Entinen asiakkaani oli vaihtanut työpaikkaa myyntijohtajaksi suureen suomalaiseen pörssiyhtiöön. Hän soitti minulle ja pyysi minua alaisekseen, myyntipäälliköksi, vastaamaan viiden hengen myyntiryhmästä eli samalla n. 30 milj. markan vuosimyynnistä.
Paikka oli kiinnostava, mutta myyntiryhmän tilanne oli haastava: yksi myyjä vastasi lähes puolesta myyntiryhmän myynnistä, mutta muiden tekeminen ei ollut myyntijohtajan mielestä läheskään sillä tasolla kuin olisi pitänyt olla. Otin hyväpalkkaisen pestin vastaan yhdellä reunaehdolla: minun pitää saada tehdä omassa ryhmässäni kaikki mitä haluan - vaikka vaihtaa koko ryhmä. Tämä sopi myyntijohtajalle ja aloitin työni.
Aluksi perehdyin raportteihin sekä kuljin myyjieni mukana asiakaskäynneillä. Pidin joka maanantaiaamu palaverin ryhmälleni, jossa kävimme läpi edellisen viikon tapahtumat ja kuluvan viikon sovitut tapaamiset. Muutaman viikon sisällä minulle selvisi, että tämä myyntijohtajan mielestä eniten myyvä "huippumyyjä" ei todellakaan ollut sitä mitä kuviteltiin. Totuus oli se, että tämä myyjä oli onnistunut jotenkin omimaan asiakasvastuulleen niin suuren määrän asiakkaita, että niistä kertyi ns. automaattimyyntiä lähes hänen kuukausimyyntinsä verran. Tämä huippumyyjä ei tehnyt kuin muutaman asiakaskäynnin viikossa, mutta silti häntä ei useaan päivään toimistolla näkynyt. Kun kyselin häneltä selitystä, ei sellaista oikein ollut.
Laitoin siis myyntiryhmäni asiakkuudet uuteen jakoon. Jaoin asiakkuudet vuosimyynnin mukaan tasapuolisesti kaikille myyjille. Seuraavassa kuukaudessa tämä entinen "huippumyyjämme" myi enää alle 10 % kuukauden myynnistä ja jäi alle puoleen omasta tavoitteestaan. Kaikki muut myyjät ylittivät oman tavoitteensa ja ryhmän tavoite jäi vain aavistuksen verran kokonaistavoitteestamme.
Tämän seurauksena esitin myyntijohtajallemme entisen "huippumyyjämme" siirtämistä toisiin tehtäviin. Halusin tilalle uuden aktiivisen ja tehokkaan myyjän. Tämä ei kuitenkaan sopinut myyntijohtajallemme, joten katsoin ettei minulla ollut enää mahdollisuuksia jatkaa tehtävässäni - sanouduin irti ja lopetin hommat saman tien.
Lupaukset on mielestäni aina pidettävä, muuten ei synny luottamusta.
Luottamus omaan esimieheen on tärkeä edellytys menestyvässä liiketoiminnassa.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti
Kaikki mitä näet ympärilläsi on joku myynyt - muista tämä, niin osaat paremmin arvostaa myyntiä.