Vuosibonus

Headhunter houkutteli minut kerran erääseen suureen suomalaiseen yritykseen myyntipäälliköksi. Myyntiryhmämme vastuulla olivat yrityksemme suurasiakkaat ja meille kaikille myyjille oli laadittu kolmetasoiset vuositavoitteet seuraavasti:

1. taso – vuotuinen myynti markkoina (elettiin vielä markka-aikaa)

2. taso – vuotuinen tapaamisten määrä

3. taso – vuotuinen sopimusten määrä

Jos kaikki edellä mainitut tasot ylittyisivät, saisi kyseinen myyjä merkittävän vuosibonuksen, joka vastasi noin kuukausipalkan suuruista summaa.

Kävi kuitenkin niin, että koko vuosi oli yrityksellemme huono ja vain kaksi myyjää ylitti oman vuotuisen markkamääräisen tavoitteensa. Koko myyntiryhmämme jäi niukasti omasta tavoitteestaan ja mm. oma esimieheni jäi huomattavan paljon omasta henkilökohtaisesta myyntitavoitteestaan.

Itse olin toinen noista oman euromääräisen tavoitteensa ylittäneistä, vaikka henkilökohtainen myyntitavoitteeni olikin yrityksen toiseksi suurin (tavoitteeni oli n. 70 milj. mk ja myyntini oli yli 72 milj.mk). Toinen tavoitteensa ylittänyt myyntipäällikkö oli toisen myyntiryhmämme jäsen.

Olin ylittänyt myös 2. tason tavoitteeni tapaamisten määrän reilusti, mutta sopimuksia olin tehnyt hieman 3. tason tavoitettani vähemmän. Tämä johtui siitä, etten kokenut kirjallisen sopimuksen tekemistä pienissä kaupoissa tarkoituksen mukaiseksi, koska tein samaan aikaan saman ostajan kanssa satojen tuhansien arvoisia sopimuksia.

Seuraavassa kehityskeskustelussamme esimieheni ilmoittikin siis, että koska 3. tason tavoitteeni ei täyttynyt, en tule saamaan bonusta. Esimieheni ei ilmeisestikään halunnut puoltaa bonuksen maksamista minulle, vaikka olisikin sen voinut tehdä. Varmasti tässä oli syynä se, että olin ryhmämme ainoana ylittänyt budjettini ja olin kuitenkin tehtävässäni noviisi verrattuna muihin ryhmän jäseniin, jotka olivat olleet tehtävissään jo useita vuosia.

En kokenut tätä esimieheni päätöstä kovin oikeudenmukaiseksi, koska olisin halutessani voinut helposti tehdä nuo puuttuvat sopimukset. En vain ollut kokenut niiden tekemistä tarkoituksenmukaiseksi, koska tuo sopimuspaperi ei olisi muuttanut mitään – kaupathan olivat toteutuneet ilman sopimuspapereitakin.

Olen itse tottunut luottamaan minulle annettuihin lupauksiin ja pitämään itse antamani lupaukset. Kaupan käynnissähän lupauksen voi rikkoa vain kerran – toista mahdollisuutta ei yleensä tule, koska yhteistyö katkeaa rikottuun lupaukseen. Tällaiseen ei hyvälläkään kauppamiehellä ole varaa näin pienessä maassa ja markkinoilla, joissa sana kulkee.

Pian tämän bonusepisodin jälkeen tehtiin yrityksessämme mittava organisaatiouudistus. Koska itse koin tulleeni väärin kohdelluksi, katsoin tässä yhteydessä parhaaksi tarttua minulle erään toisen headhunterin tarjoamaan työtilaisuuteen suuren suomalaisen pörssiyhtiön myyntiryhmän vetäjäksi. Mutta tämä onkin sitten jo oman tarinansa arvoinen juttu (kts.Myyntiryhmän vetäjänä).