Puhelinmyyjä soittaa aina kahdesti – tai useammin

Lähes jokainen myyntimies joutuu varmaan ainakin jossain uransa vaiheessa tekemään kauppaa myös puhelimitse. Nykyään puhutaan paljon kaupan siirtymistä verkkoon ja puhutaan jopa reppureitten hommien loppuvan. Tätä ei mielestäni tule tapahtumaan niin kauan kuin ihmiset tekevät ostopäätökset: aina on tilausta hyvälle myyntimiehelle, joka omalla myyntitaidollaan hurmaa asiakkaansa ostamaan juuri tämän myyntimiehen edustamaa tuotetta tai palvelua.

Uskon, että myyntimiehiä siis tullaan aina tarvitsemaan, mutta kaupan luonne tullee muuttumaan entistä enemmän ratkaisumyynnin suuntaan – myyjän pitää osata tarjota asiakkaalle ratkaisu tämän tiedostamaan (tai joskus jopa tiedostamattomaan) tarpeeseen.

Olen itse kouluttanut urani aikana useita kymmeniä myyjiä puhelinmyyntiin sekä myyntikäyntien buukkaukseen. Puhelinmyynti on todella vaativa laji, joka ei sovellu kaikille. Toisaalta, jokainen jolla on halua ja motivaatiota, voi tehdä puhelinmyynnissä hyvääkin tulosta.

Puhelinmyynnin onnistumisen ratkaisee mielestäni neljä asiaa:

• Hyvä puhelinmarkkinointirekisteri, jossa on ajan tasalla olevat tiedot
• Puhelinmyyjän sujuva tarina ja hyvä fiilis soittotyöhön
• Ostajan kannalta oikea hetki eli vastaanottavainen fiilis
• Puhelinmyyjän kyky saattaa kauppa päätökseen

Päästäkseen hyvään tulokseen tarvitsee hyvä puhelinmyyjä rutkasti sinnikkyyttä, jotta hän jaksaa soittaa uudelleen ja uudelleen, kunnes saa asiansa kerrottua ja kaupat tehtyä.

B-to-B kaupassa puhelinmyyjät törmäävät usein sihteereihin tai yrityksen keskuksiin, jotka eivät päästä myyntipuheluita läpi ostajalle asti, vaan toimivat suodattimina ottaen soittopyyntöjä. Näistä soittopyynnöistä ei kukaan koskaan soita takaisin. 

Tämän ongelman olen itse oppinut kiertämään esittelemällä itseni keskukselle vain omalla nimelläni ja pyytämällä ostajaa puhelimeen hänen pelkällä etunimellään – näin annan vaikutelman, että olen ostajan hyväkin kaveri tai vähintäänkin hyvän päivän tuttu. Tämä toimii useimmiten eli kannattaa kokeilla, jos törmäät "myyntipuhelun suodattajiin".

Nykyään B-to-B kaupassa voi helposti hyödyntää digitaalisen raportoinnin mahdollisuuksia ja kerätä valmista soittolistaa esim. kotisivuilla käyneistä, sähköpostimarkkinoinnin lukijoista tai muista henkilöistä, jotka ovat tutustuneet yrityksen palveluihin tai tuotteisiin. On helppo soittaa asiakkaalle, kun näkee raportista, että hän on edellisenä päivänä tutustunut juuri tähän palveluumme tai tuotteeseemme.

Useassa eri yrityksessä olen myyjien aikaa säästääkseni käyttänyt myyntikäyntien buukkauseen siihen erikoistuneita yrityksiä, mutta tulokset eivät ole olleet aina kovin hyviä. Myyntikäyntejä nämä yritykset ovat kyllä buukanneet, mutta myyjän saama palaute näillä käynneillä on ollut välillä tosi huonoa tyyliin:

• ”Otin Sinut vastaan, kun se teidän myyjä niin sinnikkäästi soitteli, vaikka eihän tämä oikeastaan ole edes minun vastuualuettani.”

• ”Sanoin kyllä jo puhelimessa sille teidän puhelinmyyjälle, että nyt emme osta mitään ainakaan puoleen vuoteen.”

Tällaiset myyntikäynnit aiheuttavat yritykselle vain turhia kustannuksia eikä kauppaa tule. Toisinaan sattui myös tapauksia, jolloin ostaja ei ollut edes paikalla, vaan oli kokonaan unohtanut tapaamisen. Myyntikäyntejä buukattiin välillä myös niin harvaan, että hyöty saattoi kääntyä haitaksi, kun myyjät joutuivat ajamaan omaa aluettaan ristiin rastiin buukattujen käyntien perustella.

Myyntikäyntien buukkauksessa on kuitenkin oman kokemukseni mukaan yksi positiivinen poikkeus eli yksi ylitse muiden: Myyntivauhdittajat -nimisen yrityksen buukkaamat myyntikäynnit ovat olleet niin laadukkaita, että hyvä myyjä on niistä lähes aina lähtenyt kotiin sopimus mukanaan. Tämä johtuu yrityksen tavasta tehdä perusteellinen tarvekartoitus ennen myyntikäynnin buukkausta sekä tietysti osaavista buukkareista.

Tämä ei muuten ole maksettu mainos, vaan aivan vilpitön ja rehellinen henkilökohtainen mielipiteeni.

Vinkki: 

JOS haluat, että puhelinmyyjät eivät soita Sinulle, ilmoittaudu Suomen Asiakkuusmarkkinointiliiton Puhelin-Robinsson rekisteriin. Lue lisää tästä.