Myyntimiehen muuttuva maailma

Olen tehnyt kauppaa reppurina reilusti yli 30 vuotta. Moni asia on työssäni tänä aikana muuttunut. Ajattelin tehdä pienen vertailun, jotta nekin jotka eivät noita aikoja ole eläneet, ymmärtävät kuinka paljon kauppamatkustajan työ on aikojen kuluessa muuttunut. Vertaan siis reppurin työtä 80-luvun alussa ja nykypäivänä. Pyrin ottamaan mukaan kaikki myyntityön oleelliset osat, joten aloitetanpa siis vertailun: 

Puhelinmyynti

80-luvulla puhelinmyyntiä tehtiin lankapuhelimilla ja soittolistoina toimivat erilaiset luettelot, joista koottiin listoja potentiaalisista asiakkaista. Mitään CRM-järjestelmiä ei luonnollisesti ollut, kuin aivan suurimmissa lehtitaloissa yms. koska ne olivat tuolloin vielä järjettömän hintaisia ja konesalit veivät paljon tilaa. Kaikki asiakastiedot kerättiin tuolloin yleensä myyjien omiin asiakaskortistoihin.

Nykyään on jo olemassa kohtuullisen edullisia CRM-ohjelmia, johon kaikki asiakasdata voidaan tallentaa. Kaikki puhelut voidaan nykyään hoitaa myös tietokoneen kautta – mahdollisesti jopa hyödyntäen automaattista soittorobottia, joka valitsee numeroita valmiin listan mukaan ja avaa linjan auettua myyjän näytölle suoraan vastaanottajan tiedot. 

Asiakaskäyntien buukkaus

80-luvulla myyjä buukkasi asiakaskäyntinsä etukäteen joko lankapuhelimella tai sopi siitä edellisellä käynnillään asiakkaan luona. Potentiaalisten asiakkaiden etsintään käytettiin puhelinluetteloita tai erilaisia muita luetteloja sekä ostettuja asiakasrekisterejä.

Nykyään myyjä voi sopia asiakaskäyntejä missä vaan kännykällään tai sähköpostilla. Monissa yrityksissä käytetään myös joko yrityksen omaan sisäistä asiakaskäyntien buukkaajaa tai tämä toiminto ostetaan ulkopuoliselta buukkauseen erikoistuneelta palveluntuottajalta. Nykyään potentiaalisia asiakkaita on helppo hakea netistä sekä erilaisten palveluntuottajien kautta, joiden palveluista saa helposti poimimalla kaiken tarvitsemansa tiedon muutamassa sekunnissa. 

Myyntimiehen auto

80-luvun alussa myyntimiehen auto oli vielä tyypillisesti isolla moottorilla varustettu manuaalivaihteinen ja bensakäyttöinen keskikokoinen tai suuri perheauto. Autossa oli sen ajan mukaiset lisävarusteet, mutta esim. ilmastointi ja ABS-jarrut olivat vielä aika harvoissa autoissa.

Nykyään myyntimiehen auto on tyypillisesti dieselkäyttöinen keskikokoinen perheauto, jossa on paljon lisävarusteita jo vakiona mm. ilmastointi, vakionopeudensäädin, ABS-jarrut, luistonesto, käynnistyksenesto yms. Reppurin autosta löytyy tänä päivänä luonnollisesti matkapuhelin handsfree ominaisuuksin, navigaattori (löytyy myös älypyhelimesta) sekä monella reppurilla myös tietokone tai tabletti, jolla tilauksia voi syöttää suoraan netin kautta yrityksen tai keskusliikkeen järjestelmään. 

Tarjoukset

80-luvun alussa tarjoukset tehtiin vielä kirjoituskoneella ja myyntimies lähetti ne perinteisellä postilla tai kävi henkilökohtaisesti viemässä ne asiakkaalle. Useissa yrityksissä tarjoukset kirjoitti puhtaaksi myyntisihteeri, joka toi valmiin tarjouksen myyntimiehelle allekirjoitettavaksi ja postitti tämän jälkeen tarjouksen asiakkaalle, lisäten mukaan kaiken tuotetta tai palvelua koskevan painetun esittelymateriaalin.

Nykyään lähes jokainen myyntimies kirjoittaa tarjouksensa itse, käyttäen apunaan yrityksen tietoverkosta löytyviä valmiita tarjouspohjia tai täyttäen tarvittavat tiedot yrityksen sisäiseen tai ulkoiseen järjestelmään, josta tarjouksen voi tarvittaessa joko tulostaa tai lähettää sähköpostilla asiakkaalle. Vain pieni osa tarjouksista lähtee enää perinteisellä postilla. 

Matkalla

80-luvulla oli myyntimiehen pakko kiertää asiakkaissa usein varsin tiukan aikataulun mukaan ja yöpymisiä hotelleissa tuli paljon. Jos aikataulu sitten jostain syystä mätti, oli reppurin piipahdettava joko puhelinkioskiin tai lennättimeen (näitähän ei enää edes ole olemassa) ja soitettava asiakkaalle saapuvansa myöhässä. Kaikki sovitut tapaamiset myyjä kirjasi omaan kalenteriinsa, joka oli hänen tärkein työn rytmittäjänsä.

Nykyään reppuri voi työmatkansa aikana hoitaa monta asiaa älypuhelimellaan ja ilmoittaa myöhästymisestään vaikka ajaessaan. Kaikki tapaamisajat hän voi kirjata suoraan älypuhelimensa kalenteriin, joka tarvittaessa myös muistuttaa tapaamisesta. Asiakkaita myyntimies voi nykyään "tavata" myös videoneuvotteluissa tai -puheluissa ja tämä vähentääkin jonkun verran jo matkustamisen ja hotelliyöpymisten tarvetta. 

Myyntikäynnillä

80-luvulla myyntimies esitteli tuotteensa tai palvelunsa myyntipuheensa lisäksi joko esitteiden, kalvojen (ns. piirtoheittimellä) tai erilaisten plänäreiden avulla. Plänäri oli esipainettu 3-osainen ja jäljentävä kampanjasuunnitelma -lomake, johon myyntimies täytti myyntimäärät, alennukset yms. Kun asiakas hyväksyi kaupan, hän allekirjoitti plänärin. Asiakkaalle jäi plänäristä alimmainen sivu ja myyjä otti kaksi päälimmäistä mukaansa. Ensimmäinen sivu meni tavaran toimittajalle ja keskimmäinen sivu oli reppurin arkistokappale.

Nykyään myyjä voi asiakaskäynneillä hyödyntää tietotekniikkaa näyttämällä älypuhelimeltaan tai tietokoneeltaan tuote- tai palveluesittelyjä, videoita yms. käyttäen samalla apunaan kaikkea muutakin internetistä löytyvää tietoa. Piirtoheittimiä ei taida enää monestakaan paikasta edes löytyä. Tilausvahvistuksen voi nykyään lähettää heti palaverin päätteeksi asiakkaan sähköpostiin. 

Kauppasopimus

80-luvulla reppuri teki tyypillisesti kauppaa, joka perustui aina pääosin suulliseen sekä ”kättä päälle” -sopimukseen. Toisinaan isot kaupat vahvistettiin vielä allekirjoittamalla kirjallinen sopimus.

Nykyään monet kaupat varmistetaan sähköpostilla eli asiakas vastaa tarjouspyyntöön hyväksyvänsä tarjouksen ja näin pätevä kauppa syntyy. Tänäkin päivänä on kuitenkin edelleen tärkeää, että myyjä tapaa asiakkaansa ja kättelee asiakkaansa kiittäen kaupasta.

Toivottavasti kauppasopimus vahvistetaan vielä tulevaisuudessakin aina asiakasta silmiin katsoen ja reilusti kättelemällä. Silloin voi myyntimies hymyillen todeta asiakkaalleen: ”Kiitos luottamuksestanne. Teemme parhaamme osoittaaksemme, että olemme sen arvoisia.”