Varmaankin
lähes jokainen myyntimies on urallaan törmännyt huonoon johtamiseen - tai jos ei
ole vielä törmännyt, niin tullee sellaiseen valitettavasti myöhemmin urallaan
törmäämään.
Itse olen ollut lukuisissa yrityksissä töissä ja muutaman kerran on kohdalleni on sattunut mielestäni todella huonoa johtamista. Tyypillinen esimerkki tästä on tavoitteiden epämääräisyys tai jopa puuttuminen. On kummallista, että on olemassa yrityksiä, joissa yrityksen johto ei osaa suunnitella tulevaa ja tavoitteita, eikä tehdä strategiaa tulevalle vuodelle.
Yrityksen johdon tehtävä on määritellä tavoite ja luoda strategia, jolla siihen pyritään. Tavoitteet kerrotaan koko henkilöstölle, joka lähtee niitä porukalla tavoittelemaan. Johdon tehtävänä on myös luoda työntekijöille toimintamahdollisuudet, jotta tavoitteisiin voidaan päästä sekä poistaa esteitä tavoitteiden toteuttamisen edestä. Aina näin ei valitettavasti ole, vaan osaamista johdossa puuttuu.
Olen itse ollut esimiehenä ja johtoryhmän jäsenenä yli kymmenessä eri yrityksessä. Kahdessa yrityksessä ei yrityksen hallituksella (tässä tapauksessa omistajilla) ollut missään vaiheessa selkeää vuositavoitetta, vaan sain myynnin esimiehenä itse keksiä tavoitteet omasta päästäni – eikä yrityksen omistajia kiinnostanut yhtään minkälaiset tavoitteet olin myyjilleni asettanut. Myyntiryhmäni jäsenet olivat näin yrityksessä ainoat, joilla oli edes jonkinlaiset tavoitteeet.
Lähtökohtaisesti myyjän tulisi mielestäni tuottaa aina vähintään kaksi kertaa oman palkkansa verran jotta myyjä on edes lunastanut paikkansa myyntimiehenä. Jokaisen myyjän henkilökohtainen euromääräinen myyntitavoite pitäisi lähteä rakentamaan edellä mainitun summan päälle; myyjän omien asiakkaiden myyntipotentiaalista, joko ennustaen tai perustaen laskelmat asiakkaan vanhaan ostohistoriaan ja kasvuennusteeseen.
Myynnin esimiehen tehtävänä on mielestäni luoda myyjilleen edellytykset myyntitavoitteisiin pääsemiseksi ja seurata tavoitteiden saavuttamista vähintäänkin kuukausitasolla, mutta mieluiten viikoittain. Ilman aktiivista seurantaa myyntijohto ei pysty reagoimaan kyllin nopeasti myyntitavoitteiden karkaamiseen tavoittamattomiin.
Myyntijohdon pitää mielestäni myös auttaa myyjiä pääsemään tavoitteisiinsa. Itse olen antanut myyjilleni vinkkejä siitä, mihin kannattaa myyntiponnistelut suunnata ja mihin taas ei kannata. Olen myös antanut ns. valmiita kauppoja, jotta olen saanut uuden myyjän kokemaan onnistumisia ja sitä kautta motivoitumaan paremmin työhönsä.
Yksi huonon johtamisen merkki on myös epäreilu palkkausjärjestelmä. Yrityksissä joissa myyjät ovat pienellä pohjapalkalla ja provisiolla tai kokonaan provisiopalkalla, saattaa olla käytössä ns. palkkaleikkuri: Jos myyjä tienaa ”liikaa”, iskee palkkaleikkuri ja ylimenevät provisiot jäävät yritykselle. Tämä ei varmasti motivoi hyvää myyjää. Joskus myös ns. jatkuvissa asiakassuhteissa myyjä saattaa saada provisiota vain tietyn rajoitetun ajan ja tämän ajan päätyttyä provisiot jäävät kokonaan yritykselle. Tällaisissa käytännöissä on vaarana, että myös asiakas ajattelee myyjän etua ja irtisanoo sopimuksen voidakseen tehdä uuden sopimuksen jonkun ajan kuluttua uudestaan saman myyjän kanssa. Osa kaupasta karkaa näin kuitenkin hetkellisesti kilpailijalle.
Huonoa johtamista on myös esim. oleellisen tiedon pimittäminen henkilökunnalta. Näinä epävakaina aikoina monissa yrityksissä ei yrityksen huonosta tilanteesta tiedetä mitään ennen YT-neuvotteluja, lomautuksia tai irtisanomisia. Oikea-aikaisella avoimuudella asioihin olisi yhdessä mahdollista saada ajoissa tehtyä korjaavia toimenpiteitä.
Oma ohjeeni yritysten johdolle onkin:
Itse olen ollut lukuisissa yrityksissä töissä ja muutaman kerran on kohdalleni on sattunut mielestäni todella huonoa johtamista. Tyypillinen esimerkki tästä on tavoitteiden epämääräisyys tai jopa puuttuminen. On kummallista, että on olemassa yrityksiä, joissa yrityksen johto ei osaa suunnitella tulevaa ja tavoitteita, eikä tehdä strategiaa tulevalle vuodelle.
Yrityksen johdon tehtävä on määritellä tavoite ja luoda strategia, jolla siihen pyritään. Tavoitteet kerrotaan koko henkilöstölle, joka lähtee niitä porukalla tavoittelemaan. Johdon tehtävänä on myös luoda työntekijöille toimintamahdollisuudet, jotta tavoitteisiin voidaan päästä sekä poistaa esteitä tavoitteiden toteuttamisen edestä. Aina näin ei valitettavasti ole, vaan osaamista johdossa puuttuu.
Olen itse ollut esimiehenä ja johtoryhmän jäsenenä yli kymmenessä eri yrityksessä. Kahdessa yrityksessä ei yrityksen hallituksella (tässä tapauksessa omistajilla) ollut missään vaiheessa selkeää vuositavoitetta, vaan sain myynnin esimiehenä itse keksiä tavoitteet omasta päästäni – eikä yrityksen omistajia kiinnostanut yhtään minkälaiset tavoitteet olin myyjilleni asettanut. Myyntiryhmäni jäsenet olivat näin yrityksessä ainoat, joilla oli edes jonkinlaiset tavoitteeet.
Lähtökohtaisesti myyjän tulisi mielestäni tuottaa aina vähintään kaksi kertaa oman palkkansa verran jotta myyjä on edes lunastanut paikkansa myyntimiehenä. Jokaisen myyjän henkilökohtainen euromääräinen myyntitavoite pitäisi lähteä rakentamaan edellä mainitun summan päälle; myyjän omien asiakkaiden myyntipotentiaalista, joko ennustaen tai perustaen laskelmat asiakkaan vanhaan ostohistoriaan ja kasvuennusteeseen.
Myynnin esimiehen tehtävänä on mielestäni luoda myyjilleen edellytykset myyntitavoitteisiin pääsemiseksi ja seurata tavoitteiden saavuttamista vähintäänkin kuukausitasolla, mutta mieluiten viikoittain. Ilman aktiivista seurantaa myyntijohto ei pysty reagoimaan kyllin nopeasti myyntitavoitteiden karkaamiseen tavoittamattomiin.
Myyntijohdon pitää mielestäni myös auttaa myyjiä pääsemään tavoitteisiinsa. Itse olen antanut myyjilleni vinkkejä siitä, mihin kannattaa myyntiponnistelut suunnata ja mihin taas ei kannata. Olen myös antanut ns. valmiita kauppoja, jotta olen saanut uuden myyjän kokemaan onnistumisia ja sitä kautta motivoitumaan paremmin työhönsä.
Yksi huonon johtamisen merkki on myös epäreilu palkkausjärjestelmä. Yrityksissä joissa myyjät ovat pienellä pohjapalkalla ja provisiolla tai kokonaan provisiopalkalla, saattaa olla käytössä ns. palkkaleikkuri: Jos myyjä tienaa ”liikaa”, iskee palkkaleikkuri ja ylimenevät provisiot jäävät yritykselle. Tämä ei varmasti motivoi hyvää myyjää. Joskus myös ns. jatkuvissa asiakassuhteissa myyjä saattaa saada provisiota vain tietyn rajoitetun ajan ja tämän ajan päätyttyä provisiot jäävät kokonaan yritykselle. Tällaisissa käytännöissä on vaarana, että myös asiakas ajattelee myyjän etua ja irtisanoo sopimuksen voidakseen tehdä uuden sopimuksen jonkun ajan kuluttua uudestaan saman myyjän kanssa. Osa kaupasta karkaa näin kuitenkin hetkellisesti kilpailijalle.
Huonoa johtamista on myös esim. oleellisen tiedon pimittäminen henkilökunnalta. Näinä epävakaina aikoina monissa yrityksissä ei yrityksen huonosta tilanteesta tiedetä mitään ennen YT-neuvotteluja, lomautuksia tai irtisanomisia. Oikea-aikaisella avoimuudella asioihin olisi yhdessä mahdollista saada ajoissa tehtyä korjaavia toimenpiteitä.
 |
| Nalle Puhin ajatuksia johtamisesta |
Keskustelkaa
alaistenne kanssa myös ongelmista ja hakekaa niihin ajoissa yhdessä ratkaisuja.
Me suomalaiset olemme huonoja kehumaan, mutta hyvän johtajan tulisi muistaa sanoa alaisilleen myös hyviä asioita ja kiittää hyvästä työtä sekä antaa tunnustusta aina silloin kun siihen on aihetta. Itse pyrin aina antamaan positiivista palautetta:
Me suomalaiset olemme huonoja kehumaan, mutta hyvän johtajan tulisi muistaa sanoa alaisilleen myös hyviä asioita ja kiittää hyvästä työtä sekä antaa tunnustusta aina silloin kun siihen on aihetta. Itse pyrin aina antamaan positiivista palautetta:
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti
Kaikki mitä näet ympärilläsi on joku myynyt - muista tämä, niin osaat paremmin arvostaa myyntiä.