Uutta reppuria kouluttamassa

Eräänä kauniina kesäpäivänä sain tehtäväkseni ottaa myyntikäynneille mukaani uuden edustajamme, vasta kauppakorkeakoulusta valmistuneen nuoren miehen. Tämän päivän myyntikäynnit oli buukattu Turkuun, jonne ajoimme Hesasta, keskustellen matkalla niitä näitä.

Saavuimme Turkuun hyvissä ajoin ja asiakasyrityksen edessä ehdimme vielä autossa kertaamaan tärkeimpiä faktoja myyntikäyntiä varten:

• Mikä on yrityksen toimiala? 
• Tiedämmekö jotain ajankohtaista ko. toimialalta? 
• Onko meillä juuri tälle asiakkaalle tärkeä referenssi, jota voimme käyttää? 
• Mitä tiedämme henkilöstä, jota menemme tapaamaan? 
• Mitä meillä on tavoitteena myydä hänelle tänään? 
• Mikä on käynnin varatavoite, jos ensimmäinen ei toteudu? 
• Onko meillä "kaniinia" hatusta vedettäväksi?

Näin valmistautuneena yritin luoda uuteen reppuriimme voittaja-asennetta. Vannotin vielä ennen asiakkaamme tapaamista, että uusi kaveri olisi käynnillä hiljaa ja seurasi tapahtumia tarkasti kuunnellen. Hän voisi esittää mieleensä tulleet kysymykset vasta ulos tullessamme autossa.

Nyt siis asiakkaan luo.

Heti aluksi paljastui, että nyt olikin kyseessä eräs haastavimmista asiakaskäynneistäni: asiakas ei missään vaiheessa katsonut meihin päin, vaan tuijotti ulos ikkunasta. Ainoa mitä hän sanoi oli "Joo, mä tiedän." Tätä hän hoki useaan kertaan, mutta muuta hän ei koko aikana sanonut. Koko myyntipuheeni sain myös esittää asiakkaan oikealle korvalle - ilman ainuttakaan katsekontaktia häneen.
Masentuneina (ja ilman kauppaa) ulos tullessamme katsoimme toisiamme firman ulko-oven portailla ja sanoimme yhteen ääneen "Joo, mä tiedän."

Tämä käynti ei unohtunut ihan hetkeen, vaan palasi usein mieleen - ihan opetusmielessä, miten hankalaa myynti voikin joskus olla tai miten joku asiakas voikin olla vaikea.

PS. Kyllä myyntimiehen pitää olla oikein pukeutunut asiakaskäynneillä.
Itse sain aikoinani amerikkalaisen myyntikoulutuksen ja silloin myyntimiehellä piti aina olla valkoinen kauluspaita, kravatti ja siisti puvuntakki sekä tummat suorat housut (=prässärit).