Myyjän ammattitauti

Sairastuin jo heti myyntiurani alussa vakavasti myyjän ammattitautiin.

Aluksi se tuntui vain mukavana jännityksen tunteena vatsan pohjassa. Myöhemmin se vaikutti jo päivittäiseen toimintaani.

Joskus se pakotti minut jopa tekemään autolla U-käännöksen, kun piti palata takaisin varmistamaan näkemäni. Ennen matkapuhelimia jouduin usein käymään paikallisen puhelinoperaattorin toimistossa soittamassa.

Myöhemmin näihin ammattitaudin akuutteihin oireisiin löytyi onneksi jo tienpäällä nopea apu älypuhelimesta.

Vaikka olen jo eläkkeellä, ei ammattitautini ole vieläkään hävinnyt. Vieläkin bongailen teiden varsilta yrityksiä, mietin minkälaista liiketoimintaa ne tekevät, miten voisin heitä siinä auttaa sekä tietysti - mitä voisin heille myydä.

Sellainen se on myyjän ammattitauti - uteliaisuus. Kiinnostus asiakkaan liiketoimintaan.

Eihän se toisaalta ole mikään ikävä vaiva. Sen kanssa pystyy myyjä kyllä elämään. Toisaalta se vie joskus myös yllättäviin paikkoihin ja kohtaamisiin. Silloin saa taas ihan luvalla olla utelias, tutustua uusiin ihmisiin ja uuteen liiketoimintaan.

Kiitollisuus kiitoksista

Toisinaan tulee yllättäviä kiitoksia. Yllättäviä siksi, että eihän niitä yleensä joka päivä saa. Monessa työssä kiitoksia saa aika harvoin eikä ainakaan niin usein, kuin olisi sellaisen ansainnut.

Omaan työuraani mahtuu kyllä paljon kiitoksia, mutta yhden käden sormilla voin laskea ne aivan erityisen sykähdyttävät, jotka ovat jääneet mieleen.

Montako yksittäistä kiitosta Sinä muistat?

Entäpä jos kirjaisit jatkossa kaikki saamasi kiitokset muistiin? Niistä muodostuisi vähitellen hieno Kiitoskirja, jota voisit aina huonoina hetkinäsi lukea kiitollisena kiitoksista.

Olen varma, että palaamalla näihin kiitoksiin, niiden antajiin ja noihin hetkiin, fiilis varmasti paranee. Tässä tapauksessa enemmän on parempi.

Kannattaa siis aloittaa kiitosten kerääminen ja etenkin toimia niin, että niille kiitoksille on aihetta.

Annetaan myös niitä kiitoksia, aina kun siihen on aihetta!

Luottamuksen kääntöpuoli

 Konsultoivana ratkaisumyyjänä olen Konsultoivana rstkaisumyyjänä olen saanut tutustua moneen yritykseen ja yrittäjään varsin syvällisesti. Asiakassuhteista on ajan myötä tullut hyvin luottamuksellisia ja näinhän sen kuuluukin olla. Monesta asiakkaasta on myös tullut hyvä kaveri - tai jopa ystävä.

Luottamuksella on kuitenkin kääntöpuolensa: olen toisinaan kuullut asioita, joita ei ole tarkoitettu jaettavaksi - liikesalaisuuksia ja toimintatapoja. Tämäkin on vielä ihan fine, mutta välillä olen kuullut ja nähnyt myös asioita, jotka ovat sopimattomia, lain harmaalla alueella - tai jopa jo selkeästi siellä laittoman puolella. Näitä en välttämättä olisi halunnut kuulla tai nähdä.

Näissä hetkissä olen joutunut väkisinkin pohtimaan omaa rooliani ja mahdollista ilmoitusvelvollisuuttani viranomaisille. Luottamuksen rikkomiseen minun on kyllä todella vaikea ryhtyä. Toisaalta lakia pitää noudattaa, eikä se useinkaan jätä edes sijaa tulkinnalle. Jos tulkinnanvaraa on, niin oikeus tekee tästä oman linjauksensa.

Vaikeneminen ei tee minusta välttämättä osallista, vaikka vaikeneminen voidaan toki tulkita myös asian hiljaiseksi hyväksymiseksi. En toisaalta halua olla puuttumatta havaitsemiini epäkohtiin, rikkomuksiin tai laittomuuksiin. Olen siis valinnut rakentavan keskustelun.

Epäkohdista asiakkaalle huomauttaminen ja korjaavan ehdotuksen antaminen eivät aina ole saaneet positiivista vastaanottoa. Yhteistyö ja kaveruuskin ovat olleet vaarassa katketa - ja ovat joskus myös katkenneetkin välittömästi.

Luottamuksen rikkominen ja moraalin joustaminen on aina yhtä vaikea asia pohdittavaksi. Valmista helppoa ratkaisua en ole keksinyt, sillä kyse moraalisista valinnoista ja jokainen tapaus on aina erilainen.

Luottamuksellisen asiakassuhteen rakentaminen kestää usein kauan, mutta sen voi menettää hetkessä. Teot ovat usein sanoja merkityksellisempiä.
 
Toivon, ettei minun tarvitse käydä jaakobin painia omatuntoni kanssa siitä, teenkö moraalisesti oikein vai rikonko luottamuksen. En halua enää päätyä näihin tilanteisiin.

Pitäkää siis ne hölmöilynne ihan vaan omana tietonanne tai osoittakaa selkärankaa tunnustamalla itse tekosenne viranomaisille.

Vaatimattomuu kaunistaa, muttei elätä

Markkinoinnin ja myynnin ammattilaisena minua on aina kummastuttanut se, kuinka yritykset ovat joskus turhan vaatimattomia omasta osaamisestaan.

Kun myydään vaikkapa jotain kymmeniä tai satoja tuhansia euroja maksavia teknisiä mööpeleitä, joiden sijoituspaikkana on joku teollisuushalli, liiketila tai vaikkapa lämmönjakohuone, niin laitteen myyneen yrityksen tiedot löytyvät yleensä vain tulitikkulaatikon kokoisesta tarrasta jostain laitteen takanurkasta.

Eikö oikeasti kannattaisi laittaa laitteeseen näkyvä firman mainos?

Joku ostaja sen saattaa toki repiä pois, mutta varmasti valtaosa jättää sen paikoilleen.  Mainos toimii paikallaan vuosia ja sen näkee varmasti moni ihan potentiaalinen ostaja tai ostopäätökseen vaikuttaja. Ongelmatilanteessa yhteystiedot ovat heti löydettävissä ja mahdollisia lisävarusteita tai laajennuksia mietittäessä ensimmäinen yhteydenottopaikka on selvä. Ei tarvitse turhaan googlailla ja eksyä mahdollisesti kilpailijoiden sivustoille.

Sama juttu koskee myös erilaisia työkoneita.

Ne jyristävät usein hommiaan päivästä toiseen, välillä hyvinkin näkyvillä paikoilla. Silti kone yleensä mainostaa vain koneen valmistajaa, ei tätä työtä tekevää yritystä.

Mielestäni on ihan hölmöä jättää tämä näkyvyys käyttämättä. Ymmärrän kyllä, että näkyvyys koneissa lisää varmasti reklamaatioita, mutta se on pieni hinta verrattuna saavutettuun näkyvyyteen ja jopa suoran kaupan mahdollisuuteen.

Yrittäjä, älä ole turhan vaatimaton.

Tee ylpeästi liiketoiminnastasi näkyvää. Teippaus, A-telineet, mainosliput, banderollit, yms. ovat hyvä ja edullinen tapa kertoa, mitä teette ja miksi sekä mistä voi ostaa.

Tiedätkö mitä kilpailijasi tekee paremmin?

Tämä kannattaa selvittää, jos et vielä tiedä.

Myyjät sekä henkilöt yrityksen asiakaspalvelussa ovat avainasemassa tämän tiedon hankkimisessa. Heidän kannattaa kuunnella asiakasta myös silloin, kun tämä kertoo jotain kilpailijasta ja tämän tiedon pitää kulkea myös organisaatiossa eteenpäin. Sille pitää yrityksessä olla oma prosessinsa.

Tämä on sitä aktiivista kilpailijaseurantaa ja sitä kannattaa tehdä, jotta pysyy kilpailukykyisenä jatkossakin. Kilpailijan tuotetta/palvelua ei tarvitse (eikä usein kannata) kopioida, mutta asiakkaan kilpailijan tuotteessa/palvelussa arvostamista ominaisuuksista saa usein ideoita myös oman tuotteen/palvelun kehittämiseen. Ne kannattaa hyödyntää, jottei jämähdä kehityksessä paikoilleen, kun kilpailijat kirivät ohi vasemmalta ja oikealta. Kilpailijatiedon hyödyntäminen on järkevää oman tuotteen/palvelun kehittämisen kannalta.

Tästä menestyksekkäästä kilpailjoilta oppimisesta on maailmalla monta esimerkkiä - kuten vaikkapa autot. Moni länsimainen automerkki on menettänyt markkinaosuuttaan, kun korealaiset ja japanilaiset ovat kehittäneet omia kopioitaan länsimaisista automalleista menestyksekkäästi.

Yhdessä asiassa asiakasta ei kuitenkaan kannata sokeasti uskoa. Tämä on hinta.

Se, että asiakkaan mukaan kilpailijalla täysin vastaava tuote on paljon halvempi, on vain asiakkaan yleisin tapa yrittää tinkiä hintaa alas. Jos se on oikeasti totta, niin kannattaa kehottaa asiakasta myös ostamaan kilpailijalta. Siinähän voittavat silloin kaikki: asiakas saa tuotteen halvemmalla, kilpailija saa kauppaa ja yrityksenne välttyy tekemästä huonokatteista kauppaa.

Kate-eurothan ne kuitenkin lopulta merkitsevät, ei laskun loppusumma.

Pelkäätkö myyjää vai muutosta?

Pitkän myyntiurani aikana olen tavannut useita kymmeniätuhansia asiakkaita. Toisinaan joku henkilö ei kuitenkaan ole halunnut tavata minua. Taloushallinnon palveluja myydessäni tuntui erikoiselta, että joku kilpailijan asiakas ei suostunut edes tapaamaan. Mitä hävittävää hänellä olisi ollut? 

Mieleeni tuli väkisinkin ajatus, että tämä asiakas ei halua muutosta. Hän ei ole valmis ottamaan minua vastaa, koska ei ole niihin muutokseen. Kun yrityksessä on kaikki hyvin, ei useinkaan olla valmiita muutoksiin, vaikka ne olisivatkin lopputuloksen kannalta jopa parempia ja tuloksellisempia.

Kieltäytymällä tapaamisesta asiakas jättää käyttämättä edustamansa yrityksen mahdollisuuden kehittää omia toimintojaan ja tehdä parempaa tulosta. Yrityksen etu ei siis aina ole tämän henkilön ensisijainen asia, vaan oma mukavuus ajaa edelle.

Myyjä haluaa tapaamisen asiakkaan kanssa tarjotakseen hänelle parempia ratkaisuja. Myyjältä asiakas voi kysyä mieltään askarruttavia kysymyksiä yrityksen palveluista ja niiden tarkemmasta sopivuudesta oman yrityksen tarpeisiin. Ei myyntimiestä kannata pelätä, vaikka hänen tarjoamansa palvelu tarkoittaisikin muutosta – muutos on aina myös mahdollisuus, vaikka se toisia ymmärrettävösti pelottaakin.

Ensimmäisissä myyntitehtävissäni, konkreettisia tuotteita myydessäni, ymmärsin, että ei asiakas ole ostamassa minulta tuotetta, vaan hän ostaa minulta ratkaisun – yksinkertaisimmillaan tuo ratkaisu ongelmaan on joku myymäni yksittäinen tuote. Tuotteitakin myydessä on tärkeintä löytää asiakkaalle hänen kannaltaan paras ratkaisu. 

Myyjän on hyvä tiedostaa, jos asiakkaan päätöksen teon perusteena on vain hinta, niin silloin muut ominaisuudet ovat asiakkaalle toisarvoisia ja minimi laatutaso on hänelle riittävä. Asiakas siis tyytyy huonompaan laatuun, kunhan saa tuotteen halvalla. Myyjän kannattaa muistaa, että kehnolaatuisilla tuotteilla ei yleensä rakenneta hyvää ja pysyvää asiakassuhdetta.

Yleensä asiakkaalle on kuitenkin joku muu ominaisuus hintaa tärkeämpi ja tästä alkaakin myyjällä varsinainen kaupan teko. Myyjän tehtävänä on löytää asiakkaan kannalta optimaalisin ratkaisu ja myydä se hintaan, jolla sekä asiakas että myyjä ovat molemmat tyytyväisiä. Myyjiä kannattaa siis tavata (etänä tai livenä) ja samalla haastaa heitä aktiivisesti etsimään yritykselle parempia ja tuloksellisempia ratkaisuja – Näin myyjä tekee työtä asiakkaan puolesta ja asiakas maksaa vasta valmiista ratkaisusta.

Myynti ei ole yksinäistä puurtamista, vaan se on luottamuksellista yhteistyötä asiakkaan kanssa ja hänen edukseen. Myyntimies on aina asiakkaansa kaveri - ei myyjää siis kannata pelätä.

Tarjouspyyntö on tanssiinkutsu

Meiliin kilahtaa tarjouspyyntö yllättävältä taholta. Nopea tsekkaus netistä, tarjouspyynnön lähettäneestä kertoo jo usein myyjälle onko aihetta iloon vai tuskaan. Iloon silloin, kun lähettäjä on toiminnassa oleva yritys. Tuskaan silloin, kun lähettäjä on joku epämääräinen taho tai julkisen sektorin toimija.

Julkisella puolellahan tarjouspyyntö pyydetään usein vain siksi, että voidaan valita se halvin. Hinnalla on usein eniten painoarvoa. Tarjoukset ovat myös lähtökohtaisesti julkisia, joten hinnoittelu pitää saada näyttämään halvalta, vaikka oikeasti lopullinen hinta muodostuukin monenlaisten muuttujien summasta. Etukäteen voi olla jopa mahdonta tietää kaikkia lopullisia kustannuksia, kun tarjoana on julkishallinnon metkut tunteva konkarimyyjä.

Yllättäen saapuva tarjouspyyntö on usein kovin suppea verrattuna siihen, mitä yritys voisi tarjota. Eihän asiakas voi tietää mitä kaikkea ekstraa ja tärkeää yritys voisi myös sisällyttää toimitukseensa - ellei myyjä ole saanut tilaisuutta näistä ennalta kertoa.

Tällainen yllättävä tarjouspyyntö pitääkin nähdä vasta tanssiin kutsuna, jossa asiakas on käynyt hakemassa myyjää tanssiin. Kun myyjä tähän suostuu, hän lähtee kartoittamaan tilannetta omista lähtökohdistaan.

Onko tämä vain kertakauppa vai tuleeko tästä pitkä asiakassuhde? Ensimmäisen tanssin (=tapaamisen) aikana usein jo selviää, onko yhteistyölle mahdollisuuksia.

Myös yrityksille hinta on usein se tärkein valintaperuste, mutta oikein hyödyt ja edut perustelemalla voi myyjä saada kaupan syntymään kalliimmallakin hinnalla. Todella kallishan on varmasti myös laadukas - ainakin odotusarvoisesti.

Kun yllättävä tarjouspyyntö saapuu, niin lähdetkö heti "tanssiin" vai selvitätkö ensin taustat?

Selvitätkö taustoja itse vai kysytkö niitä asiakkaalta?

Katsotko yrityksen luottotiedot tai edes luottoluokituksen?

Hetkinen...

Biisi loppui.
Nyt on myyjien vuoro hakea tanssiin.

Saanko luvan?

Ihan huuhaata koko idea

Aikoinaan sain vanhempana myyjänä epäkiitollisen tehtävän, ottaa myyntikäynnilleni mukaan yritykseemme juuri palkatun uuden myyjän, Jounin. Epäkiitollisen siksi, että provikapalkkaisena myyntimiehenä mukana kulkeva oppipoika on aina hidaste tai jopa kaupan este.

Jouni oli aikaisemmin toiminut aivan toisella alalla ja aivan toisenlaisissa tehtävissä. Myyntiä hän ei ollut koskaan ennen kertomansa mukaan tehnyt.

Autossa ennen asiakkaan luo menoa ohjeistin Jounia kuuntelemaan tarkkaan asiakasta ja vähän minuakin. Kerroin olevan aina epäedullista kaupan kannalta, kun olimme liikkeellä kahteen mieheen ja asiakas oli vastassa yksinään. Asiakas saattaa näin tuntea olevansa altavastaajana ja näinhän ei saisi olla. Olemme tarjoamassa ratkaisua ongelmaan ja auttamassa asiakasta, emme myymässä hänelle väkisin mitään turhaketta.

Asiakkaamme oli nuori yrittäjä, joka juuri avannut ensimmäisen hyvinvointipalveluja tarjoavan liikkeensä ja oli pyytänyt meidät tapaamiseen. Hän kertoi meille liikkeensä vaikeasta alkutaipaleesta ja markkinoinnin haasteista hyvin avoimesti.

Ymmärsin hyvin ongelmat ja mietin jo erilaisia ehdotuksia, kun kesken yrittäjän kertomuksen Jouni töksäytti: "Siis toi sun hommahan on ihan pelkkää huuhaata!" Olimme molemmat yrittäjän kanssa varmasti aivan yhtä ihmeissämme: hän siitä, että joku tuollaista sanoo ja minä nolona siitä, että oma myyjä on noin ajattelematon sanomisissaan.

Vaikka myyjä noin ajattelisikin, niin ei sitä ääneen pidä sanoa. Ei kukaan yrittäjä halua kuulla oman liiketoimintansa olevan huuhaata. Kaikkein vähiten sellaiselta myyjältä, joilta on toivonut saavansa apua oma liiketoimintansa ongelman ratkaisuun. Rahan vastineeksi on lupa odottaa kunnioitusta ja hyviä käytöstapoja.

Vaikka asiakkaan liiketoiminta olisi Sinun mielestäsi täyttä huuhaata, niin ei sitä pidä hänelle ääneen sanoa.

Itselläni on ollut erikoisia asiakkaita, jotka ovat myyneet mm. laihdutuslaastareita, yksisarvishoitoja, hopeavettä, äänimalja reunoutusta, jne. Heille kaikille olen toiminnallani tuonut lisäarvoa. He ovat kaikki uskoneet oman ideansa kantavan, enkä minä ole heitä siitä moittinut tai lähtenyt heidän liiketoimintaansa millään tavoin kyseenalaistamaan. Vinkkejä kehittämiseen olen kyllä antanut. Nekään eivät tosin aina ole riittäneet. Markkinatalous on hoitanut kannattamattomat ideat pois melko nopeastikin.

Tuohon alun tarinaan...

Kauppoja ei syntynyt. Se olisikin tosin ollut vain väistämättömän viivyttämistä, sillä muutaman kuukauden kuluttua liike lopetti. Olihan se kyllä oikeasti melkoista huuhaata koko idea.

Jouni huomasi pian, ettei myyntityö ollut häntä varten. Hän palasi takaisin entiselle alalle ja entisiin tehtäviin. Uskon, että se oli hyvä ratkaisu myös hänelle. Kaikista kun ei vaan ole myyjäksi.

Näkymätön ja äänetön mielenosoitus

Eräs yrittäjä soitti minulle. Hän oli nähnyt somepostaukseni ja tarjosi työtä yrityksessään. Hän ei muistanut, että olemme tavanneet - mutta minä muistin. En kuitenkaan kertonut sitä hänelle.

Tapasimme monia, monia vuosia sitten, kun hänen yritykseensä etsittiin myyntipäällikköä. Olin juuri silloin juuri jäänyt työttömäksi ja laitoin hakemuksen. Pääsin haastatteluun ja toiseenkin - mutta sen jälkeen minut unohdettiin. Ei mitään kontaktia. Ei vastattu enää meileihin tai puheluihin.

En tiedä valittiinko tehtävään lopulta ketään. Harmitti tällainen käytös. Päätin, etten koskaan ostaisi yrityksen tuotteita ja palveluita. Tämä olisi minun oma näkymätön ja hiljainen mielenosoitukseni. Se päätös on pitänyt. Olen työssäni aina etsinyt tarvittaessa kilpailevan tuotteen tai palvelun, vaikka ko. yrityksen tuotteissa tai palveluissa ei mitään vikaa olekaan.

Edellisen muistaessani lopetin nyt puhelun tämän yrittäjän kanssa nopeasti ja tylysti toteamalla vain, että en ole kiinnostunut keskustelemaan enempää. Nykytilanteessani minun ei onneksi tarvinnut kieltäytymistäni edes miettiä.

En perustellut päätöstäni mitenkään. En halunnut kaivella vanhoja ja mennä henkilökohtaisuuksiin, sillä syyhän oli se, että tämän henkilön kanssa en halua tehdä yhteistyötä.

Luottamus oli menetetty jo vuosia sitten. Huonoa kohteluani heikossa tilanteessani en ole unohtanut. Siitä jäi silloin tunne, että tämän henkilön kanssa en halua tehdä yhteistyötä. Eikä tuo tunne ole hävinnyt.

Oma näkymätön ja hiljainen mielenosoitukseni on pitänyt tuon negatiivisen työnantajakokemukseni yrityksestä mielessäni. Puhelu nosti sen taas vahvasti pintaan. En ole muuttanut mielipidettäni hänestä enkä yrityksestä.

Jäin puhelun jälkeen kuitenkin pohtimaan, että olinko kohtuuton?

Olisiko minun pitänyt kertoa oikea syy ja antaa hänelle mahdollisuus selitykseen ja anteeksipyyntöön?

Toisaalta mietin, että se ei kuitenkaan olisi palauttanut luottamustani häneen. "Elämä on liian lyhyt tuhlattavaksi k**ipäiden kanssa", kuten entinen esimieheni aikoinaan osuvasti totesi irtisanoessaan erään yhteistyökumppanimme kanssa tehdyn sopimuksen.

Luuri käteen ja soittamaan

Viime aikoina olen ollut huomaavinani monella myyjällä ja myynnin kouluttajalla suhtautumisen muutoksen puhelinmyyntiin. Aikaisemmin niin kovasti modernin myynnin puolesta puhujat ovatkin nyt innostuneet puhelimesta myynnin välineenä. Puhelin onkin heistä taas ihan hyväksyttävä väline kontaktointiin (toisille myyjillehän se on ollut sitä aina).

Mikä on syynä tähän muutokseen?
 

Varmasti se, että pelkästään inboundiin perustuva myynti ei enää toimi samoin kuin parhaina vuosinaan. Somen kohinasta erottuminen on nykyään vaikeampaa ja onnistuminen myynnissä edellyttää aktiivisuutta ja kontaktointia. Pelkästään odottamalla ei pärjää - uusia asiakkaita pitää myös aktiivisesti etsiä.

Kylmiä kontakteja ei silti tarvitse soitella, kunhan vaan tekee pohjatyöt, pyytää esim. referenssejä tai seuraa markkinoinnin täkyihin tarttuneita.

Älä suotta hyljeksi puhelinta.
Se on edelleen ihan soiva peli myynnissä. Aika moni siihen sen soidessa myös vastaa, vaikka muuta väittää.

Olisiko nyt hyvä hetki soittaa vaikkapa sille hetki sitten poistuneelle, tarjoustanne vielä empivälle asiakkaalle tai niille markkinoinnistanne kiinnostuneille?

Odottaminen ei myynnissä useinkaan ole paras strategia. Aktiivisuus, ahkeruus ja sinnikkyys tuovat tulosta - myynnissäkin.

Koijarimyyjäksi vahingossa

Löysin varastostani avaamattomassa myyntipakkauksessa olevan allashanan. Se oli turhana jäänyt lojumaan pitkäksi aikaa varastooni. Laitoin sen Torille myyntiin.

Ostaja löytyi - tavara ja raha vaihtoivat omistajaa. Hieman kävi mielessä, että avataan ostohetkellä laatikko yhdessä, mutta kiireessä tämä jäi tekemättä.

Myöhään seuraavana iltana ostaja oli yrittänyt soittaa useaan kertaan, kun olin jo nukkumassa. Herättyäni laitoin hänelle viestin: "Olit soittanut. Minkälaisella asialla?" Kun vastausta ei kuulunut, niin soitin ostajalle.

Selvisi, että pakkauksessa ei suinkaan ollut uusi hana, vaan joku vanha ja rikkinäinen.

Sovittiin, että tapaamme ja palautan rahat. Näin myös tehtiin. Hyvityksenä tahattomasti aiheuttamastani turhasta vaivasta ja mielipahasta, annoin ostajalle pussillisen nallekarkkeja (mitäpä muutakaan), jotta tästä hommasta jäisi hänelle edes hieman parempi maku.

Tarinan opetus:

Ostit tai myit mitä hyvänsä, tavara kannattaa aina tarkistaa. Oli todella noloa olla petollinen koijarimyyjä, vain siksi, että luotin avaamattomassa myyntipakkauksessa olevan sitä mikä päällä lukee enkä ollut tarkistanut sisältöä.

Joku siis onnistui puijaamaan minua ja tämän minuun kohdistuneen petoksen seurauksena minä tulin vahingossa huijanneeksi ostajaa.

Harmitti ja ärsytti.

Ei ole mukavaa, että luullaan huijariksi, kun itse haluaa aina toimia oikein ja rehellisesti. Ärsytti myös tajuta, että joku p**keleen ketale onnistui huijaamaan minua oikein huolella.

Ole kirottu, sinä koijarimyyjä.

Myyjä vai ihminen

 "Anteeksi. Oletteko myyjä vai ihminen?"

Näin kysyi eräs vanhempi naishenkilö huonekaluliikkeessä.

Tämä freudilainen lipsahdus paljastaa aika paljon henkilön ajattelusta. Välillä tuntuu, että ajattelutapa on valitettavasti jopa varsin yleinen. Myyjää ei arvosteta. Se on kummallista, sillä mielestäni kaikki työ on arvokasta.

Olen kuitenkin sitä mieltä, että ensimmäisellä kerralla arvostus pitääkin myyjän aina ansaita ja sen jälkeen ylläpitää se annetut lupauksensa pitämällä tai ne jopa ylittämällä. Näin ansaitaan arvostus ja luottamus - saman asian kaksi puolta.

Niitä molempia myyjä tarvitsee toimiakseen pitkään ja menestyksellisesti toimialallaan. Kun myyjään luotetaan ja häntä arvostetaan, niin hänen ei välttämättä tarvitse enää kilpailla hinnalla. Asiakas on valmis maksamaan yhteistyöstä, joka on molemmille osapuolille kannattavaa - kuten yhteistyön aina kuuluukin olla.

Yhteistyötähän ehdottaa aina se taho, joka aikoo hyötyä siitä. Jos oma yrityksesi ei siitä hyödy, kannattaa vain kiittää kauniisti ehdotuksesta ja pitäytyä lähtemästä moiseen "yhteistyöhön".

Otsikon kysymykseen myyjä vastasi mielestäni varsin nokkelasti todetessaan iloisesti:

"Molempia, mutta täällä liikkeessä olen ensisijaisesti myyjä Teitä asiakkaita varten eli kuinka voin auttaa?"

Itsäni myyjänä minua hymyilytti tämän myyjän vastaus. Se oli toki totuuden mukainen, mutta samalla kätketyn piikikäs. 

Taitavasti vastattu.

Ei kannettu vesi kaivossa pysy

Tämä otsikon vanha sanonta pitäisi monen myyjän kohdalla muuttaa muotoon:

"Ei annettu koulutus aivoissa pysy"

Niin usein näkee myyjiä, jotka käyvät kyllä myynnin koulutuksissa, mutta eivät kuitenkaan jaksa soveltaa koulutuksessa saamiaan oppeja käytännössä kovin pitkään - jos ensinkään.
Olen osallistunut lukuisiin kymmeniin myynnin koulutuksiin ja olen huomannut myyjien toimintatapojen helposti palaavan entiseen. Näin tapahtuu usein joko siitä syystä, että vanha ja tuttu on helppoa tai että vanha tapa tuo kuitenkin kauppaa helpommalla.

Myyjä siis laskee itse rimaa.

Myynnissä on tärkeätä noudattaa sovittua myynnin prosessia - siitä ei pidä lipsua. Myyjän ei pidä hyväksyä itseltään tästä prosessista poikkeamista. Kaikki sovitut rutiinitkin pitää hoitaa - vaikka ne eivät tuntuisikaan hyvältä tai edes tuossa hetkessä tärkeiltä.

Yksi hyvä esimerkki tästä on @petri fagerström in kehittämä referenssikoulutus.

Petrin koulutus on niin yksinkertaisen tehokas, että sen oppeja tarkkaan seuraamalla myyjä ei voi epäonnistua myynnissä.


Vaikka olen saanut oppeja lukuisilta hyviltä ja jopa erinomailsiltakin myynnin kouluttajilta, en muista kenenkään tehneen mitään näin simppeliä, joka kuitenkin toimii. Edellytyksenä on vain se, että tämä toimintatapa muuttuu osaksi myynninprosessia - tai on jopa sen perusta.

Kaikissa myynnin koulutuksissa on yleisesti sama ongelma: oppi ei siirry pysyväksi käytännöksi. Siitä ei muodostu pysyvää myyntiprosessia tai edes sen osaa.

Eikä se ole kouluttajien tai koulutuksen vika. Ei todellakaan.

Oppi ei vaan koskaan siirry pysyvästi käytäntöön ilman toistoja. Jos kukaan ei ole niitä vaatimassa, myyjän on usein mukavampi tehdä vaan sitä mikä on helppoa ja kivaa.

Tämä vaatiminen onkin myyntijohdon tehtävä, jos myyjä ei itse oivalla omaa parastaan. Myyntijohdonhan on mahdollistettava myyjän onnistuminen työssään. Jos myyjälle on jo tarjoiltu koulutus, pitää sen anti viedä myös käytäntöön - niillä toistoilla. Niillä oppii - jos vaan haluaa.

Myyjä - mieti onko Sinut palkattu keksimään selityksiä vai ratkaisuja.

Unelmien 100 asiakasta

Aikoinaan eräs toimialallaan erittäin menestyneen palveluyrityksen yleisesti arvostettu toimitusjohtaja avasi omaa minulle omaa myyntistrategiaansa seuraavasti:

* * * * *

Minulla on vain 100 potentiaalista asiakasta. Tapaan heidät kaikki vähintään kaksi kertaa vuodessa. Aina kun jostain heistä tulee asiakkaani, nimeän organisaatiostani hänelle vastuuhenkilön, joka vastaa kaikesta yhteistyöhömme liittyvästä.

Kun asiakasyritys on kunnolla otettu organisaatiomme hoitoon ja yhteistyömme toimii, otan uuden potentiaalisen asiakkaan täydentämään "Unelmien 100 asiakasta" -listaani.

Nykyisiä asiakkaitamme tapaan kerran vuodessa järjestämässämme tapahtumassa ja olen aina tarvittaessa käytettävissä, jos yhteistyössä tulee ongelmia. Olen itse yrityksemme ainoa myyjä, mutta lisämyyntiä meillä tekevät kaikki.

Tällä tavoin toimien asiakastyytyväisyytemme on ihan huippua eikä asiakaspoistumaa juurikaan ole. Yrityksemme kasvaa asiakkaidemme mukana ja ansiosta.

* * * * *

Seurattuani monta vuotta tämän yrityksen menestystä, olen todennut, että toimintatapa on yksinkertaisen nerokas ja toimialallaan aivan ylivoimainen.

Saattaa tämä toimintatapa toimia muillakin toimialoilla vai mitä mieltä Sinä olet?

Aina ei tarvita massiivista määrää uusia asiakkaita, että liiketoiminta kasvaa. Joskus riittää, että nykyisten asiakkaitten liiketoiminta kasvaa mukavasti ja muutama iso asiakas aloittaa yhteistyön.

Lasipalatsin lumo

Ulko-ovea reunustavat saksalaisen automerkin brändivärit. Suuri automaattiovi aukeaa kutsuvasti, kun lähestyn tätä auton ostajan mekkaa - maahantuojan valtuuttamaa merkkiliikettä.

Astuessani sisään liikkeeseen, osuvat useiden metrien korkuisten ikkunoiden kautta tulevat iltapäivän viimeiset auringon säteet sisällä olevaan autoriviin ja saavat sen kimaltamaan kilpaa liikkeen lattian kanssa.

Keskellä liikettä kolme automyyjää keskustelee keskenään ja yksi on myymälän takanurkassa esittelemässä vaihtoautoa jollekin pariskunnalle. Kukaan automyyjistä ei huomio minua millään tavalla. Ei edes yritystä tervehtiä liikkeeseen tullutta mahdollista asiakasta. Ei edes nyökkäystä tai katsekontaktia.

Kävelen autorivin luo ja tunnen joka keväisen autokuumeen nousevan. On niin paljon mukavampi vaihtaa uuteen autoon kuin kesärenkaat alle nykyiseen. Katselen toinen toistaan kiinnostavampia autoja, kunnes muistan täältä Linkkaristani saamani hyvän parannuskeinon autokuumeeseen. Painan tyhjää lompakkoa otsaani vasten ja kuume hellittää lähes välittömästi.

Suuntaan siis nyt päättäväisesti askeleni liikkeen perälle, jossa sijaitsee huollon töiden vastaanotto. Täällä onneksi ymmärretään asiakaspalvelun merkitys. Saan osakseni ystävällistä ja huomioivaa palvelua. Olen joskus aikaisemminkin todennut, että huolto on se, joka pelastaa autoliikkeen maineen - tai pilaa sen lopullisesti, mutta se onkin ihan oma tarinansa.

Täytyy taas tämänkin käynnin jälkeen ihmetellä automyyjien aktiivisuuden ja palvelualttiuden määrää. Luulisi, että provikapalkka innostaa aktiivisuuteen - vai onko automyyjän silmä jo niin harjaantunut, että en näytä ostavalle asiakkaalle?

Jos joku autoliike haluaa, niin mielelläni tulen opastamaan myyjiänne asiakkaitten kohtaamiseen. Ei niitä asiakkaita liikkeeseen asti tänä päivänä enää niin viljalti eksy, ettei palvelemaan ehtisi - kunhan vaan viitsii. Kaikenlainen muu turha puuhastelu kannattaa mielestäni lopettaa, jos tällainen harvinaisuus kuin asiakas, sattuu liikkeeseen sisään kävelemään - vaikka tulee toki joskus ihan pyytämättä ja yllättäen.

Ei kysyvä tieltä eksy

Can Picafortin markkinoilla eräs vanhempi saksalainen herrasmies yllätti minut kysymyksellään. Odottellessani siinä markkinatorin reunalla toisen kaksospojan seurassa muuta Karhupesuettamme saapuvaksi, hän tiedusteli minulta: "Woher kommen Ronaldo?"

En juurikaan puhu saksaa, mutta ymmärsin kyllä kysymyksen. Vaikeaa oli vaan päättää mitä vastaisin, sillä syntyjään portugalilainen Ronaldohan on urallaan kyllä pelannut useammankin eri maan liigoissa. Sitten oivalsin, että kyse ei ollutkaan Cristiano Ronaldosta, vaan vierelläni seisovasta pienestä pojasta, jolla oli päällään Ronaldon pelipaita ja shortsit.

Tarinan opetus:

Yllättävä kysymys saattaa aiheuttaa vastaajalle vaikean tilanteen, kun vastausvaihtoehtoja on useita ja jotkut niistä saattavat vaatia pitkän, tarkentavan selityksen.

Kannattaa pyrkiä muotoilemaan kysymys niin, että saat myös vastauksen juuri siihen asiaan mitä haluat tietää.

Asiakaspalvelussa ja myynnissä tämä on todella tärkeää. Oikeat kysymykset edistävät asiaasi ja väärät... no, nehän vain lisäävät turhaa tietoa, jota ilmankin kyllä pärjää.

Olettamalla voi hävitä kaupan

Aikoinaan vanhempani olivat ostamassa kotiimme arkkupakastinta. Liikkeen myyjä erehtyi, laitetta heille esitellessään, sanomaan: "Tämä on niin tilava, että tänne mahtuu vaikka koko sika."

Muuta ei tarvittu. Äitini kääntyi kannoillaan ja marssi ulos liikkeestä. Hän ei halunnut tulla kohdelluksi maalaistalon emäntänä, kun ei sellainen ollut koskaan ollutkaan.

Tapahtuma tuli mieleeni, kun olimme poikani kanssa vuokraamassa Karhupesueemme kuljetustarpeita varten kahta autoa pienessä espanjalaisessa kaupungissa. Tiedusteltuamme englanniksi kahta vapaata autoa viikoksi, oli vastaus "We don't have any cheap cars."

Lähdimme samantien ulos ja kävelimme kadun toisella puolella olevaan autovuokraamoon. Vuokrasimme sieltä kaksi autoa, eivätkä ne todellakaan olleet liikkeen halvimmat.

Olettamalla myyjä saattaa menettää kauppaa ja asiakkaita. Loukatuksi itsensä tunteva asiakas ei välttämättä palaa enää koskaan.

Myyjälle vinkkinä - älä oleta.

Harjoittele spiikkisi niin, ettei mitään oletuksia tarvita. Väärillä oletuksilla et anna pelkästään tökeröä mielikuvaa itsestäsi vaan teet samalla myös mainehaittaa työnantajallesi ja menetätte myös kauppaa. Joskus vaikutus on jopa isompi kuin arvaammekaan, sillä "paha kello kauas kantaa".

Kun myyjä ei pääse tavoitteisiinsa

Myyntijohtajana se hetki, kun myyjä ei pääse tavoitteisiinsa on aina pohdinnan paikka. Mitä tehdä?

Aluksi kannattaa arvioida rauhassa, mutta kriittisesti tilanne. Pyri arvioimaan myyjän suoritusta mahdollisimman objektiivisesti ja selvitä syyt, jotka johtivat alisuoriutumiseen. Mieti myös, ovatko asettamasi tavoitteet oikeasti realistiset ja tasapuoliset.

Tarjoa myyjälle tukea, lisäkoulutusta, työkaluja tai resursseja, jotka auttavat myyjää parantamaan suoritustaan.

Myyntijohtajan tulee aina asettaa myyjälle selkeät tavoitteet ja kertoa mitä tältä odotetaan sekä antaa palautetta myyjän suoritumisesta.

Myyntijohtaja voi motivoida myyjää tarjoamalla kannustimia, tunnustusta hyvästä työstä ja luomalla positiivisen työilmapiirin.

Jos myyjä jatkuvasti alisuoriutuu eikä tilanne parane, on myyntijohtajan tehtävä tarvittavia muutoksia, antaa lisäkoulutusta, muuttaa työtehtäviä tai viimeisenä vaihtoehtona palkata uusi myyjä tilalle.

Myyntijohtajan kannattaa seurata myyjän suoritusta ja arvioida, miten tehdyt toimenpiteet vaikuttavat myyntituloksiin. Toisaalta tärkeintä on tulos, ei niinkään se kuinka siihen päästään, kunhan toiminta on kaikin tavoin yrityksen strategian ja arvojen mukaista.

Yleisesti ottaen myyntijohtajan rooli on mielestäni tukea ja auttaa myyjiä saavuttamaan parhaat mahdolliset tulokset sekä varmistaa, että myyntiryhmän tavoitteet saavutetaan - tai jopa ylitetään.

Myyjän pitää aina voida luottaa, että myyntijohtaja on hänen tukenaan - myös silloin, kun asiakas esittää reklamaation.

Viimeinen suositus

Myyjä kysyi referenssiä ja suosittelemaan hänen tarjoamiaan palveluja. Annoin hänelle kaverini nimen ja myyjä lupasi olla yhteyksissä häneen.

Myyjä olikin heti keskustelumme jälkeen laittanut kaverilleni viestiä ja he olivat sopineet, että myyjä soittaa seuraavana tiistaina.

Kaveriltani kuulin, että myyjä ei kutenkaan soittanut eikä laittanut mitään selitystä soittamatta jättämiselleen. Arvaapa suosittelenko tätä myyjää enää toiste?

Kyllä myyjän pitää minun mielestäni aina tehdä se mitä lupaa. Mieluumin vähän enemmänkin.

Jos vähänkään epäilet omaa muistiasi, niin käytä niitä kalenterin tai crm:n muistutuksia, etteivät kaupat mene vauhdin huumassa ohi unohduksen vuoksi. Älä lupaa mitään sellaista, mitä et voi tai halua tehdä. Luottamus hankitaan vain pitämällä annetut lupaukset.

Kun joku suosittelee Sinua, palveluasi ja yritystäsi, niin älä nyt ihmeessä mene tällaista mahdollisuutta laiskuuksissasi sössimään. Se voi olla ensimmäinen, mutta myös viimeinen kerta, kun saat tältä henkilöltä suosituksen. Minä ainakin olen tässä suhteessa aika mustavalkoinen - luottamusta joko on tai ei ole.
M.O.T.

Siilossa piilossa

Juteltiin taannoin myynnistä ja markkinoinnista erään myyjän kanssa. Hän kertoi, että myyjänä hän ei juurikaan saa liidejä yrityksen markkinoinnilta. Ainoat markkinoinnin tuottamat liidit ovat kotisivuilla käyneet.

Kun ko. yrityksessä markkinointia kuitenkin tekee neljä henkilöä, tämä kummastutti. Kun kysyin osallistuvatko markkinoinnin ihmiset myynnin palavereihin - kummastuin vielä enemmän, sillä vastaus oli: "Eivät juuri koskaan".

Kuinka voi vielä tänä päivänä olla yritys, jossa markkinointi puuhastelee omiaan, eikä sitä edes kiinnosta mitä myynti tekee?

Kuinka voi olla mahdollista, että neljän hengen markkinointitiimi ei pysty tuottamaan valmiita liidejä myyjille?

Vähän kieli poskella ehdotin, että yksi markkinointihemmo kerrallaan voitaisiin valjastaa tekemään buukkauksia myyjille. Oppisivatpa he ehkä ymmärtämään paremmin myynnin liidien merkitystä.

Nyt ihan oikeesti kaikki markkinointi-ihmiset: Miettikääpä hetki, mikä on se Teidän tärkein tehtävänne. Jos myyntiä ei tule, niin kohta loppuu kaikki mukava brändin kirkastamisen kanssa puuhadtelu ja hassun hauskojen TikTok pätkien tekeminenkin. Tulkaa pois siilostanne piilostanne ja tehkää yhteistyötä myyjien kanssa. Silloin kuulette niitä asiakkaittenne tarinoita ja ongelmia, joihin kannattaa niitä markkinoinnin vähäisiä euroja laittaa.

Jos neljän hengen markkinointitiimi ei saa liidejä myynnille aikaiseksi, niin en usko, että kaikille löytyy työtuolia, kun musiikki loppuu. Kannattaa myös yrityksen markkinoinnista vastaavan johtajan pohtia, että kannattaisiko asioita tehdä jotenkin toisin - nyt kun se vielä on mahdollista.

Ihana kamala yhteistyö

Yhteistyön varjolla yritetään usein myydä monenlaista juttua. Yhteistyötä tarjoava taho haluaa luonnollisesti hyötyjä yhteistyöstä - eihän sitä muuten toki ehdottaisikaan. Usein yhteistyötarjouksen esittäjältä kuitenkin unohtuu se yhteistyön perusperiaate: siitä pitää molempien hyötyä - mieluiten yhtä paljon.

Yhteistyö on parhaimmillaan luottamuksellista ja molempia osapuolia taloudellisesti hyödyttävää liiketoimintaa. Sellaista, joka kasvaa ja kehittyy ajan kuluessa. Sellaista joka tuo molemmille kasvua ja kassavirtaa.

Pahimmillaan yhteistyö on yhteistyöksi naamioitua myyntiä, jossa toinen hyötyy ja toinen maksaa. Eikä maksaja juuri koskaan ole se, joka yhteistyötarjouksen on esittänyt. Usein tämän epäsuhdan huomaa jo heti tarjousvaiheessa, mutta joskus realiteetit paljastuvat vasta "yhteistyön" alettua. Tarjouksen esittänyt tienaa, mutta toiselle jää tekemästään työstä vain tekemisen ilo, joka sekin vaihtuu nopeasti suureen harmistukseen. Tulee huijattu olo. Tuntuu tyhmältä huomata tehneensä aivan pöljän ja/tai moraalittoman sopimuksen.

Myyjä; mieti vielä kerran, oletko oikeasti tarjoamassa kumpaakin osapuolta hyödyttävää yhteistyötä vai pelkästään tekemässä kauppaa. Näissä on mun mielestäni ihan vissi ero.

Miltä näyttää ostohousut?

Olin autoliikkeessä käydessäni myyjille näkymätön - kuin ilmaa. Jo ulko-ovelta he olivat ilmeisesti havainneet, ettei minulla ole ostohousuja jalassa ja tulkitsivat ilmeisesti jalassani olevan selkeästi renkaanpotkimiskengät.

Käynnin jälkeen jäin pohtimaan, että mille ne näyttää ostohousut? Osaako joku kertoa?

Onko ne farkut, verkkarit, colleget, viiltosuojahousut, prässärit, shortsit vai minkälaiset? Miten se automyyjä voi jo kaukaa tunnistaa, että nyt on asiakkaalla ostohousut jalassa - tai etenkin sen ettei niitä ole.

Vähän sama juttu kenkien kanssa.
Mistä se automyyjä tietää, että asiakas on liikkeellä ihan vaan renkaita potkimassa? Minkälaisilla kengillä asiakas on tähän hommaan varautunut vai voiko niitä renkaita potkia vaikka varvassandaaleilla?

Ilmeisesti tuolloin jalassani olleet talvilenkkarit ovat selkeästi kategorioitavissa tuohon automyyjän epäkiitollisena pitämään renkaanpolkimiskenkä -kategoriaan. Eihän niissä nyt mitenkään voi autoa ostaa. Kyllä kai auton ostoreissulla pitää vähintäänkin pintanahkakengät olla. Jotain tasoa sentään voi kai ostajalta edellyttää, kun tämä kuitenkin tuo jaloissaan kuraa ja hiekkaa autopalatsin kiiltävälle kivilattialle. Vai pitäisiköhän jotain selkeästi muuttua?

Osaako joku siis kertoa, mille näyttävät ostohousut, mistä niitä voi ostaa ja mitä ne maksavat?

Onkohan muillakin toimialoilla myyjillä asenteita, jotka estävät kaupan tekemisen jonkun asiakkaan kanssa?

Kannattaiskohan jokaisen myyjän pohtia omalla kohdallaan, onko itsellä jotain tällaisia omituisia asenteita, jotka haittaavat kaupan tekoa - tai jopa estävät sen?

Älä kätkeydy osaamattomuuden savuverhoon

Moni myynnin ja markkinoinnin ammattilainen korostaa osaamistaan käyttämällä ammattitermejä sekä niiden lyhenteitä.

CTR, SEM, PPC, CPM, ROI, KPI, CTA, UGC ja CRM ovat markkinoinnin parissa toimiville tuttuja lyhenteitä, mutta eivät ole sitä välttämättä kaikille heille, jotka markkinoinnin palveluita ostavat.

Kun henkilön tekstissä tai puheessa on paljon lyhenteitä, voi osa ihan relevanteista asiakkaista jäädä jostain tärkeästä tiedosta paitsi, koska ei ymmärrä lyhennettä. Osa saattaa tuskastua, jos lyhennettä ei hänelle kysymättä avata - eikä henkilö aina itse sitä ehkä kehtaa kysyäkään.

Lyhenteiden käyttämisestä saattaa tulla myös tunne, että henkilö kätkee osaamattomuuttaan ammatillisten lyhenteiden hämäävään savuverhoon.

Lyhenteitä käyttämällä henkilö ehkä kuvittelee vaikuttavansa ammattilaiselta, mutta mielestäni hän vaikuttaa lähinnä moukkamaiselta, kun hän ei huomio kuulijoitaan/lukijoitaan. Lyhenteille on toki paikkansa, silloin kun kaikki ne varmasti ymmärtävät eikä kukaan pääse sanomaan kuten entinen asiakkaani eräästä webinaarista: "Ko ehä mie tuommoste termilöhe piälle mittää ymmär" (toivottavasti siteerasin oikein).

Jotta tuossa edellä mainittu lyhenteiden ritirimpsu ei jää kenellekään epäselväksi, niin tässä näiden lyhenteiden merkitykset:

⭐ CTR Click-through rate (klikkausprosentti)
⭐ SEM Search Engine Marketing (hakukonemarkkinointi)
⭐ PPC Pay-per-click (klikkauskohtainen maksu)
⭐ CPM Cost per mille (tuhatta näyttökertaa kohti maksettava hinta)
⭐ ROI Return on Investment (sijoitetun pääoman tuotto)
⭐ KPI Key Performance Indicator (keskeinen suorituskykymittari)
⭐ CTA Call to Action (toimintakehotus)
⭐ UGC User-generated content (käyttäjien luoma sisältö)
⭐ CRM Customer Relationship Management (asiakkuuksien hallintajärjestelmä)

Googlaamalla löytyy näiille pidemmät selitykset, jos enemmän näistä tietoa haluaa.

Näin näppärästi tämäkin postaus muuttui hetkessä ammattitermien lyhenteiden myötä monta astetta ammattimaisemmaksi. Nyt joku saattaa jopa luulla, että minäkin näistä lyhenteistä jotain ymmärrän.

Älä kätkeydy ammattitermien lyhennysten savuverhon taakse. Se saattaa häivyttää ihan hyvältäkin asiakkaaltasi osaamattomuutesi lisäksi myös ostoaikeet. Ammattimaisuuden korostamista tärkeämpää myyjälle on tehdä kauppaa... tai siltä minusta ainakin tuntuu.

No, saatan toki olla väärässäkin.

Merkityksellisin työkokemus

Myynnillisen ammattitaitoni kehittymisen kannalta merkityksellisintä on ollut toimiminen aikoinaan vähittäiskauppamyynnissä.

Vähittäiskaupassa ostajinani olivat ensisijaisesti kauppiaat, osastopäälliköt ja osastovastaavat. Ostaminen on heidän työstään pieni, mutta sitäkin merkityksellisempi osa. Oikein ostamalla on helpompi tehdä hyvä tulos ja kääntäen: huonoa ostopäätöstä on vaikea enää korjata hyväkatteiseksi myynniksi.

Ostajan muiden töiden vuoksi, meillä myyntiedustajalla oli usein vain muutamia minuutteja aikaa tehdä hänen kanssaan kauppaa. Isommissa liikkeissä edustajia riitti silti toisinaan ostajan luokse ihan jonoksi asti.

Kokemus vähittäiskaupan myynnin parissa on minulle tärkein ammatillinen oppini, koska:

✔ Ostajat olivat ostamisen rutinoituneita ammattilaisia. He tekivät päivittäin kymmeniä - ellei jopa satoja ostopäätöksiä. Myyjälle tämä asetti tiettyjä rajoituksia ja vaatimuksia.
✔ Rajallinen myyntiaika opetti nopeasti tiivistämään myyntipuheesta oleellisen.
✔ Liikkeissä oli tyypillisesti 1-4 ostajaa, joten kauppoja tuli tehtyä 10-30 kpl/päivä. Jokaiseen päivään mahtui hienoja onnistumisia ja joskus myös karvaita pettymyksiä.
✔ Jatkuva kaupallinen yhteistyö osoitti luottamuksen merkityksen. Useissa asiakkaissa sain luvan tehdä tilaukset itsenäisesti oman harkintani mukaan.
✔ Myyntiprosessin toistuva ja tinkimätön noudattaminen muodostui luonnolliseksi rutiiniksi, koska sen näki toimivan.
✔ Myyjänä minun piti huolehtia siitä, että ostaja saa ostamansa tuotteet myös myytyä. Tähän piti löytää myymäläkohtaisesti keinot esillepanoilla, mainosmateriaaleilla ja kampanjoilla.
✔ Ammattitaitoani kehitti yritysten järjestämä jatkuva kuukausittainen myyntikoulutus myyntikokousten yhteydessä.
✔ Myyjien kesken oli kilpailua, mutta silti kavereita jeesattiin myynnissä. Sain hyviä neuvoja vanhemmilta ja kokeneemmilta myyjiltä. Myyntiryhmämme tiimihenki oli vahva.

Olen erittäin kiitollinen, että sain tämän mahdollisuuden heti myyntiurani alussa. Ilman tätä kokemusta en ehkä olisi tehnyt yli 40 vuoden uraani myynnin parissa. Sitä voi jokainen miettiä ihan keskenään, onko tämä sitten hyvä vai huono asia...

Asenne ratkaisee

 "Asenne on tärkein - kaiken muun oppii"

Näin eräs esimieheni opetti minua rekrytoinnin perusteisiin. Asenteen tunnistaminen on kuitenkin vaikeaa.

Kuinka sen parhaiten saa selville?

Myyjiä rekrytoidessani pyydän myyjää usein kertomaan hänen asiakassuhteistaan. Se mitä myyjä kertoo asiakkaistaan, osoittaa jotain hänen asenteestaan.

Onko Sinulla paljon hölmöjä, vaikeita, ikäviä tai jopa suorastaan v***umaisia asiakkaita?

Mietipä vähän peilin ääressä minkä vuoksi näin on. Saatat yllättyä, että näet syyn tähän, kunhan ensin käännät katseesi omasta navastasi ylös peiliin.

Jos myyjä ei arvosta asiakkaitaan, on hänen vaikea rakentaa aitoa luottamusta. Feikkaaminen paljastuu yleensä kuitenkin aikaa myöten.

Oikeanlainen myönteinen asennoituminen näkyy teoissa ja kuuluu puheissa. Se on vilpitöntä ja aitoa. Siitä on helppo tykätä. Sillä rakennetaan luottamusta - joskus jopa ystävyyttä.

Ei ole yhdentekevää, mitä ajattelet ja puhut asiakkaistasi. Ajatukset ja sanat ohjaavat toimintaasi - halusitpa sitä tai et

Ajattele asiakastasi aina omien unelmiesi mahdollistajana, näin asenteesi on helposti jo huomattavasti parempi.

Asiakas ansaitsee arvostuksesi. Hän on se, joka mahdollistaa päivittäisen liike-elämän käytäntöjen työharjoittelusi sekä maksaa unelmiesi ja mielihalujesi toteutumisen.

Ajattelitko palkata myyjän?

Kun yrittäjä päättää palkata yritykseensä ensimmäisen myyjän, on hänellä usein kovat odotukset. Toisinaan ne ovat hyvin kaukana todellisuudesta - siitä mitä myyjän oikeasti on edes mahdollista saavuttaa.

Luonnollisesti myyjälle on tarjolla hyvä provisio tehdyistä kaupoista, mutta usein ei sitten mitään muuta:
✖ Ei kunnollista perehdytystä
✖ Ei pohjapalkkaa
✖ Ei kulukorvauksia
✖ Ei välttämättä edes työvälineitä

Myyjä tekee siis työtä yrittäjäriskillä ja saa palkkaa vasta onnistumisistaan. Tämä voi kuulostaa aluksi ihan hyvältä ja jopa oikeudenmukaiselta, mutta mietitäänpä tarkemmin.

Kun myyjä ei saa kunnon perehdytystä myymäänsä tuotteeseen/palveluun, menee häneltä varmasti paljon hyvää myyntiaikaa ihan vain asian opiskeluun. Osa opeista tulee myös väkisinkin ns. kantapään kautta eli tulevat näin myös kalliiksi yrityksellekin.

Kun myyjä ei saa lainkaan pohjapalkkaa, on hänen usein pakko saada kauppaa nopeasti kattaakseen oman elämänsä kuluja. Tämä voi johtaa siihen, että asiakkaan etu ei välttämämättä aina toteudu. Nälkä pakottaa myyjän myymään sitä, mistä saa parhaimman provision mahdollisimman nopeasti eli leipää pöytään ja makkaraa leivän päälle.

Kun myyjä ei saa kulukorvauksia, ei häntä välttämättä kiinnosta lähteä asiakaskäynnille, jos kauppa ei ole jo lähes varma. Isokin kauppa voi jäädä saamatta, jos myyjä ei uskalla/pysty lähtemään omalla kuluriskillään asiakaskäynnille.

Kun myyjä tekee työtään omilla välineillä (puhelin/läppäri/auto), hän ei vältämättä halua ottaa sitä riskiä, että useilla soittamisilla numero voikin näkyä vastaanottajalle "Epäillään häiriösoittajaksi" tai jopa "Epäillään petokseksi". Kukapa haluaisi oman numeronsa muuttuvan tuollaiseksi.

Oman läppärin työkäytössä on myös riskinsä ja kyllähän esim. ohjelmistojen  lisenssimaksut ovat jonkunlainen kustannus. Työkäytössä läppäri kuluu enemmän ja altistuu monelle vahingolle.

Kun oman auton käytöstä ei saa kulukorvauksia, se nostaa myyjän kynnystä lähteä asiakaskäynnille omalla autolla, vaikka se olisi kaikista tehokkain tapa.

Mieti siis vielä minkälaisilla ehdoilla olet myyjää palkkaamassa, jotta saat varmasti sen mitä oikeasti tarvitset. Myyjän palkkamallin tulee aina tukea yrityksesi strategiaa ja motivoida myyjää myymään.

Tämä malli on aniharvoin toimiva.

Kun liidit ei vaan nappaa

Markkinointi kantaa myyjän pöydälle nipun liidejä, mutta myyjää ei kiinnosta niitä kontaktoida. Myyjä siis lipeää jostain syystä perustehtävästään.

Liidit eivät kiinnosta myyjää, koska

1️⃣ Myyjä on tottunut saamaan markkinoinnilta vain huonoja liidejä, jotka eivät ole oikeaa kohderyhmää.

2️⃣ Myyjällä on liikaa jo työn alla olevia liidejä, jotka hän haluaa hoitaa kunnolla.

3️⃣ Myyjällä on kiinteä kuukausipalkka ja muutenkin jo tarpeeksi hommia.

4️⃣ Myyjä on laiska, eikä vaan viitsi ottaa lisää prospekteja myyntiputkeensa.

5️⃣ Myyjä päättelee muutamasta päällimmäisestä, että nämä ovat kaikki sitä samaa kuraa.

6️⃣ Liidit ovat väärässä formaatissa, niiden naputtelu CRM -järjestelmään on puuduttavan tylsää - ei vaan jaksa.

Ovatko nämä oikeasti syitä vai tekosyitä?Markkinointi kantaa myyjän pöydälle nipun liidejä, mutta myyjää ei kiinnosta niitä kontaktoida. Myyjä siis lipeää jostain syystä perustehtävästään.

Liidit eivät kiinnosta myyjää, koska

1️⃣ Myyjä on tottunut saamaan markkinoinnilta vain huonoja liidejä, jotka eivät ole oikeaa kohderyhmää.

2️⃣ Myyjällä on liikaa jo työn alla olevia liidejä, jotka hän haluaa hoitaa kunnolla.

3️⃣ Myyjällä on kiinteä kuukausipalkka ja muutenkin jo tarpeeksi hommia.

4️⃣ Myyjä on laiska, eikä vaan viitsi ottaa lisää prospekteja myyntiputkeensa.

5️⃣ Myyjä päättelee muutamasta päällimmäisestä, että nämä ovat kaikki sitä samaa kuraa.

6️⃣ Liidit ovat väärässä formaatissa, niiden naputtelu CRM -järjestelmään on puuduttavan tylsää - ei vaan jaksa.

Ovatko nämä oikeasti syitä vai tekosyitä?

Luottamus - yhteistyön edellytys

Tapanani on usein ollut kertoa asiakkailleni omia ideoitani ja kehitysehdotuksiani sekä ehdottaa hyviä yhteistyökumppaneita. Joku asiakkaani on saattanut jopa yllättyä, kun olen suositellut jotain kilpailevaa tuotetta/palvelua. Silloin olen ollut vilpittömästi sitä mieltä, että se on asiakkaalle paras ratkaisu.

Joskus tämä on tarkoittanut, että oma myyntini on pienempi. Olen silti halunnut tehdä näin, koska uskon sen tulevan takaisin ns. pitkällä juoksulla.

Kun asiakas oivaltaa myyjän oikeasti ajattelevan hänen parastaan, se on hyvä pohja luottamukselle. Luottamus puolestaan on mielestäni paras ja kestävin perusta hyvälle yhteistyölle. Luottamuksen näkyvin muoto ovat teot, joilla luottamus osoitetaan. Siihen asti se on vain suullinen sopimus, jonka teot vasta allekirjoittavat.

Siispä myyjä:

Osoita teoillasi asiakkaalle olevasi puheittesi ja hänen luottamuksensa arvoinen. Muuten et ole kunniaksi muille myyjille ja sitäisit hävetä sitä, mitä osaltasi teet myyjien maineelle.

Nyt mä mokasin

Myyjänä mua ihan ekaksi hävettää, nolottaa ja harmittaa. Sitten miettin, kuinka jatkan tästä eteenpäin. Lopulta ymmärrän, että tämähän oli lopulta hyvä opetus - enää en jatkossa tee näin.

Tekevälle sattuu - niitä mokiakin. Kun paljon tekee, niin mokiakin osuu väistämättä kohdalle. Vaikka kuinka yrittäisi, niin silti aina ei vaan onnistu.

Se, miten myyjänä toimit mokan sattuessa kertoo paljon Sinusta. Valitse seuraavista oma tapasi toimia mokan sattuessa kohdallesi:

1️⃣ Olet hiljaa ja toivot, ettei asiakas huomaa mitään. Jatkat työtäsi ja yhteydenpitoa asiakkaaseen, kuin mitään ei olisi tapahtunut. Olet varuillasi aistimaan asiakkaan fiiliksiä - onkohan hän jo huomannut?

2️⃣ Kerrot mokasta vasta kun asiakas sen itse huomaa - silloin voit näytellä yllättynyttä ja Sinulla on jo hyvä selitys valmiina tapahtuneelle. Näin löydätte yhdessä parhaan ratkaisun ohitaa moka.

3️⃣ Otat yhteyttä asiakkaaseen heti seuraavalla viikolla, mutta vähättelet ja selittelet tapahtunutta. Eihän tällaisen pienen pienen mokan takia nyt mitään tarvitse hyvittämään ryhtyä - ja jos tarvitsee, niin hommanhan voi kätevästi ulkoistaa asiakaspalvelun tyypeille.

4️⃣ Katoat maisemista muutamaksi viikoksi ja palaat, kun ns."pöly on jo laskutunut". Sinua ei tavoita mistään ja soittopyyntöihinkään et voi vastata - "kun ei ole kenttää". Kyllä asiakaspalvelu hoitaa Sun puolestasi selittelyn ja anteeksi pyytämisen.

5️⃣ Otat heti yhteyttä asiakkaaseen, pyydät anteeksi mokaa ja tarjoat hyvitystä. Mietit kuinka voit varmistaa, ettei vastaavaa mokaa enää tapahdu.

Jos valintasi oli joku muu kuin kohta 5, niin suosittelen Sinua vielä pohdiskelemaan valintaasi sisimmässäsi ja kuvittelemaan itsesi asiakkaan tai mokaasi selittämään ja anteeksi pyytämään joutuvan työkaverisi asemaan.

Jos et vieläkään löydä mitään syytä muuttaa toimintatapaasi, niin älä huoli: et ole toimintatapasi kanssa yksin - valitettavasti. Tämä tuli valitettavasti taas ikävän omakohtaisesti todettua erään organisaation osalta.

Nyt heti pää pois sieltä pensaasta!

Kymmenen askelta kauppaan

Myyjän tietoinen ja perusteellinen valmistautuminen myyntineuvotteluun on ratkaisevan tärkeää menestyksekkään kaupankäynnin kannalta. Nämä muutamat askeleet auttavat valmistautumaan ja suoriutumaan myyntineuvottelusta paremmin:

1️⃣ Tutustu asiakkaaseen

Syvä ymmärrys asiakkaan tarpeista, haasteista ja liiketoimintaympäristöstä auttaa luomaan räätälöityjä ratkaisuja. Tutki asiakkaan historiaa, nykytilannetta ja mahdollisia ongelmakohtia.

2️⃣ Valmistele kysymyksiä

Mieti avoimia kysymyksiä, jotka auttavat sinua ymmärtämään paremmin asiakkaan tarpeita ja tavoitteita. Hyvät kysymykset avaavat dialogin ja auttavat rakentamaan luottamusta.

3️⃣ Selvitä ratkaisut

Pohdi etukäteen, miten oma tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista asiakkaan ongelmat. Tuo esiin selkeästi hyödyt ja arvo, jonka tarjoamasi ratkaisu asiakkaalle voi tuoda.

4️⃣ Harjoittele myyntipuheesi

Opi tiivistämään tuotteesi tai palvelusi olennaiset kohdat lyhyeen ja vaikuttavaan esittelyyn. Harjoittele esittelyäsi niin, että se herättää kiinnostuksen ja innostaa asiakasta.

5️⃣ Tee tarvittavat valmistelut

Varmista, että sinulla on kaikki tarvittavat materiaalit, esitteet ja näytteet yms. mukana. Tarkista tekniset laitteet ja varmista, että kaikki toimii moitteettomasti.

6️⃣ Määrittele tavoite

Jokaiselle myyntikäynnille kannattaa myyjän määritellä itselleen tavoite sekä varatavoite, jos päätavoite karkaa tavoittamattomiin jo heti palaverin aluksi.

7️⃣ Ole täsmällinen

Myyjän pitää olla paikalla ajoissa, mutta jos myöhästyt - ilmoita siitä.

8️⃣ Asenne ja esiintyminen

Ole valmis kohtaamaan asiakas positiivisella asenteella, ammattimaisesti ja kohteliaasti. Mukauta myyntipuheesi dialogiksi asiakkaan kanssa.

9️⃣ Kuuntele asiakasta

Aktiivinen kuuntelu on tärkeää, jotta ymmärrät paremmin asiakasta ja hänen liiketoimintaansa. Tarkentavat kysymykset osoittavat, että olet kiinnostunut ja auttavat Sinua parhaan ratkaisun löytämisessä.

1️⃣0️⃣ Kysy kauppaa

Myyjänä Sinun tehtäväsi on kysyä kauppaa. Jos päätös ei synny tässä tapaamisessa vaan vaatii tarjouksen, niin sovi jo seuraava palaveri, jossa käytte tarjouksen yhdessä läpi.

Valmistautuminen on myyjälle avain menestyksekkääseen myyntikäyntiin. Huolellinen suunnittelu ja tinkimätön myyntiprosessin noudattaminen parantavat myyjän mahdollisuuksia tehdä tulosta ja saavuttaa myyntitavoitteet.