin se kuuluu tehdä

Yleinen mielipide on usein se varma, turvallinen ja helppo valinta. Toisaalta se on myös vähän tylsä ja usein ennalta arvattava eikä se tuo mitään uutta. Ei sillä voiteta palkintoja, saada erikoismainintoja tai tehdä huipputulosta.

Kun joku oikeasti miettii asioita boksin ulkopuolelta, hän saattaa keksiä jotain merkittävää. Aluksi idea voi tuntua hölmöltä tai jopa mahdottomalta. Hieman lisää pohtimalla ja yksityiskohtia viilaamalla idea, voikin olla ihan toimiva. Se voi lopulta ollakin jopa niin hyvä, että se muuttaa koko ajattelua - toteutettuna myöhemmin ehkä myös sitä yleistä mielipidettä.

Käytä siis päätäsi, äläkä mene helpomman kautta. Etsi niitä uusia ratkaisuja ja kehityskohteita.

"Viisas päättelee itse, tyhmä seuraa yleistä mielipidettä."
           - kiinalainen sananlasku -

Maailma ei ole vielä valmis. Moni asia muuttuu vielä. Pysyvää on vain muutos ja kehittyminen. Ole osa muutosta ja kehitystä, äläkä jää vain seuraamaan sivusta ja myötäilemään.

Uteliaisuus uuteen on tärkeää. Se tarkoittaa halua ja valmiutta oppia. Oppiminen on koko elämän mittainen matka. Aina oppii uutta, jos vain haluaa.

Haluathan Sinäkin vielä oppia paljon kaikkea uutta?

Toisaalta, vaikka et haluaisikaan, niin aika paljon Sinun on kuitenkin pakko. Se entinen kun ei kohta ole enää entisensä. Turha tätä väistämätöntä vastaan on pyristellä.

Asiakas on kuningas

Usein kuulee myyjien puhuvan asiakkaastaan pokana. Se on mielestäni varsin halventava nimitys potentiaaliselle asiakkaalle eikä se varsinkaan sovi maksavalle asiakkaalle. Hänhän on se joka maksaa myyjän (ja yrityksen muidenkin työntekijöiden) palkan.

Sanoilla on merkitystä.

Sillä miten puhut asiakkaistasi silloinkin, kun hän ei sitä kuule, on vaikutusta siihen mitä Sinusta ajatellaan. Se millaisia termejä käytät asiakkaistasi vaikuttaa myös Sinuun itseesi - halusitpa sitä tai et.

Maksava asiakas ansaitsee arvostuksesi.

Osoita asiakkaalle olevasi hänen luottamuksensa arvoinen ja kutsu häntä puheissasi ja mielessäsi sen mukaisesti: asiakkaaksi, kaveriksi, ystäväksi, prinsessaksi - tai vaikka kuninkaaksi.

Tulet huomaamaan, että se vaikuttaa myös Sinuun itseesi myyjänä. Näin olet huomaamattasi jo askeleen matkalla kohti parempaa asiakaskokemusta.

Provisiopalkka - uhka vai mahdollisuus

Myyntityössä on usein tarjolla tuloksiin sidottu provisiopalkkaus. Moni myyjä kuitenkin karsastaa pelkkän provisioon perustuvaa palkkausta.

Tämä on ihan ymmärrettävää.

Kun palkka muodostuu pelkästään myyntiin perustuvasta provisiosta, on palkan määrä usein myös hyvin vaihteleva - toki vähän myytävästä tuotteesta ja asiakaskunnasta riippuen.

Olen tehnyt ison osan omaa työuraani pelkällä provisiopalkalla tai ainakin osittaisella suoritepalkalla. Provisioon perustuvia palkkamalleja ole nähnyt hyviä, huonoja sekä hyvin huonoja.

Suurin epäkohta myyjän kannalta provisiopalkkauksessa liittyy mielestäni usein juuri tähän palkkamalliin tai tarkemmin provision määräytymis- ja maksuperusteisiin.

Usein määräytymisperusteista on rakennettu monimutkainen perustehimmeli, jossa on liikaa muuttuvia tekijöitä. Tämä saattaa helposti johtaa epäselvyyksiin ja tulkinnanvaraisuuksiin palkan maksatuksessa. Myyjän voi myös olla mahdoton tarkistaa palkkansa oikeellisuutta.

Palkan maksuperusteissa ongelmana ovat usein oletukset. Asioita ei aina ole riittävän tarkasti kirjattu työsopimukseen. Oletetaan, että kun näin on aina tehty, se on kaikille selvää - no eihän se uudelle myyjälle voi olla. On aivan eri asia maksetaanko provisio seuraavan kuukauden x päivänä vai maksetaanko se vasta kauppahinnan kotiuduttua seuraavan kuukauden x päivänä. Aina ei ole myöskään itsestään selvää, että myyjän matkakulut ja päivärahat maksetaan. Näistä pitää sopia.

Puhtaalla provisio palkalla toimivan myyjän pitää osata varautua tulojen vaihtelevuuteen. Ei pidä heti ekan huippupalkan tullessa lähteä autokaupoille, kun seuraavan kuukauden palkkapussi voikin olla merkittävästi edellistä laihempi. Tärkeää on myös keskittyä oleelliseen eli kaupan tekoon. Kaikki muu puuhastelu pois. Tähän ei tosin aina pysty itse vaikuttamaan, siilä työnantaja saattaa vaatia erilaisia juttuja tehtäväksi. Tämä on myyjää kohtaan selkeästi väärin.

Puhdas provsiopalkka voi olla myyjälle joko todella hyvä ratkaisu tai sitten todella huono. Kokeilematta et tiedä sopiiko se juuri Sinulle, mutta uskallatko ottaa riskin?

Omista kokemuksistani sanoisin, että joskus se on riskin oton arvoista. Reilulla sopimuksella tienaa hyvin ja tekemisessä on samalla tietty yrittäjämäinen vapaus. Näitä työsopimuksia on kuitenkin tarjolla vain harvoin. Toivottavasti se osuu juuri Sinun kohdallesi.

Sanavalmis myyjä

Myynti- ja markkinointihommissa on usein etua siitä, että henkilö on verbaalisesti lahjakas. Tekstin tuottaminen ja puhuminen ovat usein varsin olennainen osa työtä. Toki pitää osata myös aidosti kuunnella asiakkaita ja tarjota ratkaisuja. Silloin pitää osata puhua "asiakkaan tasoista kieltä". Tämä tuntuu joskus unohtuvan varsinkin softan myyjiiltä ja markkinointi-ihmisiltä. Ammattislagi ja käytetyt lyhenteet kun voivatkin olla asiakkaalle aivan vieraita.

Verbaalisesta lahjakkuudesta on hyötyä, kun myyjä joutuu kuvailemaan vähän vaikeampia juttuja asiakkaalle tai selittämään ja pahoittelemaan jotain organisaation tekemää mokaa. Olipa myyjä sitten millainen verbaalivirtuoosi tahansa, hänen ei kuitenkaan pidä puhumalla yrittää muuttaa mustaa valkoiseksi. Näitäkin myyjiä olen urallani nähnyt. Rehellisyys on ain hyvä arvo myynnissäkin.

Verbaalisesti lahjakas pärjää yleensä paremmin myös väittelyissä, kun pystyy antamaan takaisin - enemmän kuin samalla mitalla. Kuten eräs henkilö tutulle myyjälle väittelyn hävittyään osuvasti tokaisi: "Sulla on kyllä musta vyö v**tuilussa!"

Eräs autokauppias tilasi avopuolisolleen yllätyksenä metallihohtoisen glitterpinkin suojateippauksen tämän uuteen autoon. Pienenä ykstyiskohtana on auton sivuilla teippauksessa mustalla teksti "Stairs Edition". Ihan vaan muistutuksena siitä, että edellisellä autolla oli kerran epähuomiossa ajettu hämärässä, navigaattorin ohjaamana, alas portaita. Tässä uudessa autossa on nyt ainakin reilusti enemmän maavaraa seuraaviin "porrastreeneihin".

Kyllä tällä suorituksella jo varmaan se edellä mainittu musta vyö irtoaa.

Haluatko huippumyyjäksi?

Olen työssäni tavannut useita huippumyyjiä. Siis sellasia myyjiä, jotka tekevät myynnissä aivan poikkeuksellisen hyvää tulosta. He ovat olleet selkeästi yrityksen muita myyjiä parempia myyntituloksilla mitaten.

Usein huippumyyjiä glorifioidaan ja heitä nostetaan yrityksissä esimerkkinä muille myyjille. Tehkää te muutkin yhtä kovaa tulosta. Myyntiä! Myyntiä! Myyntiä!

Tämä on toki ihan oikein, MUTTA...

- - - - - - - - -
⚠️ Sisältövaroitus⚠️
Nyt seuraa vahvaa yleistämistä, joka perustuu vain kirjoittajan omaan henkilökohtaiseen kokemukseen yli 40 vuoden ajalta eri myyntiorganisaatioissa ja useasta kymmenestä huippumyyjästä.
- - - - - - - - - -

Huippumyyjälläkin on myös omat huonot puolensa. Usein huippumyyjä mm.

- manipuloi ihmisiä saavuttaakseen haluamansa.
- soveltaa sääntöjä oman etunsa mukaisesti.
- pitää asiakkaille antamansa lupaukset, vaikka se ei olisi liiketoiminnan kannalta järkevää.
- ei välttämättä jaa tietoja omista asiakkaistaan tai toimintatavoistaan muiden myyjien käyttöön.
- keskittyy aina ja kaikkialla vain myymään.
- ei ole työkaverina luotettava.
- pitää yllä kulissia: hieno auto, hieno kello, merkkivaatteet, lomilla huippuhotelleja, jne.
- ei ole avoin työkavereilleen.
- ei välitä muiden mielipiteistä tai tunteista.
- asettaa rahan kaiken muun edelle.

Riittävästi näitä tällaisia huippumyyjiä tavanneena, en ole halunnut olla huippumyyjä. Minulle riittää, että teen sen mitä minulta odotetaan, parhaan kykyni mukaan. Haluan olla mieluumin hyvä työkaveri, johon voi luottaa ja joka kuuntelee ja auttaa sekä kehittää liiketoimintaa. Haluan olla se, joka muistetaan "hyvänä jäbänä" ja hyvänä myyjänä.

Haluatko Sinä olla huippumyyjä?

Ihan vaan vinkkinä: Ahkeruus on mainio tapa päästä hyviin myyntituloksiin, ilman näitä huippumyyjän epäkohtia.

Nyt mä mokasin

Keväisen autokuumeen kourissa erehdyin käymään eräässä maahantuojan merkkiliikkeessä yhtä tiettyä vaihtoautoa katsomassa. Olin huomannut himoitsemani kulkuneuvon tulleen liikkeeseen myyntiin ja ajattelin, josko siitä voisi ihan tuoreeltaan tehdä kaupat. Auto kun oli mieluinen, tuore ja vasta vähän ajettu.

Miten väärässä sitä voikaan ihminen olla.

Liikkeen marmorilattialla ensimmäisen kohtaamani myyjän hymy hävisi välittömästi, kun kysyin vaihtoautoa - hänhän oli sentään armoitettu uusien autojen myyjä. Neuvoi minut kuitenkin nurkan takaa löytyviin portaisiin, joita pääsi vaihtoautohalliin.

Marssin suoraan ensimmäisen vaihtoautomyyjän luo ja odottelin siinä tovin, kunnes hän keskeytti koneensa naputtelun ja nosti katseensa. Kun kerroin tulleeni katsomaan tiettyä autoa, hän kysyi sen rekisteritunnusta.

Kun en sitä heti muistanut, hän torui minua. "Kato, ku meillä on monta sataa autoa. Aika vaikeeta sitä on muuten löytää."

Olin nyt jo tällä aikaa hakenut netistä ilmoituksen ja osasin kertoa rekkarin.

Automyyjä näpelsi taas hetken konettaan ja nosti katseensa sanoen: "Se ei kyllä vielä ole myynnissä, kun se pitää pestä, putsata sisältä ja ottaa kuvat. Tsekkaa, kun siitä tulee kuvat nettiin ja soittele sitten. Sovitaan aika, niin auto on varmasti paikalla vahattuna ja putsattuna" hän sanoi ojentaen korttinsa.

Häh. Tämä oli siis tässä.

Olin ollut ihan hölmö, kun olin tullut varoittamatta myymälään autoa ostamaan. Enkä ymmärtänyt, ettei auto välttämättä ole liikkeessä myynnissä, vaikka se netissä onkin.

Sorry, tästä.
En taida tulla enää toista kertaa.

Menestyvä myyntimies

Löysin varastoani siivotessa vanhan koulutusesitteen. "Menestyvä myyntimies" oli silloisen työnantajani Turun Saippua Oy:n tuotos, jonka tarkoituksena oli ilmeisesti standardisoida myynnin tekemistä, yrityksessä hyväksi havaittujen toimintatapojen mukaiseksi.

Esite on oman aikansa tuotos, jota ei ehkä ihan tässä muodossaan enää tehtäisi. Nimikin olisi varmaan nykyään lyhyempi ja sukupuolineutraali: "Menestyvä myyjä".

Silti asiasisältö on yhä toimiva.

Esitteessä käydään tarkasti läpi valmistautuminen, toimenpiteet ja suunnittelu ennen ostajan tapaamista. Kohteliasta käytöstä ja henkilökunnan huomioimista korostetaan.

Varsinaisesta myyntitapaamisesta pyritään luomaan rauhallinen ja myönteinen tapahtuma, jossa kuunnellaan asiakasta ja helpotetaan hänen päätöksentekoaan erilaisilla myynti- ja kampanjamateriaaleilla.

Lopuksi sovitaan seuraava tapaaminen, tehdään yhteenveto sovituista asioista ja kiitetään kaupasta.

Liikkeestä poistuttaessa muistetaan sanoa heipat henkilökunnalle ja autossa täytetään myyntiraportti sekä kirjataan kilpailijoiden tekemiset.

Ihan toimivat ohjeet vielä tänä päivänäkin.
Vähän niinkuin myyntikoulutuksen lyhyt ohjeistus. Tämä oli kuitenkin vain pieni osa työnantajan tarjoamaa jatkuvaa myyntikoulutusta. Sitä on vasta näin myöhemmin oppinut arvostamaan. Se oli arvokasta oppia.

Toivottavasti ihan jokainen työnantaja ymmärtää myynnin jatkuvan kouluttamisen tärkeyden.

Jos ei ymmärrä, niin pyydä sitä!

Kiitos - Hyvää duunis

Usein työelämässä tehdään isoja asioita yhdessä - firmana, tiiminä tai työpareina. Kun projekti on valmis, asioita vedetään yhteen, listataan onnistumiset ja kehityskohteet.

Se on aina myös kiitoksen paikka.

Usein tämä jää kuitenkin käyttämättä. Ei tule sanottua sitä kiitosta tai jos tuleekin, niin se jää vähän laihaksi.

Tämä tilanne kannattaa käyttää hyödyksi. Se on hetki, jolloin voi hehkuttaa kunnolla heitä, joiden työpanos onnistumiseen on ollut merkittävä.

Pelkkä "Kiitos" on parempi kuin ei mitään, mutta se jättää vielä paljon avoimeksi ja tilaa tulkinnalle - myös väärälle. Tärkeää on kertoa, miksi onnistuttiin, mitä tämä edellytti ja mitä saatiin tämän ansiosta aikaiseksi.

Kyllä työntekijä ansaitsee kiitoksensa poikkeuksrllisen hyvin tehdystä työstä. Toisaalta kuinka moni työntekijä muistaa kiittää pomoaan, kun tämä tekee jotain erityisen oivaltavaa ja hyvää duunia?

Olitpa siis työntekijä tai pomo, niin kiitoksesi ilahduttaa ja voi pelastaa jonkun päivän. Se on jo paljon se.

Ihan vaan rahan takia

Myyntityö on siitä hassua, että vaikka sitä tehdään puhtaasti rahan takia, niin moni ei halua tätä myöntää.

Kerrotaan mieluumin tarinaa siitä, että ollaan ratkaisemassa asiakkaan ongelmia, parantamassa asiakkaan liiketoimintaa tai lisäämässä kasvua.

Näinhän se on, mutta kyllä toisaalta se asiakaskin tekee valintansa rahan takia - säästääkseen rahaa tai aikaa. Nehän ovat liiketoiminnassa yleensä kuitenkin molemmat rahassa mitattavia tavoitteita.

Eihän siinä ole mitään pahaa tai moitittavaa, että myyjän tavoite on tehdä rahaa. Sehän on se mitä hänen työnantajansa häneltä odottaa. Sitä varten hänet on yritykseen palkattu - tekemään rahaa. Mahdollisimman paljon.

Ei toki keinolla millä hyvänsä, vaan yrityksen strategian ja toimintatapojen mukaisesti. Kate-eurojahan myyjän pitää yritykseen tuoda. Mieluiten vielä moninkertaisesti oman palkkansa verran.

Ei raha ole pahasta.

Sen takiahan sitä kauppaa tehdään vai onko jollain joku muu syy tehdä kauppaa?
Myyjänä en oikein usko moiseen hurskasteluun.

Pelkäätkö pomoa?

Aikoinaan, kun itse toimin myyntiedustajana, mukaani asiakaskäynneille tuli toisinaan myyntijohtaja, alue- tai tuotepäälliköitä ja konsultteja.

Pääsääntöisesti suhtauduin näihin mukaani tuleviin henkilöihin uteliaisuudella sekä mahdollisuutena oppia heiltä jotain uutta. Erään aluepäällikön mukaantulo asiakaskäynneille oli kuitenkin minulle jo ajatuksenakin vastenmielinen. En pitänyt hänen tökeröstä johtamistyylistään enkä arvostanut hänen näkemyksiään. Lopulta hän tuli mukaani vain yhden kerran. Toista kertaa hän ei enää halunnut tulla. Ehkä hänen minulle antamansa lempinimi, "Kaahaaja", antaa jonkunlaisen vinkin hänen päätöksensä syistä.

Myöhemmin myyntijohtajana ja konsulttina olen kiertänyt vuosien kuluessa useiden myyjien mukana asiakaskäynneillä. Tavoitteenani on ymmärtää paremmin yrityksen asiakkaita ja myynnin haasteita. Pyrin aina pitämään suuni kiinni asiakaskäynneillä ja antamaan kehitysehdotukset myyjälle rakentavassa hengessä vasta kahden kesken.

Silti aina välillä joku myyjä on kokenut jo pelkän mukaantuloni rangaistuksena tai oman työnsä ja toimintatapojensa aliarvostamisena. Toisaalta useampikin myyjä on halunnut minut mukaansa vain kehittyäkseen myyjänä. He ovat halunneet kuulla huomiotani siitä, kuinka he voisivat itse omaa tekemistään kehittää.

Mitä Sinä ajattelet, kun pomo/konsultti haluaa tulla mukaasi asiakaskäynneille?

Muuttaako mukanasi kulkeva henkilö jollakin tavalla toimintatapojasi tai päivääsi? Miten?

Näetkö Sinä tällaisessa käytännössä enemmän haasteita vai mahdollisuuksia?

Omasta mielestäni myyjänä kehittyminen edellyttää halua oppia uutta ja kehittää omia toimintatapoja. Ulkopuolinen huomaa helpommin niitä kehittämiskohteita.

Myynti on mahtavaa työtä

Pääsin pitkästä aikaa myyjän mukaan kentälle. Tekninen myyjämme, Joni , otti minut mukaansa Hankoon suuntautuvalle myyntimatkalleen. Ai vitsi, että oli mukavaa. Minä todella tykkäsin. Myynti on siitä mahtava laji, että asiakkalta oppii aina uutta.

Tällä kertaa opin polkupyöristä, curlingista ja teollisen tuotannon prosesseista. Tapasin monta mukavaa asiakasta ja myös aivan ihanan toimistokoiran, joka jostain vain ilmestyi minua nuuhkimaan - koiralta haiseva kun ilmeisesti olen.

Kotimainen fillaritehdas oli todella hieno kokemus ja hauska nähdä se täydessä toiminnassa. Kuvaa en tohtinut ottaa, ettei menisi hyvä ylläri pieleen, mutta sanonpa vaan, että ensi kaudelle on tulossa todella herkullisen värisiä pyöriä. Hyvää kannattaa odottaa.

Kiitos, Joni, että pääsin kanssasi kentälle.
Osaavan myyjän kanssa on aina mukava kulkea asiakkaissa.

Liika innokkuus voi karkoittaa asiakkaat

Autokauppa on yksi lempiaiheeni myynnissä. Automyyjistä kun kuulee niin paljon erilaisia negatiivisia kokemuksia ihmisiltä ympäri Suomen ja itse kuulen niitä molemmilta puolilta pöytää.

Onhan niitä huonoja asiakaskokemuksia autokaupoista sattunut omallekin kohdalle useita. Valtaosa tapauksista on kuitenkin ollut selkeästi vain myyjän kokemattomuutta, mutta silti ne aina ihmetyttävät. Myyjän toimintatavat ovat mielestäni tärkeä osa myyjän perehdytystä. Jokaisella autoliikkeellä on oma tapansa myydä ja siitä syntyy asiakaskokemus - hyvä tai huono.

Automyyjä on tärkeässä osassa tämän asiakaskokemuksen luojana.

Kaikki lähtee asiakkaan yhteydenotosta sekä siitä, kuinka tähän reagoidaan ja kuinka nopeasti. Kun asiakas kysyy chatissa tietoja jostain autosta, hän saa yleensä heti vastauksen.

Kun asiakas kysyy jostakin autosta lisätietoja/tarjousta meilillä, hän saattaa joskus joutua odottamaan pitkään - tai saakin yllättäen puhelun myyjältä. Puhelu ei välttämättä ole jokaiselle asiakkaalle mieleen. Se voi tulla sellaiseen hetkeen, jolloin asista ei voi tai halua keskustella.

Joskus tämä myyjän yhteydenotto voi tulla tekstiviestillä tai whatsupilla. Molemmat voivat ärsyttää asiakasta, joka on halunnut hoitaa yhteydenpidon yksinomaan meilillä.

Toki myyjänä ymmärrän myyjän innokuuden kaupantekoon, varsinkin kun he toimivat pääosin provikapalkalla. Myynti on myyjän työtä ja kauppaan pitää pyrkiä. Siltikin - myyjän innokkuus voi kääntyä itseään vastaan ja asiakas saattaa jopa laittaa koko autoliikkeen boikottiin.

Tämä ei koske vain yksittäistä automyyjää, vaan myös koko autoliikettä. Yksittäinen automyyjä voi omalla tökeröllä toiminnallaan karkoittaa liikkeen asiakkaat.

Myyjän tomintatavat ovat tärkeä osa ihan jokaisen yrityksen brändiä eikä autoliike ole tästä poikkeus.

Asiakaalle pitää lähtökohtaisesti aina vastata samaa kanavaa käyttäen kuin millä hän on myyjää lähestynyt. Jos on tarve muun kanavan käyttöön, niin ensin pitää asiakkaalta varmistaa sopiiko se hänelle. Ei luulisi olevan vaikeata, mutta onhan se - innokkaalle myyjälle, joka hakee kauppaa.

Mitä kehtaa pyytää?

Myyjänä tapaa monenlaista tinkijää. Uskaliaimmat asiakkaat lähtevät jopa Huutokauppakeisarin viitoittamalle tielle ja tarjoavat puolet pyydetystä. Ihan tavallista on, että asiakas pyytää jotain ns. "kaupan päälle".

Kun kaupat on tehty, on toisilla asiakkailla oletuksena, että sen jälkeen on oikeus pyytää myyjältä palvelusta. Ehkä härskein omalle kohdalleni osunut tapaus oli sellainen, jossa asiakas soitti minut maksamaan ravintolalaskunsa hieman ennen valomerkkiä. Lasku oli useita satoja euroja ja kaverit sen mukaisessa kunnossa. Menin ja maksoin, mutta ilmoitin sen olevan ensimmäinen ja viimeinen kerta. Yhteistyömme jatkui useita vuosia.

Kun aikoinaan olin mukana tekemässä useita yrityskauppoja, saattoi silloinen esimieheni tarjota ostettavasta yrityksestä rohkeasti jopa vain 10% pyydetystä - ja yllättäen kaupat usein jopa syntyivät. Kyse oli lähinnä perusteluista. Hyvillä perusteluilla myyjäkin ymmärsi pyytävänsä liikaa, mutta noin vähän en itse olisi kehdannut edes tarjota.

Monelta yrittäjältä olen kuullut, että heiltä on pyydetty ilmaiseksi neuvoja asiassa, josta he yleensä laskuttavat. "No, kyllähän sä nyt voit kaveria neuvoa" ja moni voikin, mutta kuinka paljon, kun saman ajan voisi käyttää laskutettavaankin työhön?

Eikö ole aika härskiä edes pyytää?
Yritä edes asettua toisen asemaan ennen pyyntöäsi.

Joku roti se pitää olla kerjätessäkin.

Oletko liimaperse?

Myyntiurani alussa meillä myyjillä oli tapana aina maanantaisin ajaa aamulla toimistolle hakemaan näytteitä tai muuta myyntimateriaalia tulevaa viikkoa varten. Toisinaan jäimme kahville ja juttelemaan keskenämme vähän pidemmäksi aikaa. Esimiehemme saapuessa toimistolle, hän huusi jo ovelta tullessaan: "Nyt liimaperseet kentälle!"

Tämä oli ihan aiheellinen kehoitus, sillä vain asiakkaitten luonahan sitä kauppaa syntyi.

Nykyään tilanne on hieman toinen.

Monella alalla jo valtaosa kaupasta tehdään etänä. Myös asiakkaat ovat oman ostoprosessinsa jo muuttaneet: He tekevät ostopäätöksiään itsenäisesti vertaillen ja tietoa verkosta etsien. Myyjää tarvitaan usein vain yksityskohtien varmistamiseen sekä hinnan ja toimitusehtojen hiomiseen ennen kaupan klousaamista. Myyjän rooli on muuttunut pysyvästi ja siihen pitää pystyä mukautumaan. Tekniikka mahdollistaa tehokkaamman työskentelyn myyjälle, kun matkustaminen vähenee.

Tässä piilee myyjälle kuitenkin yksi vaaran paikka: Kun myyjä pyrkii omaa myyntiprosessiaan tehostaakseen hoitamaan kaupat kotiin etänä, niin häneltä saattaa unohtua se kaikkein tärkein: Asiakas ja hänen toiveensa.

Asiakas ei välttämättä haluaisikaan tehdä kauppoja etänä, vaan haluaisi tavata myyjän ja ns."lyödä kättä päälle" kaupan vahvistukseksi. Hän kyllä suostuu myyjän ehdotukseen etäpalaverista, mutta ei koe saavansa kaupasta samaa arvostusta ja huomioon ottamisen fiilistä.

Myyjä menettää myös mahdollisuuden tarkastella asiakkaansa liiketoimintaa laajemmin ja lähempää, kun ei tapaa asiakastaan tämän luona.

Kannustankin kaikkia myyjiä tänään pohtimaan:

Huomioitko riittävästi asiakkaasi toiveet vai keskitytkö enemmän omaan myyntiprosessiisi?

Ohjaako oma mukavuudenhalusi ja/tai tehokkuuden tavoitteesi Sinut jättämään asiakkaasi toiveet huomioimatta?

Huomio siis myös asiakkaasi mahdollinen tapaamistoive - Älä ole liimaperse!

Myydäkö vai eikö myydä, siinä pulma

Myyjän tehtävänä on myydä. Sitä varten hänet on yritykseen palkattu. Yleensä kauppa käy, kun myyjä pystyy ratkaisemaan asiakkaansa ongelman.

Joskus paras ratkaisu asiakkaan ongelmaan on kuitenkin jonkun kilpailijan tarjoama ratkaisu. Siinä kohtaa myyjä saattaa käydä omatuntonsa kanssa jaakobinpainia - myydäkö vai eikö myydä? Kertomalla asiakkaalle parhaasta ratkaisusta jäävät omat kaupat tekemättä ja provisiopalkkaisella myyjällä siis myös provisiot saamatta.

Pitääkö myyjän mielestäsi kertoa asiakkaalle parhaasta ratkaisusta, vaikka se olisikin kilpailijan?

Vaikuttaako mielipiteesi, jos myyjä onkin Sinun yrityksesi myyjä?

Miten palkkamalli ohjaa myyjän tekemistä?

Tässäkin sanoisin, että "sitä saa mitä tilaa". Kuukausipalkan vastineeksi myyjältä voi edellyttää paljonkin, pelkän provisiopalkan saavalta myyjältä ei niinkään.

Toinen vähän vastaava pohdinta on ehkä helpompi.

Kun asiakkaan luottotiedot ovat ns. kuralla, niin myydäkö vai eikö? Provisiopalkkainen myyjä saattaa tehdä kaupat, jos hän saa provisionsa, riippumatta siitä maksaako asiakas.  Työnantajayrityksen kannaltahan tässä ei ole mitään järkeä, mutta myyjällä se oma elanto on kuitenkin usein tärkeimpänä mielessä - ja miksei olisi. Myyjä pelaa niillä sännöillä, jotka hänelle on annettu.