Menesty messuilla

Useimmat myyntimiehet joutuvat uransa aikana viettämään aikaansa näyttelyosastolla mitä erilaisimmissa messuissa tai tapahtumissa. Toisinaan yritys ei ole asettanut tapahtumalle selkeitä tavoitteita, vaan mennyt mukaan ”koska tuolla nyt vaan pitää olla mukana”. 

Itse olen aina tällaisissakin tapauksissa asettanut itselleni jonkun tavoitteen hankituille kontakteille tai jopa suoranaisille kaupoille - vähän riippuen tapahtuman luonteesta tietenkin. Suosittelenkin, että mietit itsellesi henkilökohtaiset tavoitteesi tapahtumalle aina kun saat myyntijohdolta komennuksen yrityksesi näyttelyosastolle.

Jokaista tapahtumaa suunnitellessa on hyvä miettiä joku porkkana, jolla asiakas saadaan tulemaan sisälle yrityksen messuosastolle. Tällainen voi olla vaikkapa joku kilpailu osastolla tai etukäteen lähetetty kutsu, jossa on arpanumero tai vaikkapa lupaus, että tällä kutsulla saa osastolta pienen yllätyslahjan tms. Toisinaan yrityksen markkinointi jättää tämän osuuden tapahtumassa hoitamatta ja silloin tapahtuman onnistuminen on pelkästään osastolla päivystävien henkilöiden varassa.

Messuille mennessäni mietin aina itselleni valmiin spiikin, jolla houkuttelen asiakkaat sisään osastolle, jos mitään edellä mainittua kilpailua tms. ei ole järjestetty, olen yleensä käyttänyt lupausta ilmaisesta konsultoinnista, joka käytännössä tapahtuu muutoinkin myyntikäynnillä aina tarvekartoituksen yhteydessä.

Usein messuilla tai näyttelyissä yrityksen osastolle tulee uusia ihmisiä, jotka vaikuttavat asiakkaina kiinnostavilta. Heiltä kannattaa aina pyytää käyntikortti (tai vähintään yhteystiedot), vaikka he eivät sitä itse antaisikaan. Näin heitä on mahdollista kontaktoida myöhemmin. Itse ole ottanut tavaksi, että aina messuilla kävijältä käyntikortin saatuani, kirjoitan kortin kääntöpuolelle tietoja heti kyseisen henkilön poistuttua osastolta. Kirjaan kortin taakse lyhyen kuvauksen antajasta tyyliin: lyhyt, tukeva mies, harmaa puku sekä lisään lyhenteinä (esim. L, H, P) palvelut tai tuotteet, josta hän oli kiinnostunut. Mikäli olen luvannut soittaa tai tehdä tarjouksen kirjaan sen myös kortin taakse.

Joskus osastolle marssii asiakas, jonka tunnistan varmuudella kasvoista, mutta en muista hänen nimeään. Tilanne tuntuu hankalalta, koska asiakas luonnollisesti muistaa minut. Tästä olen itse aina selvinnyt näppärällä pikku jipolla: johdatan asiakkaan toisen kollegan luo sanoen: Sun pitää ehdottomasti tavata tämä meidän tuotepäällikkömme ”Matti Virtanen”. Kun asiakas ja Matti sitten kättelevät, minäkin kuulen kuka asiakas on ja mistä yrityksestä. Kukaan ei ole vielä huomauttanut, että etiketin mukaan minun olisi pitänyt esitellä asiakkaani ensin Matille. Kyllä, sutki myyntimies pärjään näin aina.

Messujen jälkeen kannattaa kaikki kävijät kontaktoida mahdollisimman pikaisesti ja jos potentiaalisia asiakkaita on kävijöissä paljon, olen niputtanut kortit kolmeen pinoon:

A) Todella kiinnostavat asiakkaat

B) Kiinnostavat asiakkaat

c) Eivät parasta kohderyhmäämme

Kaikki pinossa A olevat kontaktoin itse mahdollisimman pian messujen jälkeen. Kaikki pinossa B olevat joko soitan itse myöhemmin tai mikäli käytössäni on puhelinmyyntiryhmä, on tässä sille oivallista myyntikauraa.

Pinon C asiakkaille lähetän yleensä sähköpostilla kiitoksen käynnistä osastollamme sekä hieman tietoa yrityksestämme. Näihin pinon C asiakkaisiin voi puhelinmyynti myöhemmin tämän jälkeen olla yhteydessä, kun heillä ei kiireellisempää puuhaa ole. 

Mikäli messuosastolla on ollut joku kilpailu, on hyvä lähettää kaikille osallistujille tieto voittajasta ja kiittää osastolla vierailusta.

Mukavia ja kaupallisesti menestyksellisiä messuja.